Jak zatrzymać „gwiazdę” sprzedaży?
Nieważne jakie są realia rynkowe. Stracić wybitnego sprzedawcę możesz zawsze. Konkurencja może go podkupić w każdej chwili.
Wszyscy wiemy, że właściwi ludzie we właściwym miejscu osiągają wybitne rezultaty. Tylko gdzie takich ludzi szukać? A jak już ich znajdziemy, jak sprawić, by nie odeszli z firmy?
Najważniejsze: zatrudniaj mądrze! Wyniki naszych badań tylko potwierdziły to, co już wiemy dawno: Najlepszym sposobem na osiąganie dobrych wyników sprzedaży jest rozpoznawanie rzeczywistych motywatorów u kandydatów już na etapie rekrutacji np. podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Badania te wskazały w 2010 roku, że więcej niż 80% firm oceniając kandydatów już na wstępie zwiększyło „procent sukcesu” w sprzedaży oraz zmniejszyło zabójczy dla wyników sprzedaży wysoki procent rotacji pracowników.
Jak utrzymać wysoki stopień motywacji u najlepszych sprzedawców?
Przede wszystkim nie zakładać z góry, że motywować można tylko pieniędzmi. W większości przypadków dobrzy sprzedawcy są świetnie wynagradzani ze swoją pracę. Czasami nawet lepiej niż ich przełożeni np. kierownicy zespołów.
Trzeba zatem odkryć, co motywuje podwładnego w tym konkretnym momencie! To powinno być Twoje pierwsze zadanie.
Inne skuteczne motywatory to (kolejność przypadkowa):
- Jasno zdefiniowana ścieżka kariery (z podanymi konkretnymi kryteriami i ramami czasowymi).
- Wskazywanie podwładnym możliwości uzyskania konkretnych korzyści, w tym oczywiście finansowych (pokaż im gdzie mogą dużo zarobić).
- Coaching i szkolenia: dobrzy sprzedawcy chcą się rozwijać.
- Sprzedawcy chcą być doceniani (najlepiej, gdy chwalisz ich publicznie).
- Sprzedawcy szanują swoich menedżerów, którzy poświęcają im swoją uwagę, czas oraz udzielają informacji zwrotnej (nawet gdy jest konstruktywnie krytyczna).
Wszystko sprowadza się do jednego: Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że są najlepsi (znają swoją wartość) i oczywiście nie chcą tego zmieniać. Szukają nowych okazji do pokazania, że są najlepsi, szukają okazji do rozwoju własnych umiejętności. Jeśli nie znajdą tych elementów u Ciebie, to znajdą je u konkurencji.
Jeb Brooks jest vice Prezesem The Brooks Group, jednej z najlepszych na świecie firm zajmujących się szkoleniami w sprzedaży według Selling Power Magazine. Ekspert w dziedzinie zarządzania procesami sprzedaży, publicysta m.in. Wall Street Journal, członek Global Sales Council, autor licznych artykułów i książek w tym “Perfect Phrases for the Sales Call” i “High IMPACT Selling”, twórca bloga na portal www.thebrooksgroup.com . Kontakt do Autora + 1 (336) 282-6303 or jeb@thebrooksgroup.com