Działania, na których sprzedawcy tracą najwięcej czasu cz. I
Dobre zarządzanie czasem dla sprzedawców jest moją obsesją już od 30 lat. W ciągu ostatniej dekady pomogłem tysiącom sprzedawców usprawnić wykorzystanie czasu. W ostatnich latach zaobserwowałem powtarzające się wzory zachowań, które są bezpośrednią przyczyną największego marnotrawstwa czasu.
Oto najpopularniejsze powody, które zaobserwowałem. Sprawdźcie, czy któryś z nich pasuje do Waszych sprzedawców.
Nieumiejętność rozróżnienia tego, co pilne i ważne, od tego, co mało istotne. Sprzedawcy uwielbiają aktywność. Postrzegamy siebie jako tych, którzy są zawsze gotowi do działania, zawsze w akcji, zawsze zajęci. To właśnie na tym przekonaniu budujemy nasze poczucie wartości. Czujemy się ważni. Jedna z najgorszych rzeczy, jaka może się nam przytrafić, to brak zajęcia, brak umówionych spotkań etc. Skupiamy się wtedy na każdym zadaniu niezależnie od pilności i ważności tego zadania.
Na przykład, jeden z klientów ma problem z zamówieniem oczekującym. „Nareszcie mamy coś do roboty! Jesteśmy potrzebni! Możemy naprawić problem!” Rzucamy więc wszystko i przez następne dwie godziny zajmujemy się problemem klienta.
Czy nie mógłby zrobić tego ktoś z działu obsługi klienta? Czy ktoś inny nie zrobiłby tego lepiej niż my? Poświęcamy czas na sprawę, która jest pilna, to prawda, ale raczej błaha. W tym czasie moglibyśmy wykonać kilka telefonów sprzedażowych, które byłyby znacznie lepszym wykorzystaniem naszego czasu.
Inna sytuacja: jeden klientów wysyła nam za każdym razem rozbudowany formularz z prośbą o ofertę. Spędzamy pół dnia w biurze przygotowując ceny, specyfikacje towaru itd. Natychmiast poświęcamy się temu zadaniu, ale czy ktoś z obsługi klienta nie zrobiłby tego szybciej?
Po raz kolejny, zamiast sprzedawać, zajmujemy się nieistotnym zadaniem, które ktoś inny wykonałby szybciej i lepiej. Mógłbym wymieniać takich przykładów jeszcze bardzo wiele, ale rozumiecie problem. Tak lubimy działanie i chcemy czuć się potrzebni, że chwytamy się każdego działania. Za każdym razem marnując nasz cenny czas sprzedażowy.
Komfortowe status quo. Wielu sprzedawców pracuje rutynowo, ponieważ to jest wygodne. Zarabiają odpowiednie pieniądze i wypracowali pewne nawyki i rutyny, których nie chcą zmieniać. Nie chcą poświęcać czasu i energii, na robienie rzeczy lepiej, nie chcą być bardziej skuteczni, bo to wymaga dodatkowych nakładów pracy. W bardzo szybko zmieniającym się otoczeniu, trzeba stale szukać nowych metod sprzedaży, technik, dobrych praktyk itp. To, że coś było skuteczne wcześniej, wcale nie oznacza, że będzie takie zawsze. Jeśli nie zmieniłeś w swoim zachowaniu biznesowym nic w ciągu ostatnich lat, to istnieje olbrzymie prawdopodobieństwo, że nie jesteś tak skuteczny, jak mógłbyś być.
Zadowolenie ze status quo prawie zawsze oznacza słabą skuteczność!.
Dave Kahle
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj.