Jak chronić swoich najlepszych klientów przed konkurencją
Wszyscy znamy to uczucie. Nasz kontakt w firmie jednego z naszych najlepszych klientów właśnie nas poinformował, że przechodzą do konkurencji. To nie wina obsługi, to tylko kwestia ceny.
Nie ma nic bardziej zniechęcającego. Poświęciłeś lata na rozwój relacji z klientem, ciężko pracowałeś, by zaspokoić jego potrzeby i w mgnieniu oka tracisz klienta na rzecz konkurenta, który tylko obniżył cenę. Czy jest coś, co możesz zrobić, by zapobiec takim sytuacjom? Oczywiście, tak. Oto cztery sprawdzone strategie, które pomogą Ci w walce z konkurencją.
-
Strategia 1: Pogłębiaj swoje osobiste relacje z decydentami w firmie klienta. Dla Twoich znajomych, a nawet przyjaciół, w firmie klienta będzie bardzo ciężko odejść od Ciebie. Nie polegaj wyłącznie na aspektach biznesowych w relacji z klientem. Staraj się spędzić trochę czasu na rozpoznanie ich problemów również prywatnych. Przejście na wyższy poziom relacji – z partnera do przyjaciela zawsze się opłaca.
-
Strategia 2: Zamykaj wszystkie “otwarte drzwi” w firmie klienta.Prowadząc szkolenia ze sprzedawcami na temat tego jak przejmować klientów od konkurencji, zawsze zwracam uwagę moich słuchaczy na szukanie “otwartych drzwi”. Te „drzwi” to wszystkie obszary w Twoich relacjach z klientem, które są Twoją słabą stroną, którą konkurencja może wykorzystać i przejąć klienta. Takimi obszarami są np. problem z fakturowaniem, terminowością dostaw, obietnice, które nie zostały dotrzymane. Innym ważnym problemem jest dostarczanie klientowi najświeższych informacji odnośnie nowych produktów czy usług np. klient kupił od Ciebie szereg maszyn, do których producent wypuścił najnowsze oprogramowanie, które znacznie podnosi wydajność, a Twój klient nic o tym nie wie. Musisz upewnić się, że Twoi klienci mają wszystkie niezbędne informacje odnośnie produktu, który sprzedajesz. Nie możesz pozwolić sobie na to, żeby takim źródłem informacji była Twoja konkurencja.
-
Strategia 3: Zbieraj dane. Wszystkie informacje dotyczące klienta. Terminy spotkań, adresy kontaktowe, raporty ze sprzedaży ( w tym ilość aosrtymentu, który klient kupuje), historie płatności etc. Słowem wszystko, co może być przydatne dla doskonałej obsługi takiego klienta. Posiadanie pełnej wiedzy o kliencie spowoduje przede wszystkim, że sam klient będzie traktował Ciebie bardziej poważnie – bardziej jako partnera i konsultanta niż zwykłego sprzedawcę.
- Strategia 4: Polityka cenowa. Dobry klient najprawdopodobniej kupuje od Ciebie różne produkty. Zaproponuj specjalny pakiet cenowy na dany okres np. na kwartał na wybrany asortyment np. ten, który klient kupuje najczęściej. To spowoduje, że konkurencja będzie miała ograniczone pole działania, jeśli chodzi o politykę cenową.
Te strategie (choć nie wszystkie muszą być wykorzystane) pomogą Ci w walce z konkurencją, która będzie chciała przejąć klienta oferując niższą ceną. Zawsze łatwiej (i taniej) jest zapobiec odejściu klienta niż odzyskać go, gdy już odejdzie.
by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj