6 błędów negocjacyjnych. Czy ty też je popełniasz?
Każdy kiedyś zawalił negocjacje sprzedażowe. Popełniamy błędy, które kosztują nas więcej niż nam się może wydawać. Czas dokładnie się im przyjrzeć i w rezultacie starać się ich już więcej nie popełniać w przyszłości. Czy któryś z poniższych zdarza się wam zrobić?
1. Nie wiesz, kiedy odejść od stołu.
Jeśli nie wiemy, w jakim momencie zrezygnować, to ryzykujemy złożenie pewnych obietnic, które zwykle nie mają sensu i są zwyczajnie niekorzystne. Zanim zaczniemy negocjacje musimy mieć listę rzeczy, które można negocjować i listę punktów sztywnych, nienegocjowanych. Mając taką listę upewnimy się, że nie oddamy zbyt wiele.
2. Myślisz, że rozmawiasz z decydentem, ale okazuje się, że twój rozmówca musi jeszcze skonsultować ofertę ze swoim szefem.
To recepta na porażkę. Poświęcasz czas na negocjacje i spotkania, ponieważ myślisz, ze to ma sens i przyniesie konkretne wyniki. Tymczasem cały twoja praca prawdopodobnie pójdzie na marne, bo okazało się, że jest jeszcze ktoś, kto musi zaaprobować ofertę. I nie masz na tę osobę żadnego bezpośredniego wpływu.
3. Zgadzasz się na zbyt wiele rzeczy nie wiedząc jednocześnie, jakie są prawdziwe potrzeby klienta.
Oddając zbyt dużo możesz być pewien, ze klient szybko znajdzie sposób, by wyciągnąć od ciebie wszystko.
4. Mówisz zbyt dużo.
Licz się z tym, że gdy mówisz zbyt dużo, to pewnie powiesz coś, czego później będziesz żałował. Mądry negocjator wie, kiedy należy się odzywać, a kiedy milczeć i pozwolić mówić drugiej stronie.
5. Brakuje ci cierpliwości.
Negocjowanie to proces, który nie znosi pośpiechu. Zadziwiające, jak wiele biznesów się nie udało, bo jedna ze stron próbowała przyspieszyć proces. Ludzie nie znoszą, gdy się ich popędza. Oczywiście można delikatnie dać do zrozumienia, że oferta ma swój termin ważności, ale do tego trzeba wyczucia i finezji.
6. Negocjowanie z klientem, który nie ma pojęcia, co tak naprawdę negocjuje.
To jeden z najgorszych błędów, jakie może popełnić sprzedawca. Nie możesz negocjować, jeśli nie wiesz, co jest przedmiotem tych negocjacji. By odnieść sukces trzeba poświęcić czas na budowę relacji z klientem, mieć odpowiedni sposób komunikowania się z nim. Jeśli nie będziesz wiedział, czego tak naprawdę szuka klient oraz w jakim czasie podejmie decyzje, to nie ma sensu w ogóle się z nim spotykać.
Oto 6 błędów negocjacyjnych, które kosztują wiele. Czy któryś z nich jest ci znajomy?
Mark Hunter
Źródło: http://thesaleshunter.com/6-negotiating-mistakes-are-you-making-them/