Czy można prowadzić skuteczne negocjacje z kimś, komu się nie ufa?
Podczas sesji szkoleniowej dotyczącej negocjacji w sprzedaży, zadano mi pytanie: Czy można skutecznie negocjować z kimś, komu nie ufamy?
Moja odpowiedź: Tak. Takie negocjacje są możliwe.
Zaufanie podczas prowadzenia negocjacji nie jest zagadnieniem kluczowym. Natomiast pewność, że druga strona będzie się stosować do wynegocjowanych zobowiązań może stać się naprawdę poważnym problemem.
Negocjowanie z partnerem, któremu nie ufamy, wymaga zdecydowanie bardziej ostrożnego i wolniejszego działania. Jeśli nie ufasz swojemu rozmówcy, to ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić, to „wyłożyć przed nim karty”, nie mając 100% pewności, jaka będzie reakcja drugiej strony.
Wyzwanie pojawia się po zakończeniu negocjacji i gdy osiągacie pewne porozumienie. Trudno jest przewidzieć, czy nasz adwersarz będzie przestrzegał wynegocjowanych ustaleń. Oto kilka rozwiązań, by poradzić sobie z takim problemem.
Po pierwsze upewnij się, by spisywać cały proces negocjacji i byś to Ty sporządzał dokumenty finalne. Do każdej uzgodnionej sprawy musi być przypisane imię i nazwisko osoby odpowiedzialnej. Udokumentowanie tego procesu uniemożliwi wszelkie nieporozumienia.
W takim porozumieniu, musi istnieć gotowość do ustępstw z każdej strony, a całe negocjacje powinny opierać się na zasadzie „jeśli ustąpisz, to ja również tak zrobię.” To oznacza, że każde Twoje działanie musi być poprzedzone korzystnym dla Ciebie, działaniem drugiej strony. To znacząco podniesie Twoją pewność, że to, co zostało uzgodnione, zostanie rzeczywiście zrealizowane.
Istnieje jeszcze jeden poważny problem, który napotykamy podczas negocjacji z partnerami, których nie znamy i nie ufamy. Musimy upewnić się, że osoba, z którą negocjujemy rzeczywiście ma odpowiednie kompetencje, by podejmować konkretne zobowiązania. By to zrobić, najlepiej jest zasięgnąć opinii osób trzecich, osób z firmy klient, w której pracuje nasz rozmówca itd. Taka weryfikacja powinna być właściwie Twoim pierwszym krokiem.
Można skutecznie i z sukcesami negocjować z kimś, komu trudno nam zaufać (dzieje się tak zazwyczaj, gdy pertraktujemy z klientem po raz pierwszy), ale tylko wtedy, gdy mamy na uwadze wskazówki, które omówiłem powyżej.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artytkuł znajduje się tutaj