Ocena pracy sprzedawcy w terenie
Przebywanie razem ze swoim sprzedawcą w terenie to podstawa dobrej oceny jakości wiedzy i umiejętności jej wykorzystania podczas procesu sprzedaży.
Możemy zweryfikować, czy agent wybrał właściwy rynek docelowy klienta oraz sprawdzić praktycznie wszystkie elementy, mające wpływ na wyniki pracy sprzedawcy. W mojej opinii skupię się na ocenie argumentacji sprzedawcy – umiejętności, której uczymy się po rzetelnym przygotowaniu i zdobywaniu doświadczenia.
Jak sprawdzić, czy nasz podwładny dobrze wykorzystywał sztukę argumentacji?
1. Koncentracja – na czym się skupiał podwładny i czy jednocześnie obserwował reakcje klienta?
2. Uwaga – czy sprzedawca starał się utrzymać uwagę klienta, ale nie kosztem lekceważenia jego uwag, czy stwierdzeń?
3. Kontakt wzrokowy – czy podczas spotkania sprzedawca utrzymywał kontakt wzrokowy z klientem i czy badał gotowość klienta do nabycia usługi/produktu?
4. Dopasowanie – czy sprzedawca dopasował swoją prezentację do poziomu klienta (wiedza fachowa, tempo, słownictwo etc.)?
5. Sposób prezentacji – czy prezentacja oferty została przedstawiona w formie dwustronnego dialogu (poprzez zastosowanie techniki pytań) pozwalającego na samodzielne wypracowanie pożądanego rozwiązania?
6. Konkretność – czy przedstawiano argumenty z perspektywy klienta, odnosząc się wprost do jego problemów?
7. Rzeczowość – czy argumentując, nie obiecywano zbyt wiele?
8. Prezentacja – czy prezentacja oferty korzyści dla klienta wypadła przekonująco, czy wystarczająco dużo argumentów przedstawiano, czy słuchano uważnie pytań i unikano pusto brzmiących stwierdzeń?
9. Rozpoznanie potrzeb – czy zadano dosyć właściwych pytań, by prawidłowo ocenić potrzeby klienta, czy dobrze określono główny problem klienta, czy rozpoznano jego oczekiwania?
10. Nastawienie – czy sprzedawca był odpowiednio skoncentrowany na świadczeniu pomocy klientowi, słyszał jego oczekiwania i widział korzyści?
11. Wiarygodność – czy argumenty były rzetelne i uczciwe, a zajęte w danym obszarze stanowisko zawsze było objaśniane?
12. Obiekcje – czy uwagi klienta traktowano jako oznakę jego zainteresowania i czy odpowiednio na nie reagowano?
13. Oferta korzyści – czy dowiedziono finansowych (i nie tylko) korzyści płynących z oferty?
14. Umiejętność przekonywania – czy profesjonalnie, krok po kroku, przekonano klienta do wartości oferty?
15. Osobowość sprzedawcy – czy agent w pełni zademonstrował siłę swojej osobowości?
16. Zakończenie – czy zakończono spotkanie we właściwy sposób, we właściwym momencie, czy nie zapomniano o poleceniach?
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu