Ocena pracy podwładnych – trudne przypadki
Najbardziej efektywną i skuteczną metodą oceny członków zespołu sprzedażowego jest wręczanie pisemnej oceny, wraz z jej omówieniem. Najbardziej problematyczne jest jednak właśnie omówienie kłopotliwych sytuacji.
Podczas omawiania trudnych, nieprzyjemnych czasami sytuacji, należy zwrócić szczególną uwagę na asertywny sposób wypowiedzi:
- mówimy krótko, konkretnie, spokojnym tonem, bez szczególnych emocji,
- zawsze odnosimy się do zachowań naszego sprzedawcy, nigdy do jego osoby – w myśl zasady „miękko wobec ludzi, twardo wobec problemu”,
- nie oceniamy, tylko opisujemy, jak odbieramy dane zachowanie podwładnego, mówimy o swoich (lub innych członków zespołu) odczuciach,
- jednoznacznie przedstawiamy podwładnemu, jakiej zmiany zachowań oczekujemy i dlaczego,
- podkreślamy przykłady dotychczasowych właściwych postaw czy zachowań, którymi wykazał się podwładny,
- jeśli mamy takie przekonanie, podkreślamy, że cenimy podwładnego, a obecna rozmowa dotyczy tylko konkretnego zachowania,
- zawsze pytamy się, czy jest coś, co możemy zrobić ze swojej strony, aby pomóc podwładnemu.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu