Właściwa cena… co to znaczy?
Idea jest prosta. Jeśli coś jest prawidłowo wycenione, to nie ma powodu by redukować cenę, proponować rabaty itd. Odpowiednia cena to możliwość zamknięcia każdej sprzedaży.
Tylko co to jest właściwa cena? Skomplikujmy jeszcze problem dodając fakt, że dwie osoby mogą patrzeć na ten sam produkt i mieć odmienne zdanie co do jego wartości.
Klienci i sprzedawcy będą zawsze na ten problem spoglądali inaczej.
Dla sprzedawcy dobra cena oznacza zamknięcie sprzedaży. Próba określenia, co jest dobrą ceną, jest znacznie trudniejsze niż się wydaje.
Gdy sprzedawcy mówią, że ich celem jest sprzedawanie po dobrej cenie, to niestety, dla mnie jest to tak ogólnikowe stwierdzenie jak „pokój na świecie”. Oczywiście możemy mówić, że dobra cena istnieje np. na konkretną puszkę groszku, ale nie możemy tego przełożyć na naszą codzienną sprzedaż.
Dobra cena, to różne wartości uzależnione od tego, czy sprzedawca osiągnie zamierzone cele kwartalne. Właściwa wartość produktu lub usługi jest czymś innym dla menedżera, który stara się utrzymać sprzedaż na odpowiednim poziomie, czyli zapewnić np. ciągłość produkcji. Odpowiednia cena, to „ruchomy cel” dla działu marketingu, obserwowany przez konkurencję, która stara się odebrać nam klientów manipulując właśnie ceną.
Powód, dla którego to piszę jest prosty – nie ma czegoś takiego jak właściwa cena. Im prędzej sprzedawca zda sobie z tego sprawę, tym szybciej pojmie, że dobra cena jest określana przez klienta. To on decyduje, czy zapłaci.
To z kolei oznacza, że Waszą pracą, jako sprzedawców, jest upewnienie się, że klient w pełni i właściwie zrozumiał, co wchodzi w skład prezentowanej wartości produktu oraz dlaczego według Was jest to dobra cena. Jeśli klient będzie czuł, że cena jest mniejsza niż ta, po której normalnie sprzedajecie dany produkt, to powinien być to dla Was sygnał, że klient nie do końca rozumie wartość produktu lub usługi.
Możecie myśleć, że zbyt mocno upraszczam, ale pragnę w ten sposób zwrócić uwagę, na dość poważny błąd w myśleniu wielu sprzedawców. „Dobra cena” jest przereklamowanym konceptem, który bardziej przeszkadza niż pomaga.
Skupiajmy się zatem na tym, czego potrzebuje klient i pomagajmy mu dostrzegać właściwą wartość naszej oferty, która zaspokoi jego potrzeby.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj