Czy Twój klient Cię okłamuje, ponieważ Ty okłamałeś jego?
To może zaboleć, ale ja jestem mocno przekonany, że klienci kłamią, ponieważ sądzą, że sprzedawca, z którym rozmawiają, również ich oszukuje!
To, co jest jeszcze bardziej bolesne, to fakt, że w wielu przypadkach, to prawda.
Nic nie niszczy relacji sprzedażowych szybciej niż przekonanie, że jedna z zaangażowanych stron kłamie.
Pomyślcie wstecz i zastanówcie się ile razy mieliście do czynienia ze sprzedawcą, a jestem pewien, że przynajmniej raz mieliście taką sytuację, czuliście lub nawet mieliście pewność, że ten sprzedawca próbuje Was okłamać.
Oczywiście zdaję sobie sprawę, że czytające to osoby, które nigdy nie kłamali. Nie przyszło im to nawet na myśl. Jeśli nie oszukaliście klienta, to niestety zawsze możecie być postrzegani, jako ci, którzy próbują oszukać.
To niestety sprawia, że nasza praca jest jeszcze cięższa.
Dlatego zachęcam sprzedawców, by podczas rozmowy z klientem byli otwarci. By rozpoczynali dyskusję od osobistych tematów, które dotyczą nie klienta a ich samych właśnie.
Gdy klient będzie miał okazję zobaczyć w sprzedawcy człowieka, który nie różni się niczym od niego samego, to z większą ochotą nawiąże kontakt, będzie bardziej otwarty na dialog.
Zamknięcie sprzedaży, gdy jedna ze stron kłamie lub zaistniało tylko podejrzenie o kłamstwo, jest delikatnie mówiąc, bardzo trudne. Jeśli już uda się zamknąć taką sprzedaż, to z pewnością nie na takim poziomie zysku dla obu stron, jaki byłby możliwy, gdyby obie strony grały uczciwie.
Na przestrzeni lat, odkryłem, że najlepszym sposobem na klienta, który mnie okłamuje, jest unikanie „kłamstwa odwetowego”, by zamknąć sprzedaż. Nie, moją strategią jest po prostu zrezygnowanie z takiego klienta. Nie jest wart mojego czasu i godności.
Taki klient, który okłamuje już na samym początku współpracy, będzie oszukiwał na każdym kolejnym etapie sprzedaży, w ciągu całej relacji. To jest biznes, którego z pewnością nie chcecie.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj