Dwa zabójcze słowa w sprzedaży… „Jeśli” i „Wtedy”
Nie potrafię powiedzieć ile razy słyszałem od sprzedawców i menedżerów sprzedaży użytej kombinacji dwóch słów: „jeśli” i „wtedy”.
Oto jak to wygląda: „Jeśli mielibyśmy tańszy produkt, to jestem pewien, że wtedy sprzedałbym więcej.”
Jeszcze jeden przykład: „Jeśli mielibyśmy porządny system CRM, to wtedy z pewnością mógłbym lepiej radzić sobie z obsługą klienta i budowaniem dobrych relacji.”
Właściwie możemy „podstawić” prawie wszystko w kombinację słów „jeśli, wtedy” i po problemie. Sprzedawcom i menedżerom zbyt łatwo przychodzi uwierzyć, że jeśli tylko „coś”, to wtedy mogliby „coś”.
Takie postawienie sprawy doprowadza mnie do wściekłości i jeśli jesteś prawdziwym liderem, to mam nadzieję, że Ty również nie akceptujesz takiej postawy.
Sprzedawcy i ich menedżerowie muszą przejąć kontrolę nad tym, co robią i przestać szukać wymówek w sytuacjach, gdy nie są w stanie czegoś osiągnąć.
Liczba porażek w sprzedaży, których powodem było „coś”, a nie sam sprzedawca, jest olbrzymia. To musi się skończyć.
Twoim zadaniem, jako lidera, jest uciąć każdą dyskusję, która zawiera słowa „jeśli i wtedy”. Nie sztuką jest odnieść sukces, gdy mamy dostęp do wszelkich możliwych środków. Sukces jest wtedy, gdy używasz dostępnych środków i sprawiasz, że są pozytywne efekty.
Następnym razem, gdy usłyszysz sprzedawcę, który używa wymówki „jeśli, wtedy”, to sugeruję następującą odpowiedź:
„Jeśli miałbym porządnego sprzedawcę, to wtedy miałbym więcej zamkniętych sprzedaży.”
Pozwól mu przez chwilę pomyśleć nad tym, co usłyszał. To próba zmuszenia podwładnych, by korzystali z dostępnych środków.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj