Mierniki oceny a wynagrodzenia zespołów sprzedażowych
Zaprojektowanie efektywnego systemu wynagrodzeń dla całego pionu sprzedaży jest bardzo trudnym przedsięwzięciem, wynikającym z jego złożoności. Liczba produktów, usług, typów oczekiwanych relacji z klientem oraz przyjętych strategii i taktyk, nie pozwala w sposób jednoznaczny wypracować optymalnych rozwiązań w tym zakresie. Nie oznacza to jednak, że należy się poddawać.
Należy bardzo uważnie traktować to zagadnienie, analizując uzyskiwane efekty działań. Bardzo ważnym zagadnieniem jest rodzaj mierników, które służą do analizy efektywności działań. Mierniki muszą być dostosowane do typów prowadzonej sprzedaży np. sprzedaż prosta oparta tylko na cenie lub sprzedaż z elementami doradztwa. Wytypowanie właściwych mierników, w odpowiedniej ilości, to podstawa do rzetelnej analizy własnej działalności. Organizacje stosują wiele mierników do pomiaru procesów sprzedaży, z reguły jest ich za dużo i stanowi to czasami źródło frustracji sprzedawców i ich menedżerów.
Mierniki te często mnożą się w organizacjach na potęgę, co wynika z faktu, iż zbyt wielu jest zaangażowanych w proces oceny efektywności sprzedażowych. Ustalenie, które mierniki są istotne pozwala mierzyć tylko to co jest istotne dla końcowego sukcesu. Nie jest łatwo pogodzić się z faktem, iż pomiar czasami dwóch, trzech istotnych obszarów przynosi więcej efektów niż pomiar czterech lub pięciu. Temat jest o tyle istotny, iż nie ma szans na sukces bez właściwych mierników używanych w analizie działań. Typową pułapką jest skupianie swojej uwagi na aktywnościach a nie na wynikach. Jeżeli zespół sprzedażowy ma problem z poziomem aktywności zawodowej swoich sprzedawców, jest rzeczą zrozumiałą, że bez poprawy tego elementu nie ma szans na pewien poziom wyników.
Jeżeli mierzy się czynności a nie wyniki, możemy się spodziewać danych o dużej aktywności i marnych wyników sprzedaży. Tylko to jest wykonywane, jest wynagradzane (zwłaszcza w działach sprzedaży), należy zatem pamiętać aby bezwzględnie dopasować stosowne mierniki do wynagrodzenia. Nikt nie powie, że rentowność klientów nie jest ważna dla biznesu, sprawdźmy za to ilu płaci w takiej sytuacji tylko za obrót. Marzymy o długotrwałych relacjach z klientem a płacimy tylko za wyniki pierwszej transakcji. Jeżeli uważamy, że takie dopasowanie jest kluczowe, zwróćmy uwagę jak ono ma przebiegać. Czy należy zaczynać od istotnych mierników czy od efektywnego systemu wynagrodzeń?
Prawdopodobnie w większości organizacji, obszary te są analizowane w tym samym czasie. Doświadczenie pokazuje jednak, aby zacząć cały proces od wybrania istotnych mierników, dokonać ich sprawdzenia a dopiero na końcu połączyć je z firmowym systemem wynagrodzeń. Każda organizacja sprzedażowa ma swoje aktualne wyzwania i problemy, z którymi się boryka. Ta codzienność to kolejna pułapka tzw. “bieżączki”, powodującej w pierwszej kolejności załatwianie tego, co pilne a nie tego, co ważne (można na upartego stwierdzić, że dział sprzedaży znajduje się permanentnym kryzysie – zawsze jakieś nowe “gorące” kwestie regularnie spadają na menedżerów i ich podwładnych).
Dlatego też dużą umiejętnością jest mierzyć rzeczy ważne a nie pilne. A ważne z reguły są mierniki dotyczące zagadnień długoterminowych, którym się poświęca mniej czasu w związku z tematami pilnymi. Jak unikniemy tej pułapki, warto zwrócić uwagę aby mierzyć tylko to, na co mają wpływ nasi sprzedawcy i ich menedżerowie. Jeżeli skupi się uwagę na obszarach, na które zespoły sprzedażowe nie mają wpływu, takie mierniki nie spowodują wzrostu wyników. Zatem
Nie zawsze cele sprzedawców i organizacji są całkowicie zbieżne, jeżeli tak jest, w większości przypadków wynika to z niedopasowania mierników tworzących wartość z firmowym systemem wynagrodzeń. Każdy miernik, który ma być zastosowany w organizacji sprzedażowej powinien być sprawdzony przede wszystkim w następującym obszarze – czy i w jaki sposób poprawi wynik i jakość sprzedaży?
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl