Planowanie strategiczne dla sprzedawców cz.II
Jak planować? Raz w roku, poświęć przynajmniej jeden lub dwa pełne dni pracy na przygotowanie planu. Wyznaczając datę spotkania, miej na uwadze sytuację sprzedażową sprzedawcy. Sprzedawcy mają pewne sezony, w których są bardziej zajęci niż zwykle, są one uzależnione są od branż, w której działają. Dla jednych jest to końcówka roku podatkowego, a dla większości okresy świąteczne.
Jeden z moich klientów spotyka się ze swoimi sprzedawcami na zebrania, na których tworzone i omawiane są plany strategiczne, raz w roku. Na takim trzydniowym spotkaniu sprzedawcy spotykają się ze swoim menedżerem i wyznaczają wspólnie strategiczne cele, które muszą osiągnąć w nadchodzącym roku. Następnie, również wspólnie z menedżerem, pracują nad strategią realizacji tych celów. Jeśli Twoja firma organizuje takie zebrania, to bardzo dobrze, jeśli nie, to powinieneś się tym zająć sam.
Znajdź miejsce, gdzie możecie pracować, a gdzie nikt nie będzie Wam przeszkadzał. To zadanie może wymagać od Ciebie odrobinę kreatywności. Wątpię, by dobrym rozwiązaniem był Twój gabinet.
Zbierz materiały, które będziesz potrzebował: wszystkie informacje o klientach, cele firmy na nadchodzący rok, informacje o kluczowych produktach, usługach, wyniki sprzedaży za ubiegły rok, mapy z zaznaczonymi terytoriami sprzedażowymi i wszystko inne, co uznasz za stosowne. Podczas etapu planowania nie zajmuj się niczym innym, poza sytuacjami kryzysowymi. Musisz skupić się całkowicie na celach strategicznych. Tego samego wymagaj od swoim podwładnych.
Istotne jest by mieć na uwadze rezultaty waszych wysiłków.
Oto, co powinniście ustalić:
Zestaw celów dla waszego terytorium sprzedażowego.
Dobrze zdefiniowaną analizę dla każdego segmentu klientów (ABC) obecnych i potencjalnych.
Cele indywidualne i strategiczne plany dla każdego z kluczowych klientów (A).
Zadanie wydaje się żmudne i takie jest. Jednakże jeśli będziesz odpowiednio skupiony i poświęcisz na to czas, to przekonasz się, że nie jest to takie trudne, jak może się wydawać. Uda ci się przygotować najlepsze, optymalne i realistyczne plany, które łatwo będzie wdrożyć w „polu”.
Później, w ciągu roku, unikniesz sytuacji, gdzie będziesz musiał na bieżąco reagować na zastane problemy, stając się niebezpiecznie reaktywnym zamiast aktywnym. Dyscyplina w planowaniu daje poczucie komfortu w działaniu i pozwoli na utrzymanie inicjatywy.
O niewątpliwych korzyściach, jakie wynikają z takiego podejścia do planowania już wkrótce, w trzeciej części artykułu pt. Planowanie strategiczne dla sprzedawców.
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj