Kontrolowanie pracy sprzedawcy

img_220
Monitorowanie pracy Twoich ludzi, niezależnie od formy sprzedaży, wbrew pozorom nie jest łatwe.Wiele zależy od długości cyklu sprzedażowego. W przypadku konkretnych produktów, kiedy mamy do czynienia z szybkorotującymi cyklami, wdrażanie kontroli nie jest tak ważne. Właściwie wyniki, jakie osiąga sprzedawca, kontrolowane są przez system księgowy. Dowodem są faktury uzyskane podczas sprzedaży. Stosowane często tablice wyników, służą bardziej jako czynnik motywujący.

Im cykl sprzedaży jest dłuższy, tym trudniejszy i ważniejszy staje się problem kontroli sprzedawcy. Dla przykładu: przyjęliśmy do pracy handlowca, który będzie sprzedawał produkty tzw. epizodyczne, czyli takie, gdzie cykl sprzedaży (od znalezienia klienta do zamknięcia transakcji) wynosi około roku. Przy braku konkretnych narzędzi sprawdzających jego pracę, ryzyko, że będziemy płacić mu wysoką pensję, a on nie będzie efektywny jest bardzo duże.
Brak monitoringu spowoduje przede wszystkim:
wymierne straty finansowe, wynikające z utrzymywania miernych pracowników,
brak możliwości trenowania handlowców, przeprowadzania szkoleń (w wyniku braku kontroli, nie będziemy wiedzieli, kto ich naprawdę potrzebuje),
spadek motywacji w zespole i upadek Twojego autorytetu wśród ludzi. Fakt, że Ty nie wiesz, że któryś z Twoich pracowników nie nadaje się na sprzedawcę, wcale nie oznacza, że reszta zespołu nie dostrzega „czarnej owcy”, która zaniża poziom pracy. W przypadku bierności wynikającej z niewiedzy najlepsi sprzedawcy mogą uznać Cię za osobę niekompetentną i w skrajnym przypadku odejść.
Sprzedaż okresowa nie może być zatem kontrolowana tylko przez system księgowy. Dlaczego? Ponieważ każda branża ma tzw. najlepsze miesiące, a w sprzedaży okresowej czas otwarcia negocjacji i ich zamknięcia, czyli sprzedaży (uzyskanie faktury), to dwa zupełnie różne okresy!
Najlepszym okresem dla kontroli i motywowania do wzmożonej pracy jest początek roku. Wtedy właśnie wielu klientów podejmuje decyzję o zakupie, choć sprzedaż wykazywana przez system księgowy jest na niskim poziomie. Różni klienci (różne branże) potrzebują innego czasu na podjęcie decyzji o kupnie.
W przeważającej ilości produktów, najwięcej realizacji sprzedaży (od 20 do 80%) dokonuje się przez cztery miesiące w roku. Dla każdej branży są to różne miesiące!
Jeśli chcemy wprowadzić skuteczny monitoring, najpierw powinniśmy sporządzić mapy procesu zakupu produktu oraz mapy poszczególnych grup klientów. Inaczej te mapy będą wyglądały dla klientów, którzy kupują dużo, inaczej dla klientów, którzy kupują po raz pierwszy, a inaczej dla klientów, którzy zmieniają dostawcę.
Tak czy inaczej, do Ciebie należy zaprojektowanie systemu kontroli i oceny swoich podwładnych. W końcu to Ty zostaniesz rozliczony ze swojej pracy.
D.D.



Podobne artykuły:

Kontrolowanie pracy sprzedawcy

Rodzaje oceny podwładnego
Ocena aktywności sprzedawców

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl