Stereotypy: dobry sprzedawca musi być świetnym mówcą
„Ma dar mówienia. Będzie dobrym sprzedawcą”. Minęło troche czasu, gdy słyszałem takie zdanie ostatnim razem. Ideą jest, że każdy sprzedawca potrafi dobrze się wysławiać. Jeśli jesteś dobrym mówcą, to jesteś na dobrej drodze do świetlanej kariery w sprzedaży. To przeświadczenie, jak wiele innych perełek wiedzy powszechnej jest całkowicie błędne.
Gaduła
Dobry sprzedawcy nie są dobrymi mówcami. Potrafią słuchać, myśleć i ciężko pracować. Ci, co potrafią dobrze przemawiać są zazwyczaj miernymi sprzedawcami. Często oszukują samych siebie, co do własnej efektywności i widzą swoją aktywność, budowanie relacji z klientem z góry złej perspektywy. Uważają, że mówić dużo jest jednym z ich najważniejszych atrybutów i zwyczajnie dobrze się czują, gdy mogą mówić. Co więcej, uważają, że ich klienci również muszą się czuć dobrze, gdy ich słuchają.
Raz towarzyszyłem jednemu sprzedawcy, który poświęcił dwie godziny na rozmowę z klientem o najróżniejszych rzeczach. Gdy w końcu skończył, to okazało się, ze nie poruszył, żadnej istotnej, z punktu widzenia sprzedaży, kwestii. Oceniając sam siebie, był zadowolony z rozmowy, która pod każdym względem była katastrofą.
Dobrzy mówcy postrzegają samych siebie jako tych, którzy posiadają pełną wiedzę o produkcie i uważają, że muszą podzielić się tą wiedzą z każdym.
Z życia wzięte
Najlepszym przykładem niech będzie jedno z zajęć, jakie prowadziłem. Odgrywaliśmy role w zadaniu: prezentuj produkt – co powinno zająć nie więcej niż dziesięć minut. Klasyczny dobry mówca zamienił całe ćwiczenie w 35 minutowy monolog, który zakończył się, gdy zdecydowałem się interweniować i mu przerwać. Osoba, która odgrywała rolę klienta prawie zasnęła. Sprzedawca miał konkretną wizję samego siebie, jako eksperta. Ja, postrzegałem go jako nudziarza i katastrofę. Zaraz po zajęciach spytałem mojego klienta, czy nasz mówca rzeczywiście jest sprzedawcą.
Słuchaj klienta
Niestety duża ilość kontaktów z klientem wygląda właśnie tak, a karierę w sprzedaży robią „gaduły”, które mają szansę na wykorzystanie swojego głównego atutu (sic!), czyli mówić dużo o wszystkim do jak najliczniejszego audytorium. To nie ma jednakże wiele wspólnego ze sprzedażą lub procesami i umiejętnościami, które są niezbędne, by być dobrym w tym zawodzie.
Dobry sprzedawca to lepszy słuchacz niż mówca. Instynktownie rozumieją potrzeby i odczucia klienta, pozwalają mu też je swobodnie wyrazić. W procesie komunikacji wypowiedź klienta jest znacznie cenniejsza niż to, co powie sprzedawca. Najskuteczniejsze sprzedaże to te, w których klient mówił przez 75% czasu a sprzedawca pozostałe 25%.
Dobry sprzedawca rozumie, że esencją jego pracy jest zapewnianie swoim klientom, tego czego potrzebują, ale wcześniej należy odkryć, czego klient potrzebuje w każdym detalu. To się nie uda, jeśli zamiast słuchać będziemy mówili. Oto dlaczego idea „dobry sprzedawca jest dobrym mówcą” ma ogłupiający wpływ na sprzedawców i zespoły sprzedażowe.
Dave Kahle
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj
Polecane książki: Małe wielkie sprawy