Twojego klienta nie interesuje cena
Przynajmniej nie tak bardzo jak Ci się wydaje. Niektórzy z Was nie zgodzą się ze mną, ale to zrozumiałe. Pozwólcie, że zaprezentuję najpierw swoje argumenty. Później chętnie poznam Wasze.
Klienci przywiązują zdecydowanie mniejszą wagę do ceny niż nam się wydaje. Myślimy, że tak jest ponieważ my, sprzedawcy wbijamy sobie do głów, że nasza cena jest zbyt wysoka zawsze wtedy, gdy nie udaje nam się zamknąć jakiejś sprzedaży.
Tymczasem klienci bardzo często nie patrzą na cenę. Oni skupiają się na korzyściach.
Oni nie chcą wydawać swoich pieniędzy tylko dla samego faktu wydawania. Oni zamierzają wydać pieniądze i chcą czegoś w zamian. Chcą korzyści. Im więcej tych korzyści otrzymają w porównaniu z innymi ofertami, tym więcej będą skłonni wydać pieniędzy. To proste.
Jestem przekonany, że jeślibyśmy, jako sprzedawcy, poświęcali więcej czasu na pomaganiu klientom w dostrzeganiu tych wartości i korzyści, to zdecydowanie mniej czasu poświęcalibyśmy czasu na zamartwianie się tym, czy nasza cena nie jest zbyt wysoka.
Poprzez takie działanie sami również dostrzeżemy, że nasza cena w porównaniu z korzyściami, których klient szuka w naszym produkcie lub usłudze, nie będzie stanowić dla klienta obciążenia, które spowoduje, że nie kupi.
Pamiętajcie o tym przy okazji Waszego kolejnego spotkania z klientem. Spojrzenie na sprzedaż z tej perspektywy spowoduje, że będziecie pewni swojej oferty, a to bardzo ważne w naszej pracy.
W rezultacie będziecie na lepszej pozycji jeśli chodzi o odkrywanie prawdziwych potrzeb i oczekiwań klienta. Ilość energii i czasu poświęcana na obronę ceny we własnej głowie zawsze ma negatywne przełożenie na relacje z klientem.
Zacznijcie patrzeć na relacje z klientem, z takiej perspektywy i obserwujcie co się wydarzy.
Tych, którzy nie zgadzają się z moją teorią i chcieliby ze mną polemizować zachęcam do dyskusji. Bardzo ucieszą mnie Wasze opinie, ponieważ uważam, że kwestia ceny w sprzedaży ma kluczowe znaczenie w sprzedaży.