Zarządzenie utalentowanym leniem

Anna jest doświadczoną i odnoszącą znaczne sukcesy Menedżerką sprzedaży, która świetnie radziła sobie w różnych branżach. Zarządzała zespołem w branży meblarskiej i FMCG. Teraz zarządza zespołem sprzedażowym w średniej firmie sprzedającej powierzchnie reklamowe.

 

Takich Menedżerów jak Anna jest wielu. Koncentruje się na działaniu, jest dobrym coachem i potrafi słuchać swoich sprzedawców. Pod koniec każdego miesiąca Anna musi radzić sobie z problemami różnych sprzedawców. Firma miała ostatnio trochę problemów, ale odkąd Anna przejęła zespół wyniki sprzedażowe zaczęły wychodzić na prostą.

 

Wynagrodzenie sprzedawcy w firmie jest kombinowane. Sprzedawca otrzymuje stałą wypłatę + premię za wyniki. W tym roku premia jest wyjątkowo wysoka: 20% za osiągnięcie planu sprzedażowego + dodatkowo 1% do premii za każdy procent ponad plan.

 

Miesięczne spotkanie ze sprzedawcami właśnie dobiegło końca… przebiegało bez większych zakłóceń. Sytuacja wygląda bardzo dobrze. Jest jednak jedno małe ale… Michał, jeden ze sprzedawców, spędza Annie sen z powiek. Michał jest w firmie już 15 lat, przeżył już 6 menedżerów sprzedaży, przeszedł niezliczoną ilość szkoleń, wygrał nawet kilka konkursów sprzedażowych w ciągu ostatnich lat. Jest dobry w tym, co robi. Nawet bardzo.

 

Michał, znajdziesz czas na krótkie spotkanie? – zapytała Anna

 

Jasne, kiedy chcesz się spotkać? – odpowiedział Michał

 

Najlepiej natychmiast, mam teraz okienko. – powiedziała Anna

 

To coś poważnego? – zapytał lekko zaniepokojony.

 

I tak i nie. – odpowiedziała Anna. Chodzi o twoją motywację do pracy. Nie zrozum mnie źle, byłam pod wrażeniem twoich umiejętności, kiedy pojechałam z tobą w teren, do klienta. Zaczęliśmy pracę o 08.00, skończyliśmy o 17.00, to był kawał dobrej roboty. Jednak wydaje mi się, że kiedy mnie nie ma, nie pracujesz pełnych ośmiu godzin.

 

Hm, nie za bardzo cię rozumiem. Wiem, co mam robić, znam swoich klientów. Nie lubię się chwalić, ale jestem tu najlepszy. Nie tylko wyrabiam się ze swoim planem i osiągam swoje cele. Mam świetne wyniki. Nie rozumiem więc, o co ci chodzi? – odpowiedział lekko poirytowany Michał.

 

Widzisz, wydaje mi się, że twoje wyniki byłyby jeszcze lepsze, gdybyś się jeszcze odrobinę bardziej zaangażował i nie wychodził z pracy o 14.00 w piątek, lub przychodził w poniedziałek o 10.00.- odpowiedziała Anna.

 

Ok. posłuchaj. Musisz wiedzieć, że więcej z siebie już nie dam! – powiedział coraz bardziej zdenerwowany Michał.

 

Mam zupełnie inne zdanie. Jesteś świetnym sprzedawcą, masz dużą bazę klientów, dbasz o nich. Jednak, przeglądając twoje osiągnięcia za ostatni kwartał nie znalazłam żadnego nowego klienta! Spocząłeś na laurach Michał i straciłeś inicjatywę – powiedziała Anna.

 

Gadanie! – odburknął Michał.

 

– Wiesz dobrze, że mam rację, więc nie denerwuj się, tylko powiedz mi, jak mogę ci pomóc! ? – odpowiedziała Anna.

 

Co powinna zrobić Anna? Konkretniej: Jak zmotywować Michała do większego zaangażowanie w pracę? Jakie są inne opcje (jeśli są), które należałoby rozważyć rozwiązując ten trudny problem?