Kategoria: Dla kierowników zespołów > Kontrola i ocena > Dwie najważniejsze decyzje jakie podejmuje sprzedawca

Dwie najważniejsze decyzje jakie podejmuje sprzedawca

Jest 10 rano, wtorek, a Ty właśnie zamierzasz odwiedzić swojego klienta. Dlaczego tutaj jesteś? To  pytanie zadałem niezliczonym ilościom sprzedawców. Niestety odpowiedzią jest zbyt często: „Ponieważ jest wtorek 10 rano.”

Innymi słowy, sprzedawcy, którzy odpowiadali w ten sposób nie pomyśleli w ogóle, czy wizyta u klienta była korzystna (bo z pewnością nie wpadli na to, że mogła być zupełnym marnowaniem ich czasu sprzedażowego.

„Czas sprzedażowy”, to istota pracy sprzedawcy. To tutaj sprzedawca wykorzystuje swoje umiejętności, pomysły, narzędzia etc. Czas sprzedażowy to moment, w którym sprzedawca pokazuje, co to znaczy być profesjonalistą sprzedaży.  

Ze wszystkich zadań, jakie stoją przed sprzedawcą prawie wszystkie są przygotowaniem do czasu sprzedażowego, który jest kulminacją ich pracy i stanowi 25% czasu pracy typowego sprzedawcy. To sprawia, że decyzja o tym jak należy wykorzystać ten czas, jest jedną z najważniejszych w pracy sprzedawcy.

Konkretnie, decyzja o tym jak wykorzystać ten czas opiera się na dwóch pytaniach, które są kluczowe z punktu widzenia skuteczności sprzedawcy:

– Z kim powinienem się spotkać?

– Co powinienem zrobić?

To są pytania (i decyzje), które podejmujemy stale w ciągu dnia, w odniesieniu do różnych klientów. W dłuższej perspektywie, sprzedawcy, którzy podejmują odpowiednie decyzje (czyt. udzielają poprawnej odpowiedzi na te pytania) sprzedają więcej.

Podejmiesz złe decyzje i zmarnujesz czas na klientów lub potencjalnych klientów, którzy nie są tego warci. Podejmiesz dobre decyzje, a otrzymasz większy zwrot z inwestycji swojego czasu.

Dlaczego nie wszyscy sprzedawcy podejmują skuteczne decyzje związane z ich czasem sprzedażowym? Oto trzy najczęściej popełniane błędy:

1.Bardzo dobre relacje z klientami. To kula u nogi wszystkich słabych sprzedawców i zarazem wymówka dla wszystkich nieskutecznych działań. Oto, jak to działa. Sprzedawca, nowy na danym terytorium sprzedażowym, naturalnie „grawituje” w kierunku ludzi (klientów), którzy są dla niego uprzejmi, którym łatwo się sprzedaje i, którzy chętnie spędzają z nim czas. Zamiast koncentrować się na decyzjach strategicznych, gdzie najlepiej inwestować swój czas, to sprzedawca pielęgnuje swoje dobre relacje z klientami, którzy nie przynoszą spodziewanych korzyści.

2. Nawyki  i rutyna. To obszar , gdzie ukrywają się leniwi lub słabo wyszkoleni sprzedawcy, którym również nie chce się dokładnie przemyśleć dwóch pytań:

– Z kim powinienem się spotkać?

– Co powinienem zrobić?

Przez lata wypracowali sobie pewne nawyki i rutyny, co w ich mniemaniu zwalnia ich z lepszego wykorzystania czasu sprzedażowego. Po prostu o tym nie myślą.

Czy to najlepszy sposób na organizowanie mojego terytorium sprzedażowego?

Czy powinienem tak często spotykać się z moimi klientami?    

Czy są potencjalni klienci, z którymi powinienem się niezwłocznie skontaktować?

Czy wykorzystałem efektywnie swój czas w tym tygodniu?

Sprzedawcy, którzy pracują rutynowo nie mają dobrych odpowiedzi na te pytania, ponieważ nigdy ich sobie nie zadali.

3. Postrzeganie samego siebie. Niektórzy sprzedawcy niechętnie kontaktują się z ludźmi, którzy są wyżej w hierarchii. Sprzedawcy trudno np. skontaktować się decydentem, który jest starszy, ma większe doświadczenie, jest lepiej wykształcony. Wszystko z powodu zbyt niskiej  samooceny i lęku przed odrzuceniem, narażeniem się na śmieszność. Nie skontaktuję się z klientem, ponieważ uważam, że nie mam szans na sprzedaż, bo jestem „za mały”.

W ciągu trzech dekad mojej kariery w sprzedaży i dwudziestu lat współpracy z tysiącami sprzedawców, odkryłem, że bardzo niewielu z nich ponosi porażkę z powodu kompletnego braku kompetencji i talentu. Większość z nich ponosi porażkę, ponieważ nie potrafi efektywnie wykorzystać swojego czasu sprzedażowego i odpowiedzieć na dwa postawione powyżej pytania. Po drugiej stronie są sprzedawcy – supergwiazdy, którzy przywiązują do tych pytań bardzo duże znaczenie.

Jak już wspomniałem, te pytania należy sobie stawiać codziennie, godzina po godzinie, bo to one stanowią różnicę pomiędzy skutecznym a miernym sprzedawcą.



Dave Kahle

Oryginalny artykuł znajduje się tutaj