Zaakceptuj swoją odpowiedzialność
To, że żyjemy w czasach stałych zmian nie jest żadną nowością. Jest jedna ważna implikacja wynikająca z tej sytuacji, która jest stałym wyzwanie dla sprzedaży, a mianowicie nasi sprzedawcy muszą stale zmieniać swoje zachowanie, by zaadaptować się do zmieniającego się świata.
Moja praca, która polega na rozwijaniu skuteczności sprzedaży, zawsze opiera się na wdrażaniu zmian w firmie. To oznacza, że wcześniej czy później niektórzy pracownicy muszą zmienić swoje nastawienie do pracy. To szczególnie odnosi się do sprzedawców, którzy muszą zmienić swoje zachowanie i wdrożyć najlepsze praktyki, które wypracowałem. Pomagać ludziom we wdrażaniu pozytywnych zmian w zachowaniu, to przede wszystkim zadanie każdego szefa, konsultanta, czy szkoleniowca.
I tu dochodzimy do sedna sprawy. Co sprawia, że jedni dostosowują się do zmian niemal bezboleśnie i bez specjalnego wysiłku, a inni wdrażają zmiany z takim trudem, jakby przenosili góry?
To coś, co zdarza się niezwykle rzadko – a mianowicie motywujące poczucie odpowiedzialności osobistej. Innymi słowy mówimy o głębokim przekonaniu, że jest się odpowiedzialnym za swoje własne zachowanie i oczywiście za konsekwencje takiego zachowania.
To wydaje się proste i logiczne, a jednak ciągle jestem zdumiony, jak mało ludzi stosuje się do tej zasady w codziennym, zawodowym życiu. W swojej praktyce zawodowej spotykałem setki osób, które odrzucały odpowiedzialność nie tylko za swoje porażki, ale również za sukcesy! O wiele lepiej być ofiarą. Wszyscy czytaliśmy wielokrotnie, jak ktoś, za swoją nieudolność oskarża kogoś innego i wygrywa. W naszym konfliktowym świecie, bycie ofiarą często popłaca. To niefortunna konsekwencja błędnego przekonania, że to nie ja jestem odpowiedzialny!
Tak długo, jak będziemy postrzegać się jako ofiary, tak długo będziemy niezdolni do zmienienia samych siebie i okoliczności, w których funkcjonujemy. Wmawiamy sobie, że to nie nasza wina, że pracujemy lepiej. To ktoś inny nam to uniemożliwia. A skoro, to wina kogoś innego, to niech inni się martwią, jak to naprawić.
Tylko niewielu przyznaje i zdaje sobie sprawę, że postawa ofiary jest powszechna, charakterystyczna dla nas wszystkich. Zwłaszcza dla sprzedawców, którzy zawsze mogliby sprzedawać lepiej, gdyby tylko coś, co ktoś inny kontroluje, mogło im na to pozwolić np. gdybyśmy tylko mieli niższe ceny…, lepszą jakość…, szef był bardziej wyrozumiały…, obsługa klienta działała sprawniej i szybciej… Znacie tę litanię, bo sami ją powtarzacie!
Moja żona jest doradcą kryzysowym. Uświadomiła sobie niedawno, że wielu ludzi, którym pomagała w przeszłości, stale do niej wraca. Myślała do niedawna, że kryzys jest zjawiskiem wyjątkowym, jednorazowym. Tymczasem wielu z jej klientów wychodząc z jednego kryzysu, wpada w następny, ponieważ nie chcą zmieniać swoich negatywnych zachowań! Gdzieś w głębi postrzegają siebie za ofiary i w związku z tym nie zamierzają ponosić odpowiedzialności za swoje czyny i słowa. Tam, gdzie nie ma takiej odpowiedzialności, nie ma też szans na pozytywną zmianę.
Wiem, co mówię, ponieważ sam postanowiłem wdrożyć dość drastyczną zmianę swoim życiu zawodowym. Byłem najlepszym sprzedawcą w całej firmie – moja pierwsza profesjonalna praca sprzedawcy na pełen etat. Miałem odpowiednią wypłatę i prowizję, samochód służbowy i szacunek pracodawcy oraz współpracowników. Jednakże w dłuższej perspektywie czasu nie widziałem możliwości rozwoju i odszedłem do innego pracodawcy. Była to zmiana całkowita. Zacząłem sprzedawać chirurgiczne zszywacze do szpitali. To był skok z bezpiecznej pracy (stała wypłata + prowizja) na stanowisko, na którym otrzymywałem jedynie wynagrodzenie prowizyjne. Ta zmiana spowodowała, że musiałem znacznie zwiększyć swoją skuteczność swojej pracy, by zarabiać.
Podobną gotowość do przyjmowania odpowiedzialności za swoje działania musisz w sobie i w swoich podwładnych wypracować.
Dave Kahle
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj