Jak zatrzymać „gwiazdę” sprzedaży?

img_825
Nieważne jakie są realia rynkowe. Stracić wybitnego sprzedawcę możesz zawsze. Konkurencja może go podkupić w każdej chwili.



Wszyscy wiemy, że właściwi ludzie we właściwym miejscu osiągają wybitne rezultaty. Tylko gdzie takich ludzi szukać? A jak już ich znajdziemy, jak sprawić, by nie odeszli z firmy?


Najważniejsze: zatrudniaj mądrze! Wyniki naszych badań tylko potwierdziły to, co już wiemy dawno: Najlepszym sposobem na osiąganie dobrych wyników sprzedaży jest rozpoznawanie rzeczywistych motywatorów u kandydatów już na etapie rekrutacji np. podczas  rozmowy kwalifikacyjnej. Badania te wskazały w 2010 roku, że więcej niż 80% firm oceniając kandydatów już na wstępie zwiększyło „procent sukcesu” w sprzedaży oraz zmniejszyło zabójczy dla wyników sprzedaży wysoki procent rotacji pracowników. 


Jak utrzymać wysoki stopień motywacji u najlepszych sprzedawców?


Przede wszystkim nie zakładać z góry, że motywować można tylko pieniędzmi. W większości przypadków dobrzy sprzedawcy są świetnie wynagradzani ze swoją pracę. Czasami nawet lepiej niż ich przełożeni np. kierownicy zespołów.
Trzeba zatem odkryć, co motywuje podwładnego w tym konkretnym momencie!  To powinno być Twoje pierwsze zadanie.


Inne skuteczne motywatory to (kolejność przypadkowa):
  • Jasno zdefiniowana ścieżka kariery (z podanymi konkretnymi kryteriami i ramami czasowymi).
  • Wskazywanie podwładnym możliwości uzyskania konkretnych korzyści, w tym oczywiście finansowych (pokaż im gdzie mogą dużo zarobić).
  • Coaching i szkolenia: dobrzy sprzedawcy chcą się rozwijać.
  • Sprzedawcy chcą być doceniani (najlepiej, gdy chwalisz ich publicznie).
  • Sprzedawcy szanują swoich menedżerów, którzy poświęcają im swoją uwagę, czas oraz udzielają informacji zwrotnej (nawet gdy jest konstruktywnie krytyczna).
Wszystko sprowadza się do jednego: Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że są najlepsi (znają swoją wartość) i oczywiście nie chcą tego zmieniać. Szukają nowych okazji do pokazania, że są najlepsi, szukają okazji do rozwoju własnych umiejętności. Jeśli nie znajdą tych elementów u Ciebie, to znajdą je u konkurencji.


Jeb Brooks jest vice Prezesem  The Brooks Group,  jednej z najlepszych na świecie firm zajmujących się szkoleniami w sprzedaży według Selling Power Magazine. Ekspert w dziedzinie zarządzania procesami sprzedaży, publicysta m.in.  Wall Street Journal, członek Global Sales Council, autor licznych artykułów i książek w tym “Perfect Phrases for the Sales Call” i “High IMPACT Selling”,  twórca bloga na portal www.thebrooksgroup.com . Kontakt do Autora + 1 (336) 282-6303 or jeb@thebrooksgroup.com

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl