Budowa zespołu sprzedażowego
Rekrutacja ludzi jest jednym z podstawowych obowiązków menedżera. Ciągła rekrutacja jest czynnością wykonywaną przez profesjonalnych menedżerów. Wiedzą oni, iż spotkanie na swojej drodze właściwych ludzi to wielkie szczęście a szczęściu warto pomóc. Rekrutacja członków zespołu sprzedażowego jest tym bardziej ważna, ponieważ w wielu branżach czas “przeżycia” sprzedawcy nie jest zbyt długi.
Powstaje zatem pytanie, jak dotrzeć do właściwych ludzi, jak ich przekonać do siebie, jak ich przygotować i prowadzić we wstępnej fazie współpracy? Tak, właśnie w takiej kolejności. Pierwsze zagadnienie to zrozumienie, po czym możemy poznać, że dana osoba ma predyspozycje do wykonywania zawodu sprzedawcy. Sprawa jest jednoznaczna, jeżeli mamy dobrze zorganizowany biznes, tylko najlepsi ludzie mogą doprowadzić nas na szczyty sukcesu zawodowego.
Każdy błąd rekrutacyjny jest kosztowny, nie jest sztuką ciężko pracować czyli rekrutować, sztuką jest robić to z głową. Pół biedy, kiedy jeszcze szybko reagujemy, gorzej kiedy trzymamy niewłaściwą osobę w zespole przez parę miesięcy. Wielu menedżerów ubolewa nad rezygnacją członków zespołu, którzy nie osiągają dobrych wyników, nie realizują własnych założeń sprzedażowych. Czyżby nie znali ceny jaką zapłacą jeżeli oni zostaną?
Wielu z nas już się przekonało, iż nie jest sztuką wyprodukować produkt, opracować usługę, trzeba to jeszcze tylko sprzedać. Tylko zatrudnienie większej liczy odpowiednich ludzi pozwala zwielokrotnić zyski. Ci ludzie posiadają pewne szczególne cechy, które występują w mniejszości w populacji ludzkiej. Te cechy to wywieranie wpływu na otoczenie, duża doza empatii, szukanie nici porozumienia z każdym, nieznajomość poczucia rezygnacji. Ponieważ każda zaleta może w pewnych okolicznościach stawać się wadą np. wpływowi ludzie o dużej empatii mogą być zbyć wyrozumiali i przez to nie zamykać transakcji.
Duży wpływ połączony z dominacją, daje z kolei doskonały efekt – dominacja połączona z empatią tylko wygląda na nachalność, której nikt nie lubi. Duże poczucie silnego “ja” jest ważne, ludzie o niskiej samoocenie i niskim poczuciu dominacji skończą pracę w sprzedaży, zanim ją naprawdę zaczną. Wiedza techniczna i znajomość reguł postępowania z klientami jest ważna, biorąc jednak pod uwagę rynki na których działamy, jeżeli nie mamy zrozumienia do sytuacji odmowy (nie nam, tylko naszym próbom zainteresowania klienta), jeżeli nie zakładamy z góry kilkukrotnej odmowy i braku zainteresowania, nie należymy do właściwej grupy zawodowej.
Nie pozostaje nam nic innego, jak sprawdzić podczas procesu rekrutacji wyżej wymienione aspekty. Aby dotrzeć do właściwych ludzi, należy przygotować atrakcyjną ofertę, składającą się z dwóch obszarów – dlaczego kandydat ma sprzedawać nasz produkt lub usługę oraz – znacznie trudniejsze – dlaczego ma pracować pod naszym przewodnictwem. Nie jest tajemnicą, iż trudno jest znaleźć dobrego kandydata, który nigdy niczego nie sprzedawał, po czym poznać że dobrze wykona taką pracę. Dlatego większość profesjonalistów szuka ludzi którzy już pracowali w tym zawodzie, nieliczni efektywni profesjonaliści, szukają takich samych, którzy jeszcze mogą pochwalić się sukcesami w swojej pracy.
Jak ich przyciągnąć, jak zwrócić na siebie uwagę? Podstawowa sprawa to pokazanie możliwości zarobkowych i odrzucenie wszelkich zbędnych ograniczeń, takich jak preferowany wiek, poziom wykształcenia, doświadczenie liczone wysługą lat, umiejętność posługiwania się komputerem, wymagane dyplomy, znajomość języków obcych. Prawda jest taka, że wszystko obraca się wokół typu osobowości. W mojej karierze miałem wydajnych sprzedawców w wieku poniżej 25 lat jak i po 65 roku życia, ludzi bez dyplomów wyższych uczelni i wielkich branżowych doświadczeń. Metodą którą stosuję przez cały czas to zniechęcanie kandydatów do podjęcia tej pracy.
Mimo pokazania tego co jest najpiękniejsze w tym zawodzie (zarobki określamy jako “sky is a limit”), cały czas kwestionuję pewność siebie kandydata, podaję wszystkie cienie tego zawodu, cały czas wymagam dalszych dowodów sprawności. Chodzi mi o to, aby wywierać na nich cały czas presję, która może przynieść dwa efekty: albo sobie poradzą (a staram sie być gorszy, niż najgorszy klient), albo nie wytrzymają takiego napięcia i stresu. Szukam silnych ludzi, którzy kochają rywalizację z samym sobą, z kolegami, z klientami.
Tylko silni dają sobie radę, sprzedaż to wyścig, niech startują w nim najlepsi. Zarządzanie takimi ludźmi, to kolejne wyzwanie. Musisz przekonać kandydata, że współpraca z Tobą będzie mu się opłacała. Bądź na to gotowy, to wymaga oddzielnego komentarza i wcale nie jest proste. Podsumowując proces rekrutacji, nie ma w nim żadnej drogi na skróty. Wymaga on żelaznej samodyscypliny i determinacji. Ale skoro już musimy to robić, róbmy to dobrze. Czasu zmarnowanego na złe działania w zakresie rekrutacji i selekcji nie można odrobić.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl