Grudniowe przywództwo sprzedaży. Tak, to ma znaczenie!
Ostatni miesiąc roku. Czas, w którym większość ludzi wytraca impet swojej pracy. To czas, w którym koncentrujemy się bardziej na sprawach osobistych i co za tym idzie czas, w którym biznes schodzi na trochę dalszy plan. Jak wygląda wasze przywództwo w grudniu? Jak zarządzacie podwładnymi w tym okresie?
Zbyt wiele razy słyszę narzekania menedżerów, którzy skarżą się na klientów, że ci odkładają decyzje o kupnie do stycznia, bo przecież są święta. Narzekają, bo nie mogą pojąć, że ludzie w tym okresie roku zwyczajnie sobie odpuszczają. Po prostu mniej im zależy. To takie typowe podejście. Pytam takich menedżerów, jakie oni mają oczekiwania wobec swoich podwładnych w tym okresie. Oni zwyczajnie odpowiadają mi, że im też zbytnio nie zależy i trochę tracą zapał do pracy pod koniec roku. Widać tu pewną prawidłowość.
To, że innym się nie chce, nie może oznaczać, że nam, liderom sprzedaży, i naszym sprzedawcom, też może się nie chcieć. W rzeczywistości powinniśmy patrzeć na taką sytuację, jak na szansę odskoczenia od konkurencji. To, że im się nie chce, to dla nas właśnie taka szansa.
Grudzień to moment na bycie agresywnym i na angażowanie tych, z którymi utrzymujemy jakiekolwiek relacje biznesowe. Poza tym, że osiągniemy przez to lepszy wynik na koniec roku, to taka postawa ma jeszcze jedną bardzo istotną zaletę. Osiągniemy lepszy wynik już na początku nowego roku.
Ludzie, którzy mają tendencję do „wyłączania się” pod koniec roku zazwyczaj poświęcają pierwsze tygodnie nowego roku na organizowanie zastanej rzeczywistości, czyli faktycznie nie sprzedają.
I przeciwnie. Sprzedawca, który działał do końca roku agresywnie szukając sprzedaży, będzie działał w taki sam sposób na początku nowego roku, ponieważ nie wypadnie z rytmu i uzyska przewagę nad konkurencją.
Grudzień to nie jest miesiąc odpoczynku. Zamiast tego należy pozostać skupionym i demonstrować prawdziwe przywództwo sprzedaży. Marnowanie 8,5 proc. roku to nie jest dobry pomysł.
Mark Hunter
Źródło: December sales leadership – yes it matters