Rekrutacja rzeczywistych umiejętności w sprzedaży. Na co zwracać uwagę w trakcie rekrutacji?
Rekrutacja rzeczywistych umiejętności w sprzedaży
Na co zwracać uwagę w trakcie rekrutacji?
Skuteczność działu sprzedaży to nie tylko odpowiednie metody zarządzania, czy skuteczny system motywacji. To również wybór odpowiedniej osoby na stanowisko sprzedażowe. Należy powiedzieć, że jest to fundament. Nic nie pomoże dobry system motywacji czy zarządzania, jeżeli zrekrutowana osoba nie posiada umiejętności sprzedażowych, motywacji do pracy, nie potrafi komunikować się z klientem, czy też nie potrafi umiejętnie łączyć budowania relacji z dążeniem do celu.
Z tego powodu podstawowe pytania to:
Czym się kierować przy podejmowaniu decyzji o zatrudnieniu nowego handlowca?
O co zapytać?
Jak sprawdzić skuteczność?
Są to ważne pytania, gdyż praca nowej osoby ma wpływ na wynik działu. Często jesteśmy bardzo zadowoleni z pozyskanej osoby. Zdarza się też (niestety), że pomimo bardzo dobrze rokujących rozmów, efekty współpracy nie są zadowalające.
Konsekwencją niewłaściwie dokonanego wyboru jest nie tylko rozczarowanie. Jest nią również strata zainwestowanego czasu, który można było poświęcić lepiej rokującym osobom oraz strata nie uzyskanej sprzedaży.
Zastanawiamy się wtedy, co jest tego przyczyną? Co nie zostało sprawdzone podczas rekrutacji? Jak w przyszłości można tego uniknąć? Jakie informacje pozwolą przewidzieć ewentualne rozczarowania? Co mogło wskazywać na słabe umiejętności?
Z tego powodu warto jest poszukać narzędzi dających większą pewność w dokonywaniu właściwych wyborów. Tak aby do działu sprzedaży trafiła odpowiednia osoba. Rozwiązaniem jest proces rekrutacji połączony z analizą pożądanych umiejętności handlowca.
Cechy dobrego handlowca
Pierwszym krokiem takiego podejścia będzie przyjrzenie się najlepszym handlowcom w dziale. Obserwacja umożliwi odpowiedź na pytania: co powoduje, że odnoszą oni sukcesy na tym rynku wśród tych klientów? Jakimi umiejętnościami dysponują? Czego oczekuje ten rynek? Odpowiedzi umożliwią precyzyjniejsze zdefiniowanie niezbędnych kompetencji jakie powinien posiadać poszukiwany handlowiec.
Zapewne wśród cech, które się pojawią będą determinacja w dążeniu do celu oraz empatia jako umiejętność przewidywania działań drugiej strony.
Empatia
Empatia ułatwia zrozumienie, czym kieruje się druga osoba przy dokonywaniu wyborów. Dzięki empatii łatwiej jest rozszyfrować, jakie decyzje podejmie klient. Jak się zachowa? Co będzie dla niego najbardziej istotne przy wyborze kontrahenta? Umiejętność odczytywania emocji daje handlowcowi informację o tym kiedy i jak należy zmienić postępowanie aby dokonać sprzedaży. Dzięki empatii można uzyskać informacje i wykorzystać je później do przygotowania skutecznej oferty. Sprzedawca posiadający taką umiejętność zainteresuje się motywacją klienta. W efekcie będzie dysponował większym zakresem wiadomości o nim. Umożliwi to handlowcowi analizę postępowania klienta i dostosowanie do tego odpowiednich działań. Tym samym znacznie zwiększy szanse na sprzedaż.
Determinacja
Kolejną cechą dobrego handlowca jest determinacja w dążeniu do celu. To ona daje siłę do ciągłego podejmowania działań prowadzących do sprzedaży. Pozbawiony tego atrybutu, nawet najlepiej wyszkolony sprzedawca, nie będzie miał zadowalających rezultatów. Nierzadko do pracy w dziale handlowym są przyjmowane osoby potrafiące nawiązać kontakt, natomiast nie podejmują działań zmierzających do zamknięcia kontraktu. Nieustępliwość w dążeniu do celu daje pewność, że handlowiec będzie aktywnie poszukiwał wszystkich możliwych rozwiązań doprowadzających do pożądanego finału.
Połączenie korzyści płynących z posiadania empatii i stanowczości skierowanej na osiągnięcie celu daje umiejętności cechujące najlepszych handlowców.
Dzieje się tak, ponieważ wewnętrzna determinacja zmusza handlowca do podejmowania wszelkich działań przybliżających go do zamierzonego rezultatu, zaś empatia pozwala na dostosowanie właściwych metod postępowania do zmieniającej się sytuacji. Wielu sprzedawców pamięta sytuacje, gdy wszystko było uzgodnione i czekali jedynie na podpis klienta. Cóż wtedy po samej determinacji? Kolejne spotkanie czy telefon niczego nie zmienią. Jeżeli jednak w proces sprzedaży włączona zostanie empatia, pozwoli zorientować się co powstrzymuje klienta.
Brak najważniejszych cech
Handlowiec pozbawiony obu wymienionych cech trudno osiąga wyznaczone cele. Biernie oczekuje, aż klient sam się zjawi. Wykonuje wtedy niezbędne minimum pracy nie zapewniające właściwego poziomu sprzedaży. Dopóki nie pojawią się empatia i determinacja kolejne szkolenia niczego nie zmienią. Sama empatia gwarantuje dobre relacje interpersonalne, nie stanowi jednak gwarancji zawarcia kontraktu. Handlowiec obdarzony jedynie empatią, będzie bardzo dobrze rozumiał potrzeby klienta. Natomiast nie będzie sprzedawał na poziomie, jakiego można oczekiwać patrząc na jakości jego kontaktów z klientem. Niezbędna będzie jeszcze determinacja w dążeniu do celu. Niech za kolejny przykład posłuży osoba o wysokiej motywacji do zamknięcia sprzedaży, ale bez umiejętności empatycznego podejścia. Tu handlowiec będzie stanowczo parł do celu, nie starając się nawet zrozumieć klienta. Będzie stosował standardowe strategie i rozwiązania, często nieprzystające do sytuacji. Nie rozważy stanowiska i wątpliwości drugiej strony. Nie będzie potrafił dostosować się do zmiany oczekiwań kupującego, bo b W konsekwencji może nie zamknąć transakcji. Wyższą sprzedaż może jemu zapewnić wyłącznie świadomość, że klient nie dokonuje prostego aktu zakupu.
Połączone w handlowcu empatia i determinacja są najlepszymi cechami, pozwalającymi wydobyć z niego maksimum efektywności. Znajdzie w sobie motywację, by dążyć do celu, stosując różne metody. Będzie potrafiła zabiegać o poparcie dla swojej oferty, nie tracąc z pola widzenia potrzeb kupującego i celów sprzedażowych. Uwzględniając przy tym zmieniającą się sytuacje i korygując swoje postępowanie tak, by osiągnąć zamierzony rezultat.
Dążenie do celu
Drugim krokiem będzie sprawdzenie, czy osoba z którą rozmawiamy posiada pożądane przez nas cechy, takie jak determinacja w dążeniu do celu.
Oczywiście najprostszym rozwiązaniem jest zadanie pytania wprost o to czy kandydat posiada oczekiwaną umiejętność. Ale czy uzyskamy prawdziwą odpowiedź? Osoby zajmujące się sprzedażą wiedzą, jaka odpowiedź jest właściwa. Jest to dobrze wyedukowana grupa. Wiedzą, jak się dobrze zaprezentować, by być pożądanym współpracownikiem. Niejednokrotnie przechodzili szkolenia z zakresu sprzedaży i potrafią się sprzedać swoją osobę. My natomiast jesteśmy zainteresowani tym co faktycznie potrafią i jak skutecznie pracują.
Sprawdzaj cechy
Co zatem uczynić w takiej sytuacji? Sprawdźmy co do tej pory zrobił, aby zrealizować swoje cele. Nie co zamierza, ale co już uczynił. Czy bierze odpowiedzialność za dotychczasowe porażki i czy wyciąga z nich wnioski? Co robi, aby osiągnąć sukces? Jakie działania doprowadziły go do realizacji celów?
W uzyskaniu takiej wiedzy przydatne będą pytania o konkretne zachowania z przeszłości. Będzie to dobry prognostyk przyszłych zachowań. Pytajmy o to, co do tej pory się działo. Przy budowaniu schematu pytań należy pamiętać, że jeżeli dana osoba np. realizuje swoje cele w ostatniej chwili, to jest wielce prawdopodobne, że nadal będzie działała w podobny sposób. Chyba że pracowała ze specjalistą i zmieniła swój schemat zachowań.
Należy pytać o jego konkretne zachowania w procesie sprzedaży, jak negocjował z klientem, czym go przekonał, co zrobił gdy klient się wycofał, jak doprowadził do wznowienia rozmów, jak zdobywał wiedzę konieczną do przygotowania skutecznej oferty, jak docierał do decydentów. Korzystajmy z pytań o to co zrobił, a nie co uważa, że należy zrobić. Jest to konieczne do tego, aby mieć pewność, że do grona współpracowników zapraszamy osobę, która posiada umiejętności, potrafi i chce je wykorzystać do tego by osiągać wyznaczone cele.
W końcu to od nas zależy, z kim współpracujemy.
Aneta Juszczuk – Pracuje jako coach, doradca menedżerów, prowadzi szkolenia oraz rekrutacje. Jest autorką artykułów o tematyce dotyczącej zarządzania i rekrutacji.
www.rozwojwpracy.pl