Osiągaj cele poprzez sojusze
Menedżerowie w pogoni za wynikami często tracą z oczu bardzo ważny aspekt, ten mianowicie, że umiejętnie budowane sojusze często przyczyniają się do jeszcze szybszej realizacji zadań. Innymi słowy budowanie takich relacji skraca czas realizacji i kosztów takiego zadania.
Bardzo często w zespołach sprzedażowych pojawiają się osobnicy alfa, czyli liderzy grup. Oni, świadomie wykorzystują swoje umiejętności budowania relacji i trenowania podwładnych, doprowadzając do sytuacji, w której menedżer troszczy się tylko o swoich ludzi, zapewniając sobie bezproblemowe wykonanie zadania. Kiedy dbasz o swoich ludzi i dajesz im wsparcie na każdym etapie pracy, to nie musisz już troszczyć się o samą realizację zadania.
Jak dopasować relacje w biznesie? Istnieją trzy zasady:
- Łączenie agend. Oto przykład: Firma zarządza swoim personelem strategią nazywaną „złotymi kajdanami”. Ludzie zarabiają dużo, w pewien sposób zmuszani są do agresywnego postępowania z konkurencją wewnątrz swego działu. Podwładni nie wierzą w swoich liderów, widzą, że głównym motywem ich działań są ich partykularne interesy: zdobycie władzy, przywilejów, pieniędzy. Pokaż ludziom, że masz dobre zamiary. Ludzie będą zaangażowani w pracę, jeśli pójdą za Tobą z własnej woli, a nie dlatego, że są do tego zmuszani. Twoi ludzie muszą wierzyć w cel i misję firmy. Muszą wiedzieć, że realizacja danego zadania, przyniesie im konkretne korzyści. Celem lidera jest zrozumienie prostej prawdy: Podwładny zawsze będzie zainteresowany tym, co będzie miał w zamian za swój wysiłek. Wykorzystaj to w motywowaniu swoich pracowników.
- Dopasuj oczekiwania i cele obu stron. Budowanie długotrwałych relacji nie będzie korzystne, jeśli cele Twoje i Twoich ludzi nie będą w jakimś stopniu zbieżne. Jeśli zauważą korzyści płynące z realizacji wspólnego celu, to chętniej przystąpią do pracy. Buduj partnerstwo, które będzie oparte na wzajemnych korzyściach. Twoim pierwszym krokiem przy łączeniu celów Twoich i podwładnych powinno być dopasowanie Twoich planów osobistych i zawodowych do pracy. W ten sposób dasz swoim ludziom przykład. Zauważą Twoją silną motywację do pracy. Następnie powinieneś zrozumieć cele i motywacje podwładnych. Spróbuj poznać nie tylko ich cele zawodowe, ale również osobiste.
- Pozyskaj lojalność swoich ludzi. Sam dobrze wiesz, co leży, a co nie w Twoim interesie. Jednocześnie musisz zrozumieć, że jesteś istotą społeczną, która docenia siłę własnej reputacji, własnej wartości, swój status i pozycję w grupie. Im wyższe miejsce w hierarchii zajmujesz, tym więcej czasu i energii powinieneś poświęcać na budowę relacji z ludźmi, którzy mają jakikolwiek wpływ na Twoją działalność! Na tym polega istota zarządzania w ogóle, a zarządzania sprzedażą w szczególności.
Artykuł inspirowany książką „Przywództwo Alfa. Narzędzia dla liderów biznesu, którzy oczekują więcej od życia” Anne Deering, Robert Dilts, Julian Russell.