Zmiana cen. Strategia przeprowadzania skutecznych spotkań ze sprzedawcami.
Masz spotkanie sprzedażowe za dwa tygodnie, lepiej dobrze się do niego przygotuj. Co robisz? Zrobię przegląd wyników za zeszły miesiąc, to powinno zająć ok. pół godziny. Potem główny księgowy, ostatnio narzekał na stan należności, zaproszę go na zebranie. Niech ponarzeka bezpośrednio moim sprzedawcom. To zajmie minimum godzinę…
Czy ten scenariusz brzmi znajomo? Zbyt często tak właśnie planujemy spotkania ze sprzedawcami. Skupiamy się na tym, czym wypełnić czas, jakie informacje przekazać i komu te informacje zaprezentować. Skupiając się na agendzie spotkania, łatwo stracić z oczu to, co dla konkretnego spotkania najważniejsze, w zamian skupiamy się na nic nie znaczących detalach. W ten sposób przeprowadzamy nudne nieproduktywne spotkanie. Nic dziwnego, że większość sprzedawców woli raczej być w terenie sprzedając, niż marnować czas na spotkaniach.
Oto potężna strategia gwarantująca, że spotkania sprzedażowe będą bardziej znaczące i treściwe dla Twoich sprzedawców, i bardziej wartościowe dla Ciebie.
Przykład: Powiedzmy, że masz zakres nowych cen na niektóre z obecnych produktów. Planujesz spędzić godzinę na wyjaśnianie, prezentowanie cen, uzasadniania konieczności podwyżek, odpowiedzi na pytania, obalanie obiekcji sprzedawców itp. Plan wydaje się być dobry.
Zacznij od zadania sobie następujących pytań i zastanów się nad odpowiedziami:
-
Dlaczego musisz zaprezentować nowe ceny?
“By sprzedawcy poznali skalę zmian i zrozumieli dlaczego zmieniamy ceny na nasze produkty.”
-
Dlaczego mają zrozumieć potrzebę zmiany cen?
By byli w stanie przekonać swoich klientów do tych zmian.”
Powstaje jeszcze jedno pytanie: Co możesz zrobić podczas spotkania z zespołem, co zapewni, że sprzedawcy zdołają przekonać swoich klientów do nowych cen w sposób akceptowany przez samego klienta?
Tak powinna wyglądać Twoja agenda spotkania:
1. Racjonalnie uzasadnij podwyżki cen.
2. Opisz najlepszy sposób komunikowania tych podwyżek.
3. Zademonstruj ten sposób komunikowania podwyżek.
4. Zorganizuj ćwiczenie na zasadzie odgrywania ról.
5. Zaplanuj dyskusję o tym, czego to ćwiczenie nauczyło sprzedawców.
6. Powtórz ćwiczenie.
7. Poleć każdemu sprzedawcy stworzyć listę klientów, którzy muszą być poinformowani o zmianie cen.
8. Każdy ze sprzedawców musi określić datę, do której sprzedawcy muszą zakomunikować nowe ceny.
9. Każdy ze sprzedawców musi przygotować krótki raport, w określonym czasie, przedstawiający postępy.
Spójrz na różnice w tych dwóch agendach. Pierwsza jest nieprecyzyjna i skupia się na czasie i bardzo ogólnie na temacie spotkania. Druga agenda skupia się precyzyjnie na wyniku końcowym, zakłada ćwiczenia interaktywne i zmusza sprzedawców do większego zaangażowania.
Istotna obserwacja
Jeśli będziesz zdyscyplinowany w planowaniu spotkań, szybko odkryjesz, że koniec każdego spotkania przyniesie zmiany w zachowaniu sprzedawców, które przełoży się na zachowanie klientów. Innymi słowy organizujesz spotkania ze sprzedawcami, bo chcesz by zaczęli zachowywać się w pożądany sposób.
Każde spotkanie ze sprzedawcami I każda agenda takiego spotkania powinna być szczegółowo zaplanowana i przynieść konkretne rezultaty w zachowaniu sprzedawcy.
Tutaj leży sekret skutecznych spotkań ze sprzedawcami : Zaczynaj spotkanie od końca, opisem pożądanej zmiany zachowania podwładnych. Potem przejdź do samej agendy.
by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
Oryginalny artykuł kliknij tutaj