Doradca do zadań specjalnych
Szybko zwiększająca się liczba zamożnych klientów to wyzwanie dla banków. Coraz częściej poszukują one wysoko wykwalifikowanych doradców, którzy zapewnią klientom obsługę „szytą na miarę”. W jaki sposób budować ścieżkę kariery i jakie kompetencje rozwijać, aby trafić do wąskiego grona private bankerów?
Z usług bankowości prywatnej możemy w Polsce skorzystać w jedenastu bankach. Jednak zarówno ta liczba, jak i zakres usług, które banki oferują najzamożniejszym klientom, będą się zwiększać. To odpowiedź na zapotrzebowanie rynku – społeczeństwo bogaci się i coraz bardziej świadomie zarządza zgromadzonym majątkiem. Na rynku pracy ten trend odzwierciedla się w zwiększonym zapotrzebowaniu na profesjonalnych doradców private bankingu. Nadal mówimy jednak o stanowisku silnie elitarnym – centra bankowości prywatnej poszczególnych instytucji liczą zwykle kilkanaście, maksymalnie kilkadziesiąt osób i skoncentrowane są przede wszystkim w dużych ośrodkach miejskich. To dwie „naturalne” bariery wejścia dla potencjalnych kandydatów, którzy muszą wykazać się cierpliwością w oczekiwaniu na adekwatny wakat, a także, gdy ten się pojawi – liczyć się z koniecznością relokacji.
Bankier – orkiestra
Private bankierzy, z którymi rozmawiamy, przyznają, że przy przejściu z segmentu klientów detalicznych do zamożnych niebagatelne znaczenie przy wypracowywaniu przyszłego sukcesu ma podejście do ludzi. Zarządzający majątkami muszą efektywnie budować relację z klientami, gdyż – co niekoniecznie ma miejsce w sprzedaży detalicznej – współpraca ta powinna być rozwijana w perspektywie długoterminowej, w oparciu o wzajemne zaufanie. W tym punkcie bliżej private bankerowi do korporacyjnego relationship managera, niż do doradcy detalicznego. Jeżeli więc doradca detaliczny pragnie kontynuować karierę w bankowości prywatnej, może przeanalizować swoje dotychczasowe relacje z klientami – czy były to raczej jednorazowe kontakty, czy dłuższa współpraca? Z czego to wynikało? Powinien zdecydowanie położyć nacisk na rozwój umiejętności interpersonalnych. Należy liczyć się z tym, że praca z osobami zamożnymi będzie wymagała nie tylko świetnej komunikacji, ale też doszlifowanych szczegółów, jak zdolności prezentacyjne, bogate słownictwo (również w języku angielskim), odpowiednia prezencja. Jednak wysokie wymagania idą w parze z okazją do szybkiego rozwoju.
Opiekun, a nie sprzedawca
Dla doradcy, który z kilkuletnim doświadczeniem w bankowości detalicznej trafia do segmentu klienta zamożnego (a jest to najczęstsza i najlepsza ścieżka kariery), ważne jest zmienienie myślenia o sobie: przestajemy być sprzedawcą gotowych produktów, zaczynamy aktywnie doradzać, tworzyć produkty spoza katalogu, specjalnie dla konkretnego klienta. Private banking będzie dobrym miejscem dla osób lubiących burzyć status quo, z inicjatywą i pomysłami. Bez wątpienia nie jest to praca dla osób, które wolą czuć się bezpiecznie i sprzedawać produkty przygotowane uprzednio przez bank. Oczywiście koncepcje produktów „na miarę” muszą wynikać z rzetelnej analizy i znajomości sytuacji klienta, dlatego nieodzowna jest perfekcyjna wiedza produktowa. Private banker musi dążyć do bycia ekspertem – tak w zakresie produktów kredytowych, jak i w zakresie produktów inwestycyjnych.
Na co położyć nacisk?
Osoby myślące o karierze w bankowości prywatnej muszą, zatem nastawić się na wyzwanie. Wymagania pracodawców mają jednak swoje odzwierciedlenie zarówno w zarobkach (w zależności od lokalizacji sama pensja podstawowa może sięgać do kilkunastu tysięcy złotych, do czego należy dodać premie uzależnione od wyników), jak i w prestiżu stanowiska i pozycji eksperckiej. Ponieważ w najbliższych latach doradcy private banking będą poszukiwani coraz częściej, potencjalni kandydaci powinni już teraz:
- Zdobywać wiedzę produktową – również w zakresie produktów inwestycyjnych;
- Rozwijać znajomość języka angielskiego;
- Ćwiczyć umiejętności miękkie (zdolności prezentacyjne, negocjacyjne, umiejętność klarownego przekazywania treści);
- Przyswoić zasady profesjonalnej prezencji i dress-code’u;
- Opcjonalnie zdobyć certyfikacje typu CFA, EFA, EFG, CFC.
Marta Stańczyk
Associate Consultant
Źródło: Antal Poland