Kryzys w sprzedaży
Dział sprzedaży zajmuje specjalne miejsce w każdej firmie. Jest to bardzo czuły punkt organizacji. Presja, jaka jest wywierana na ludzi od sprzedaży jest bardzo duża, zwłaszcza w czasie kryzysu.
Od zaangażowania całej kadry menedżerskiej i sprzedawców zależy wszystko, zależy cały los firmy i innych jej pracowników. Każdy kryzys wystawia na wielką próbę umiejętności sprzedażowe wszystkich ludzi sprzedaży.
Zwiększone wymagania. Zgodnie z maksymą, że kto się nie rozwija, ten się cofa, nakładane są coraz wyższe wymagania na szefów sprzedaży i w konsekwencji na całą strukturę. A klienci wcale nie zamierzają kupować więcej. Przeciwnie zasłaniają się kryzysem, jako uniwersalną wymówką. Badania pokazały, że największa presja zawsze jest udziałem sprzedawców i Kierowników Zespołów i to ich powinien mieć w opiece Dyrektor Regionalny. To dzięki nim, ludziom z pierwszej linii, udaje się przetrwać całej firmie. Nie powinieneś więc cedować presji tylko wspierać swoich podwładnych tam, gdzie to tylko możliwe. Oni pracują na Twój sukces.
Jak możesz pomóc? Klienci nie kupują, ponieważ mają swoje obawy i trudno ich przekonać do zakupu nawet wtedy, gdy przedstawimy im niezbite korzyści. Zatem czas pozyskania nowego klienta zaczyna się wydłużył. Co zatem możesz zrobić?
Wskazywać, gdzie szukać źródeł:
1. Wskazówki dla podwładnych menedżerów:
• Częściej wyjeżdżać w teren z podwładnymi sprzedawcami.
• Częściej udzielać informacji zwrotnej odnośnie technik sprzedaży.
• Zwiększać zaangażowanie poprzez własne działania (dawanie przykładu)
2. Wskazówki dla podwładnych sprzedawców, których możesz udzielić:
• Zdobywaj polecenia od dotychczasowych klientów.
• Przeprowadzaj więcej rozmów telefonicznych.
• Docieraj do klientów poprzez znajomych.
• Wykazuj więcej empatii i zrozumienia dla sytuacji klienta, a mniej skupiaj się na zamknięcie sprzedaży, bo ta zazwyczaj okaże się jednorazowa – budowanie relacji.
Szkolenia. Ludzie sfrustrowani sytuacją i brakiem wyników, potrzebują nowego bodźca. Idealnym rozwiązaniem są szkolenia, a sprzedawcy i ich bezpośredni zwierzchnicy widzą konkretne przełożenie na lepsze wyniki sprzedaży, zwłaszcza w czasie bessy. Szkolenia nie są traktowane w tym wypadku jako dodatkowa korzyść, ale cenne źródło narzędzi sprzedażowych i są bardzo skuteczne w podnoszeniu zaangażowania sprzedawców i menedżerów niskiego i średniego szczebla, nie wspominając już o podnoszeniu satysfakcji z pracy.
D.D.