Proces szkolenia sprzedażowego: Czy masz plan?
Proces szkolenia sprzedażowego zaczyna się od planu. Jeśli Twoje szkolenia nie są starannie zaprojektowanym procesem, to wyniki takich szkoleń mogą być znacząco różne od Twoich oczekiwań.
Zanim zaczniesz jakikolwiek program szkoleniowy, to odpowiedz sobie na następujące pytania:
- Jakie cele chcesz osiągnąć po danym szkoleniu?
- Jak będą mierzone rezultaty takiego szkolenia?
- Czy oczekiwane wyniki należy osiągnąć poprzez szkolenie, czy poprzez inne działania (być może mniej kosztowne)?
- Dla kogo jest przeznaczone szkolenie i jakie powinno być zaangażowanie kadry menedżerskiej?
- Jakich technik szkoleniowych zamierzasz użyć?
- Jakie kroki podjąłeś, by upewnić się, że szkolenie będzie miało długotrwały, pozytywny wpływ na podwładnych?
- W jakiej formie odbędzie się to szkolenie?
- W jaki sposób podwładni uczestniczący w szkoleniu będą z niego rozliczani i czy widzą sens w uczestnictwie?
W ciągu wielu lat widziałem zbyt wiele firm inwestujących poważne pieniądze i zasoby w program szkoleniowe, tylko by uzyskać krótkoterminowe rezultaty. Kadra menedżerska traktowała szkolenia jako kolejne zadanie na liście obowiązków, które muszą być „odhaczone”.
Wykorzystaj powyższe pytania, jako przewodnik, który pomoże Ci zrozumieć, czego tak naprawdę oczekujesz od programu szkoleniowego. Zapamiętaj również dwie rzeczy:
1. Szkolenie nie zmieni kultury firmy ani motywacji podwładnego. Obie te rzeczy zbyt często są postrzegane jako powody, dla których należy przeprowadzić szkolenie.
2. Jeśli to są dla Ciebie podstawowe powody, to powinieneś w pierwszej kolejności postarać się o coaching dla siebie. Żaden proces szkoleniowy nie będzie miał długotrwałego wpływu na kulturę firmy i motywację jej pracowników.
Szkolenie, które projektujesz jest kluczem do zwiększenia skuteczności podwładnych i zanim rozpoczniesz planowanie takiego szkolenia, to musisz odpowiedzieć sobie na podstawowe pytania (choćby te, postawione powyżej). Tylko w ten sposób będziesz miał pewność, że poniesione inwestycje w takie szkolenia, przyniosą oczekiwane zwroty.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj