Kiedy zmienić system wynagrodzeń? Cz. II
Część druga artykułu pt. Kiedy zmienić system wynagrodzeń? Ciąg dalszy korzyści z wdrożenia przemyślanego systemu wynagrodzeń podwładnych sprzedawców.
1. Zwiększenie skuteczności menedżerów zespołów. Różne formy wynagradzania sprzedawców wymagają zróżnicowanych stylów zarządzania. Nowy system wynagrodzeń musi uwzględniać te różnice, tak aby menedżerowie mogli w najbardziej skuteczny sposób zarządzać swoimi sprzedawcami.
Na przykład, sprzedawcy, którzy są wynagradzani prowizyjnie, wymagają nie tylko znacznie mniej uwagi swoich menedżerów niż, ci którzy posiadają stałe pensje, ale wymagają innego stylu zarządzenia. W tym przypadku twoi menedżerowie muszą stać trochę z boku i dyskretnie wpływać na zachowania sprzedawców, pozwalając im na swobodne działanie. Inaczej jest, gdy wynagrodzenie sprzedawcy to pensja stała. Wtedy należy zwrócić szczególną uwagę na raporty sprzedawców (aktywności, poniesionych kosztów etc.) Gdy sprzedawcy będą widzieli zależność pomiędzy ich wynagrodzeniem, a sposobem oceniania i stylem zarządzania menedżerów, to poświęcą dużą ilość czasu na manewrowanie i szukanie korzystniejszego dla siebie działania. Typowy menedżer może skutecznie zarządzać 6-8 sprzedawcami, którzy otrzymują stałą pensję i przynajmniej dwa razy tyloma sprzedawcami, gdy ci są wynagradzani prowizyjnie. Tak więc dla Twojego stylu zarządzania istotne jest jakie wariacje wynagrodzeń zostały przyjęte.
2. Przyciągaj i zatrzymuj właściwych ludzi. Jednym z najpotężniejszych narzędzi jakie posiadasz, by zdobywać i zatrzymywać właściwych dla firmy ludzi, to właśnie system wynagradzania. Potencjalni kandydaci będą dokonywali sami pierwszej selekcji i sami zdecydują, czy chcą dla Ciebie pracować, czy nie. Ci, którzy ocenią, że nie są w stanie wykonywać swojej pracy, otrzymując wynagrodzenie zgodnie z zaprojektowanym systemem, sami wykluczą się z procesu rekrutacyjnego. Skupisz się zatem na tych, którzy uznają ten system za atrakcyjny. Odkryłem, że z biegiem czasu, sprzedawcy mają tendencję do wybierania, tych systemów wynagrodzeń, w których czują się komfortowo. Na przykład sprzedawca, który ceni sobie stabilność i bezpieczeństwo, nie wytrzyma długo na stanowisku, gdy większość jego wynagrodzenia to prowizja i odwrotnie, sprzedawca agresywny, nastawiony na wyniki i związane z nimi wynagrodzenie, rzadko zadowoli się stałą pensją, gdy będzie wiedział, że może zarobić więcej, osiągając konkretne rezultaty.
Plan wynagrodzeń staje się zatem narzędziem pozyskiwania i zatrzymywania najlepszych, dla firmy, ludzi. Oto krótki test do przeprowadzenia analizy, czy powinieneś zastanowić się nad zmianą systemu wynagrodzeń. Odpowiedz na poniższe pytania TAK lub NIE.
PYTANIE
- Czy w ciągu trzech lat dokonałeś istotnych zmian w systemie wynagrodzeń?
- Czy koszty sprzedaży są większe niż 25% zysku brutto?
- Jeśli te koszty wynoszą 25% lub mniej, to czy sprzedaż rozwija się zgodnie ze strategią firmy?
- Czy koszty ponoszone na sprzedaż, w porównaniu z zyskiem malały w ciągu ostatnich dwóch lat?
- Czy konkurencja jest mocniejsza dzisiaj niż kilka lat temu?
- Zakładając, że masz strategię sprzedaży, to czy Twój system wynagrodzeń wspiera tę strategię?
- Czy uważasz, że nie wykorzystujesz skutecznie swojego stylu zarządzania?
- Czy uważasz, że nie masz odpowiednich ludzi w swoim zespole?
- Czy masz trudności w pozyskiwaniu sprzedawców, którzy przynosiliby zyski tak szybko, jakbyś chciał?
Odpowiadając sobie uczciwie na powyższe pytania dowiesz się, czy Twój obecny system wynagrodzeń potrzebuje zmian, czy też nie. Pamiętaj plan wynagrodzeń to jedno z Twoich najpotężniejszych narzędzi, ale jednocześnie Twój największy koszt. Teraz nadszedł czas, by zmaksymalizować potencjał tego planu i zminimalizować jego koszty.
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj