Baza kontaktów sprzedawcy
Ostatnio spotkałem swojego byłego podwładnego, który od ponad 15 lat z sukcesem wykonuje zawód sprzedawcy. Gratulując mu świetnej fizycznej formy oraz słuchając z uznaniem o dorobku zawodowym, spędziłem kilka miłych chwil, gawędząc ogólnie o zawodzie sprzedawcy.
Odpowiedź na trywialne pytania: „Czy jest zadowolony?”, „Czy nie żałuje decyzji podjętej kilkanaście lat temu?”, pokazała człowieka zadowolonego, głownie z tego, że osiągnął to, co zaplanował.
Nie byłbym sobą, nie zadając pytania o obszary, które sprawiają najwięcej problemów na obecnym etapie rozwoju kariery zawodowej. Bez namysłu rozmówca podał temat, który z pewnością jest ważny dla każdego profesjonalisty – nawiązywanie dobrych kontaktów.
Nie jest to dziwne, doświadczony sprzedawca zna cenę czasu i nie lubi go marnować na poznawanie czy rozmawianie z niewłaściwymi potencjalnymi klientami. Na tym etapie wybiera się już klientów, w myśl zasady, że nie chodzi oto, aby się narobić, tylko żeby zarobić.
Wszyscy wiemy, że w pracy sprzedawcy należy rozmawiać i spotykać się z ludźmi. Kto tego nie robi, nie osiągnie pewnego poziomu dochodów oraz doświadczenia. Celem zawierania znajomości jest nawiązanie dobrego kontaktu. Zawieranie znajomości nie może służyć tylko i wyłącznie celowi przyszłej Sprzedaży, ale również rozbudowie możliwości i własnej edukacji.
Poniżej przedstawię kilka zasad, ważnych podczas procesu budowania sobie rynku właściwych kontaktów.
Wiemy, że nie ważne kogo my znamy, ale kto zna nas. Zacznijmy więc być przyjaźni wobec otoczenia.
Dbajmy o własne pozytywne nastawienie, które musi zaowocować odpowiednim odzewem. Zawsze jesteśmy przygotowani (fizycznie, psychicznie, kompetencyjnie), w każdym miejscu naszego pobytu.
Chętnie poznawajmy ludzi. Oczywiście, nawiązywanie kontaktów, nowych znajomości niesie ryzyko. Jednakże nie ma sukcesu bez ryzyka. Im mniej myślimy o poznaniu danej osoby, tym większa szansa, że nawiązanie kontaktu będzie udane. Tylko szczera chęć poznania drugiego człowieka, daje szanse na odpowiednie zaciekawienia się nami. Znalezienie wspólnych obszarów zainteresowań otwiera drogę do udanej wymiany zdań, a zarazem do odpowiedniego wizerunku w oczach rozmówcy. Ten wizerunek w dużym stopniu wpływa na zdolność nawiązywania prawdziwie wartościowych kontaktów.
Zawsze prezentujmy wartość dla rozmówcy. Pamiętamy, że każdy kupuje tylko korzyści. Myśl o tym, gdzie jest korzyść dla klienta, słuchaj uważnie, chwal autentycznie, doceniaj, mów prawdę, bądź prawdziwy.
Dbaj o to, aby być we właściwym miejscu, o właściwym czasie.
Pamiętaj, że nowo poznana „odpowiednia” osoba zaprowadzi Cię do następnej „odpowiedniej” osoby, jeżeli w jakiś sposób jej pomożesz (najlepiej prowadząc jej własny biznes, sprawy).
Zainwestuj w nowe znajomości. Kieruj się rozumem a nie portfelem – sukces wymaga czasu i inwestycji – zawsze pamiętaj jak ty chciałbyś być „poznawany”.
Typowa głupota wielu objawia się tym, że sami próbują nawiązać właściwe kontakty, zapominając, że zwykle jest ktoś, kto mógłby to zrobić za nas, znacznie podnosząc tym samym naszą szansę na sukces.
Jeśli rozmawiasz z kimś kto cię nie zna –on myśli tylko o jednym: „czego ten/ta osoba chce ode mnie!” Pamiętaj o wartości dla klienta, czyli najpierw daj, a później proś.
Pomagaj innym, żeby potem chciano pomóc Tobie – reguła wzajemności naprawdę działa. Przeważnie dostajemy to czego chcemy, jeśli pomagamy innym w osiągnięciu celu.
Jeżeli już wiesz, dlaczego musisz poznawać nowych ludzi, zacznij od tego, aby zrobić spis oczekiwanych kontaktów, ludzi, którzy mogą mieć wpływ na Twoją karierę czy życie. Oczywiście wyznacz okres czasu na takie działanie.
Nie zapomnij, że sprzedawcy którzy boją się nowych kontaktów lub są im niechętni, stali się tacy z następujących powodów: mają niską samoocenę, boją się odrzucenia lub co z reguły jest prawdą – są nieprzygotowani. A przecież sukces jest wtedy, kiedy szczęście spotyka się z przygotowaniem. Nic nie tłumaczy braku przygotowania.
Pamiętaj, że jesteś sprzedawcą i twój sukces zależy od umiejętności porozumiewania się oraz strategii budowania kontaktów, właściwych kontaktów. Uważaj na ich jakość, to Twoi potencjalni klienci. A przecież sprzedawca z reguły wygląda tak jak jego klienci.
Na zakończenie dodam, iż warto mieć:
- własny plan tworzenia sieci kontaktów (kilkuletni nie tygodniowy)
- listę ludzi , z którymi MUSIMY nawiązać kontakty (nie tylko chcemy)
- ustalony limit czasowy na te działania
- zasadę „ bycia przygotowanym”
- zasadę „prezentowania wartości”
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu
www.dworaczynski.pl