Menedżer sprzedaży a umiejętności sprzedażowe zespołu – cześć 1
Zarządzanie zespołem sprzedażowym to odpowiedzialność za poziom wymaganych umiejętności sprzedażowych całego podległego zespołu. Zespołu, który zapewne składa się z starych wyjadaczy jak i sprzedawców z mniejszym doświadczeniem. Najważniejsze w biznesie są zasady a nie ludzie, jak się potocznie uważa, dlatego menedżer powinien być skupiony na opracowaniu i wdrożeniu standardów, pozwalających na pełne wykorzystanie możliwości rynkowych.
Zarządzanie sprzedażą jak i cały proces sprzedaży jest dosyć dobrze poznany i opisany. Wynika z niego, że wszystkie wydajne systemy biorą się z wypracowanych poprzez doświadczenie na pierwszej linii frontu metod działania. Obowiązkiem skutecznego menedżera jest nie tylko poznanie tych metod, ale przede wszystkim ich wdrożenie. Zarządzając zespołem, powinniśmy korzystać z doświadczeń i pomysłowości każdego podwładnego, aby udoskonalić każdy aspekt procesu sprzedaży.
Stosowany system powinien być doskonale przećwiczony, inaczej każdy kontakt z klientem może popadać z jednej skrajności w drugą, zależny od poziomu wyszkolenia, doświadczenia, motywacji czy też nastroju sprzedawcy. Tylko powtarzalne i dopracowane systemy umożliwią ich analizę która może być porównywalna i doskonalona. Ci menedżerowie, którzy zdobywają wraz z zespołem doświadczenie nie na poligonie (warsztaty na sali), tylko u klientów, bardzo często płacą wysoką ceną – wiadomo przecież, im więcej potu na ćwiczeniach, tym mniej krwi na polu bitwy.
Zrozumiałe jest, że najlepsi sprzedawcy dbają bardzo o doskonalenie swoich umiejętności, ci słabsi znacznie mniej, dlatego większość menedżerów zostawia o wiele za dużo z procesu sprzedaży w gestii poszczególnych sprzedawców. A przecież każdy członek wydajnego zespołu sprzedażowego i jego menedżer muszą znać odpowiedź na wiele podstawowych zagadnień, stanowiących fundament tego rzemiosła. Czy chodzi o zakres zadawanych pytań, czy o kolejność tych pytań, czy o czas ich zadawania – wszystko powinno być dokładnie ustalone, opisane, przećwiczone, a na końcu wdrożone.
Członek zespołu sprzedażowego, który odnosi sukcesy, przede wszystkim jest pewny siebie a pewność ta wynika z umiejętności wynikających z nieustannego utrwalania podstawowych umiejętności sprzedażowych. To nieustanne utrwalanie pozwala przejść z poziomu poznania kompetencji, jej zapamiętania, następnie do jej podświadomego stosowania. Tych istotnych kompetencji jest kilka, zacznijmy od obszaru BUDOWANIA RELACJI. Jak wiemy, sprzedaż to relacje, bez relacji nie ma zyskownej długotrwałej współpracy. Jeżeli nie zakładamy podejścia jednorazowego (wystrzel i zapomnij), relacje muszą być zbudowane.
Jest z nimi taki problem, że dotyczą one istotnego obszaru naszego życia – czasu. Kiedy zwracałem uwagę swoim sprzedawcom na konieczność budowania relacji z klientem, często słyszałem o braku czasu (czasami padały takie określenia jak “albo relacje albo wyniki”. No cóż, w tym zawodzie trzeba być cierpliwym, nie każda branża pozwala na natychmiastowe wyniki. Problem w tym, że bez relacji nie osiąga się nie tylko pewnego poziomu zyskowności, ale też nie ma dostępu do najlepszych klientów. Dobra relacja możemy zbudować poprzez wzbudzenie w klientach poczucia, że mają do czynienia profesjonalistą/ekspertem. Możemy to osiągnąć poprzez oferowanie klientowi korzyści nie związanych bezpośrednio z naszym produktem czy usługą – mogą to być typowe działania marketingu edukacyjnego.
Prezentowanie potencjalnemu klientowi wiedzy, która np. pomaga mu prowadzić interesy, daje szansę nie tylko na zwykłe relacje. Każdy lubi kiedy może mówić o sobie, o swoich sukcesach. Niech twoi sprzedawcy potrafią wchodzić do świata swojego rozmówcy, poprzez zadawanie ściśle określonych i wyuczonych pytań. Pamiętajmy o poczuciu niewymuszonego humoru, które pozwala rozładować napięcie. Wchodząc w “buty klienta” słuchajmy uważnie z zainteresowaniem, wykazujmy się troską, zrozumieniem, ewentualnym współczuciem. Na każdym etapie kontaktu, szukajmy wspólnych punktów zainteresowań, odzwierciedlajmy jego zachowania. Aby to wszystko było możliwe, konieczne jest wyuczenie odpowiednich nawyków. Ustaliwszy w zespole kilka dobrych metod na budowanie relacji z klientem, warto przygotować dla każdej odrębne warsztaty, pomysły przekształcić w procedury, obowiązujące każdego członka zespołu. Podsumowując – ćwiczyć, ćwiczyć, aż do wyrobienia nawyków.
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl