Sześć cech zespołu sukcesu
Zadaniem Kierownika Zespołu sprzedażowego jest stworzenie z ludzi o różnych charakterach jednego doskonale funkcjonującego zespołu. Cechy te zostały opracowane na podstawie analizy zwycięskich drużyn sportowych i są wspólne dla wszystkich teamów odnoszących sukcesy.
- Trening i przywództwo. Musi być jasno stwierdzone, kto dowodzi! Relacje z Twoimi ludźmi powinny być ciepłe i serdeczne, ale to Ty jesteś kapitanem zespołu. Poza tym dla wielu sprzedawców świadomość, że jest ktoś, kto będzie od nich wymagał realizacji celów będzie czynnikiem motywującym. Będą pracować bardziej efektywnie.
- Pragnienie odniesienia sukcesu. Liczy się zwycięstwo. Od samego początku. Twoi ludzie muszą dać z siebie wszystko. Muszą osiągać maksymalną skuteczność, zdobywać nowych klientów, zwiększać obroty etc., ale to Ty musisz jasno i czytelnie wyznaczać cele i wspierać podwładnych w dążeniu do nich.
- Otwartość i szczerość komunikacji. Usuń blokady, które według Ciebie utrudniają komunikację „z dołu do góry” i odwrotnie. Sam bądź otwarty i zachęcaj do tego innych. Sprzedawca musi mieć możliwość swobodnego wyrażania własnych wątpliwości, swobodnego przedstawiania własnych doświadczeń. W ten sposób buduje się bazę wiedzy, ale jednocześnie eliminuje się niedomówienia, pomówienia etc. Zachęcaj ludzi do natychmiastowego załatwiania problemów.
- Nacisk na doskonalenie się członków zespołu. Cały zespół będzie funkcjonował doskonale, jeśli poszczególne jednostki będą się rozwijać. Twoim zadaniem będzie więc dbanie o indywidualny rozwój podwładnego. Stwórz zatem dla każdego sprzedawcy plan treningów, pytaj ich, co chcą robić za rok lub dwa, ile chcą zarabiać i jakie muszą mieć kwalifikacje by to osiągnąć. Pomagaj im w tym!
- Odpowiedni podział ról. Mówiąc dokładniej musisz rozdzielać zadania zgodnie z osobistymi umiejętnościami i osobowościami sprzedawców, tak żeby każdy mógł wykorzystać swoje najlepsze strony. Obserwuj swoich sprzedawców. Jeśli ktoś źle się czuje wykonując dane zadanie, to często oznacza to, że zostało mu źle przydzielone, a niekoniecznie brak mu kompetencji.
- Kładź nacisk na plan działania. Plan działania dla poszczególnych sprzedawców, jak i całego zespołu. Poświęć czas na omówienie strategicznego planu ze swoimi ludźmi. Miej na uwadze dwie rzeczy: zdefiniuj cele i zadania, żeby sprzedawcy wiedzieli gdzie jest ich miejsce w zespole oraz precyzyjnie sformułuj plany działania, tak żeby każdy wiedział, co ma robić.
Chcesz mieć zespół zwycięzców, musisz pamiętać, że twoi podwładni:
– działają w zespole, ale każdy z nich ma silną potrzebę odrębności – oceny pracowników muszą zatem być indywidualne,
– mają potrzebę przynależności, chcą być częścią czegoś większego, chcą znać sens tego, co robią.
Artykuł inspirowany książką Brian’a Tracy’ego i Frank’a M. Scheelen’a „ Nowoczesny menedżer sprzedaży.”
D.D.