Kiepscy sprzedawcy przyciągają kiepskich klientów
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się jakie typy klientów są przyciągani przez konkretne typy sprzedawców?
Na przestrzeni wielu lat miałem możliwość odwiedzenia setek firm i poznania dogłębnie ich biznesów. Mogę bez wątpienia powiedzieć, że powodem, dla którego niektóre firmy mają w swoim portfolio więcej złych klientów niż inni jest fakt, że mają gorszą siłę sprzedażową. To oczywiście nie oznacza, że jeśli nie masz żadnych kiepskich klientów, to masz samych dobrych sprzedawców.
Nie, źli klienci mogą pojawić się zawsze i wszędzie, ale jeśli firma ma kłopoty ze stworzeniem skutecznych zespołów sprzedażowych, innymi słowy, ma kiepskich sprzedawców, to będzie miała znacznie więcej klientów o mały potencjale.
Powodem, dla którego o tym piszę jest moje przeświadczenie, że sprzedawcy są kiepscy bo nie mają dobrego procesu sprzedaży. Gdy tego brakuje, to taki sprzedawca koncentruje się głównie na dwóch rzeczach: cechach produktu, który sprzedaje i jego cenie.
Gdy koncentrujemy się na tych dwóch rzeczach, to klienci w takim przypadku będą kupowali w oparciu o cenę, a nie w oparciu o rzeczywiste korzyści jakie osiągną kupując nasz produkt.
Tacy klienci, którzy kupują tylko i wyłącznie ze względu na cenę, to ci, którzy najszybciej odejdą, gdy tylko konkurencja zaproponuje lepszą ofertę cenową. Jeszcze gorzej będzie, gdy taki klient zostanie, bo będzie powodował niepotrzebne zamieszanie swoimi wygórowanymi wymaganiami i oczekiwaniami. Jeśli taki klient nie rozumie korzyści jakie będzie miał z zakupu (bo nikt mu tego nie powiedział), gdy kupuje po raz pierwszy, to kto zagwarantuje, że klient domyśli się jaka jest prawdziwa wartość produktu, gdy już kupi? Nie domyśli się – co oznacza, że będzie miał pewne, własne wyobrażenie, co powinien dać mu zakup produktu, obsługa posprzedażowa etc. Wszystko co będzie poniżej poziomu, który sam sobie założył, będzie powodem frustracji i będzie skutkowało natychmiastową reakcją w postaci telefonu/maila itp.
Oto dlaczego zawsze bez wahania będę powtarzał, że zły sprzedawca może wyrządzić więcej szkody firmie niż tylko utrata klienta i sprzedaży, której nie potrafi zamknąć.
Wielu z nich nawet sprzedaje, ale zysk dla firmy jaki osiągają jest ograniczony poprzez nakład pracy, który muszą wykonać, by zaspokoić wygórowane potrzeby klienta.
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj
http://thesaleshunter.com/why-bad-salespeople-attract-bad-customers/