10 przykazań etycznego sprzedawcy
Kodeks funkcjonuje w każdym zawodzie. To zbiór zasad i reguł, które powinny być przestrzegane. Nie inaczej jest w profesji sprzedawcy.
1. Nie przeinaczaj niczego celowo. Innymi słowy nigdy, przenigdy, nie okłamuj klienta. Niezależnie od sytuacji. Kropka!
2. Staraj się wyjaśniać wszystkie poważne nieporozumienia. Bardzo możliwe jest, że klient będzie miał błędne wyobrażenia o Twoim produkcie lub usłudze. Jest również możliwe, że będzie miał błędne wyobrażenie o Twojej konkurencji. Jeśli te wyobrażenia będą działały na Twoją korzyść, to zapewne będzie Cię kusiło, by te nieporozumienia zignorować. Jeśli będziemy świadomi istnienia tych nieporozumień, które mogą mieć duży wpływ na decyzję zakupową klienta, to musisz to wyprostować. W przeciwnym wypadku będziesz biernie nieuczciwy, co klient odbierze jako oszustwo.
3. Pracuj ciężko dla swojego pracodawcy. Sprzedawcy bardzo łatwo jest skracać dzień pracy. W końcu, kto będzie wiedział czy wykonasz swój pierwszy telefon o 9.00 zamiast o 8.30 rano? Kto sprawdzi, czy Twoja przerwa na kawę będzie trwała 30 minut? Nikt nie sprawdzi, jak wyjdziesz do domu w pewne dni już o 15.00? Nikt nie będzie wiedział oprócz Ciebie. Otóż to! Ty będziesz wiedział. Łatwo przestrzegać zasad etycznych, gdy wszyscy patrzą na ręce, ale prawdziwym testem charakteru, będzie Twoja postawa, gdy będziesz mógł oszukać lub zataić prawdę a nikt się nie dowie. Swojemu pracodawcy jesteś winien rzetelną pracę i maksimum zaangażowania. Wszystko inne jest nieetyczne.
4. Zawsze bądź gotów poświęcić krótkoterminową stratę w imię długofalowego zysku. To może być kolejna definicja uczciwości – odwaga i gotowość do poniesienia straty (bo zaniechasz wątpliwej moralnie sprzedaży), by zyskać w dłuższym okresie czasu. Innymi słowy jeśli możesz osiągnąć szybką sprzedaż poprzez naciąganie prawdy np. możesz mieć możliwość sprzedaży, bo klient źle zrozumiał specyfikacje produktu, to zrezygnuj! Swoją stratę bardzo szybko odzyskasz z nawiązką, a Twoja reputacja nie ucierpi.
5. Rób to, co deklarujesz, że zrobisz. To wcale nie jest takie proste. Jeśli coś obiecasz, to trzymaj się tego! Innymi słowy nie obiecuj zbyt dużo. Trudno się zastosować do tej rady, gdy walczymy z konkurencją o dużego klienta, a konkurencja właśnie obiecuje góry, by tylko zdobyć klienta. Jeśli jednak zamierzasz działać etycznie, to nie możesz kłamać. Taka, etyczna postawa, wymaga dobrej organizacji własnego czasu. Możesz być najuczciwszą osobą na świecie, będziesz jednak postrzegany jako mało odpowiedzialny jeśli nie będziesz dotrzymywał słowa. Jeśli obiecałeś, że zadzwonisz do klienta w czwartek, to odpowiednio to zaplanuj. Używaj kalendarza, zapisuj wszystkie istotne sprawy i regularnie sprawdzaj swoje notatki i… oddzwoń w czwartek do klienta.
6. Bądź hojny. Jako sprzedawca cieszysz się pracą pełną wyzwań, ale masz dużą swobodę działania i jeśli jesteś dobry, to zarabiasz również dobrze. Świat pełen jest ludzi, którzy chcieliby być na Twoim miejscu. Uważam, że powinieneś coś dać od siebie ludziom, którzy Cię otaczają – swój czas, swoją wiedzę, umiejętności interpersonalne, umiejętności organizacyjne itd.
7. Doceniaj tych, którzy Ci pomagają. Łatwo jest przypisywać sukces tylko sobie. W końcu to Ty toczysz codzienną walkę o sprzedaż. Nikt nie wie, jak dobrą pracę wykonałeś pozyskując klienta i jak ciężko jest, gdy nic nie wychodzi. Pomimo tego, nie mógłbyś wykonywać swojej pracy bez wsparcia całej grupy ludzi. Twój menedżer Cię wspiera, ludzie w firmie zapewne nie raz pomogli Ci „posprzątać bałagan”, który zrobiłeś i pewnie mieli pozytywny wpływ na Twoich klientów. Producenci, których reprezentujesz poświęcili mnóstwo czasu i energii, by stworzyć dobry produkt, dzięki któremu masz z czego żyć. Wszyscy ci ludzie i pewnie dziesiątki innych przyczynili się znacząco do Twojego sukcesu. Byłoby nieuczciwie nie doceniać ich wkładu.
8. Stale się rozwijaj. Nie jesteś tak dobrym sprzedawcą, jak mógłbyś być. Musisz wykorzystać swój potencjał. Jednym z powodów, dla którego pracujesz w konkretnej firmie jest właśnie Twój potencjał, który ktoś dostrzegł. Masz zatem obowiązek, nie tylko względem pracodawcy, ale przede wszystkim względem siebie, by stać się najlepszym, by stale rozwijać swoje umiejętności. Gdy uznasz, że już niczego nie możesz się nauczyć i, że wiesz już wszystko, co potrzeba, to przestajesz się uczyć. To moment, w którym tracisz szansę na optymalne wykorzystanie swoich zdolności.
9. Nigdy się nie poddawaj. To może wydawać się dziwne, gdy mówimy o etyce sprzedawcy, ale ja uważam, że poddawanie się jest tym samym, co wychodzenie z pracy przed czasem albo wykorzystywania dodatkowego wolnego bez niczyjej zgody. To wszystko ogranicza Ciebie i Twojego pracodawcę. Jeśli zbyt szybko rezygnujesz z konkretnej sprzedaży i popadasz w negatywne myślenie, to pozbawiasz siebie i swojego pracodawcy tego, o czym była mowa w punkcie 8. To nieetyczne.
10. Nie mów źle o nikim. W mojej pierwszej pracy w sprzedaży, gdy sprzedawałem sprzęt wzmacniający na moim terytorium sprzedażowym sprzedano 29 dużych zestawów. Ja sprzedałem 28. Do dzisiaj czuję dziwny skurcz żołądka, gdy przypomnę sobie jedną z moich prób z klientem #29.
Podczas rozmowy klient przerwał mi i powiedział: „Wiesz, naprawdę nie podoba mi się Twoje negatywne nastawienie do Twojej konkurencji.” Zatkało mnie. Zakłopotany i wzburzony wymamrotałem przeprosiny. Taki był finał tej sprzedaży. Wszystko przez to, że próbowałem zdyskredytować konkurenta. To była bardzo bolesna lekcja, a ja już nigdy nie popełnię tego błędu. Gdy dorosłem i zdobyłem doświadczenie, zdałem sobie sprawę, że gdy kogoś oceniamy negatywnie, to więcej mówimy o nas samych, niż o konkurencji. Mówiąc źle o konkurencji, własnym szefie, swojej firmie, producencie zawsze stawia Ciebie w złym świetle i jest nieetyczne.
Dave Kahle – Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów
Oruginalny artykuł znajduje się tutaj