Dlaczego sprzedawanie cech produktów nie działa

img_499
Wszystkim nam mówiono, że sprzedawanie cech produktu, to żaden sposób na skuteczną sprzedaż, Nawet wiedząc to, i tak wszyscy postępują tak samo. Nie tylko sprzedawcy, ale również marketingowcy.



Przykład: Ostatnio zostałem skłoniony do zmiany hasła do programu komputerowego, którego używam. Nie muszę mówić, że dla mnie to męka, bo to była ostatnia rzecz, jaką chciałem zrobić. Niestety musiałem je zmienić, by móc dalej używać tego programu.  Gdy już zmieniłem hasło, wszedłem na stronę www firmy, która tworzy to oprogramowanie, by dowiedzieć, co sama firma twierdzi o konieczności zmiany hasła co 90 dni. Byłem zszokowany, tym, że firma uważa taką konieczność za pozytywną cechę swojego produktu. Firma jest niesamowicie z niej  dumna i ma poczucie, że każdy klient powinien się z nimi zgodzić. Wybaczcie, ale ja się nie zgadzam! Dla mnie to uciążliwe i denerwujące!


Patrząc na tę stronę www zacząłem zastanawiać się nad cechami i korzyściami produktu. Firma produkująca oprogramowanie, taka jak Microsoft (uups, właśnie się wygadałem) zdaje się zatem wiedzieć lepiej niż ja, czego potrzebuję, a czego nie potrzebuję robić.
Proszę wybaczyć, ale czy to nie klient wie lepiej?

 
Cechy produktu nie sprzedają samego produktu, a już zwłaszcza wtedy, gdy nie są tym, czego chce klient. Klient kupuje korzyści. On chce rozwiązań, a jednak zbyt wielu sprzedawców i marketingowców myśli, że jeśli jedna osoba czegoś chce, to chcą tego wszyscy.


Każdy klient, to specyficzne i indywidualne potrzeby, a w związku z tym trzeba przedstawiać konkretne korzyści. Rozumiecie? Cechy są jednakowe dla wszystkich.


Czy sprzedajecie cechy produktu próbując jednocześnie zakamuflować je jako korzyści? Microsoft nawet napisał to na swojej stronie odnośnie oprogramowania, którego używam.


Tylko, że korzyść wcale nie jest korzyścią, jeśli klient tak nie powie. Jeśli tak nie mówi, to znaczy, że cecha twojego produktu nie jest dla niego korzyścią. Przestań zatem uważać cechy produktu za korzyści. Mówiąc wprost, klienta to nie obchodzi!
Jeśli chcecie wiedzieć, to właśnie poszukuję oprogramowania, które mogłoby zastąpić, to, które używam obecnie.


oryginalny artykuł znajduje się tutaj



Mark Hunter, jest autorem książski  “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.


Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl