Cele osobiste vs. cele firmowe

img_594
Ten problem można zrozumieć dwojako. Po pierwsze różnice te mogą dotyczyć oczekiwań podwładnych, co do pewnych aspektów pracy w sprzedaży np. wynagrodzenia, ale może istnieć pełna zgoda, co do najważniejszych celów firmy, jej misji i wartości. Problem ten jednak może być bardziej skomplikowany, a podziały głębsze.



Rozważmy każdą z możliwości osobno: w pierwszym przypadku menedżer regionu spodziewa się, że tegoroczny cel sprzedażowy zostanie podniesiony o ok. 10% – jego przełożeni uważają, że to za mało i że 15% zwiększenie sprzedaży jest osiągalne. Obie strony uważają, że osiągnięcie wzrostu sprzedaży jest możliwe, różnica dotyczy jedynie wielkości.

Co Ty jako menedżer regionalny zrobiłbyś w takiej sytuacji?    



Perswazja i negocjacje. Spróbuj przekonać zwierzchników, że Twoja perspektywa jest bardziej dokładna. Popieraj swoje argumenty twardymi faktami i liczbami. Prędzej, czy później kompromis zostanie osiągnięty. Wyznaczone zostaną konkretne cele i konkretna kwota – teraz Twoim zadaniem jest zrobić wszystko, co w Twojej mocy, by te cele osiągnąć.



I przykłady konfliktów interesów, które wykluczają kompromis. Czasami, zwłaszcza  w przypadku wybitnych sprzedawców, menedżerowie mają problem z ich wybujałym ego. Przekonanie o własnej wyjątkowości jest wśród utalentowanych sprzedawców bardzo duże. Myślą, że klienci, których zdobyli są ich „własnością”, że sami wiedzą lepiej, co jest dla firmy najlepsze. Traktują firmę, w której pracują jako swoją własność. W normalnych okolicznościach jest to zachowanie bardzo pożądane, ale istotne jest zachowanie proporcji – bez tego zaczyna się głębszy konflikt interesów, który nie dotyczy samych liczb, ale fundamentalnych wartości.



Wyobraź sobie sytuację, że firma wdraża nowy produkt. Wszyscy w firmie wiedzą, że produkt jest kiepskiej jakości pomimo tego Twoi przełożeni nalegają na kontynuowanie sprzedaży, innymi słowy, chcą abyś Ty, Twoi menedżerowie i sprzedawcy oszukiwali klientów. Jakie przyjąłbyś rozwiązanie takiego konfliktu etycznego?



Choć czasami cena, jaką należy zapłacić za dokonanie właściwego wyboru jest wysoka np. dobrze płatna posada, to nie możesz stawiać na szali swojej reputacji uczciwego menedżera.



D.D.


Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl