Jak zarządzać oczekiwaniami
Zapomniała jednak, jak ważne jest przygotowanie swoich ludzi na trening poprzez zarządzanie ich oczekiwaniami i nadziejami. Anna zarządza nowym zespołem zaledwie dwa miesiące. Poza tym, że ludziom w takiej sytuacji trudno dostosować się do nowego szefa, muszą jeszcze poradzić sobie z częstymi zmianami, jakie prawie zawsze towarzyszą zmianie przełożonego. Ludzie zaczęli się buntować.
Szef Anny umówił spotkanie z niezależnym trenerem, by omówić problem. Anna była przekonana, że bardzo dobrze zgrała się z zespołem i przygotowała ludzi na nadchodzące zmiany. O fakcie tym poinformowała ich za pomocą telekonferencji, gdyż tak jak wielu innych menedżerów sprzedaży, zarządza swoim zespołem na odległość.
Zapewniła ich przy tym, że mają jej pełne wsparcie we wszystkich zadaniach, jakie ich czekają.
Wszystko wydaje się być w porządku, prawda? Jednakże trener, który starał się pomóc Annie w zastanym problemie, wykrył pewien błąd w procesie komunikacji. Annie nie udało się skutecznie zarządzać oczekiwaniami zespołu i wypracować strategii komunikacyjnej.
Oto jakie pytania zadał Annie trener:
• Czy spotkałaś się osobiście z każdym członkiem zespołu?
• Czy zapytałaś się każdego z nich, jaki styl zarządzania preferują?
• Czy pytałaś każdego sprzedawcy o jego wcześniejsze doświadczenia z poprzednimi menedżerami? Były negatywne, czy pozytywne?
• Czy określiłaś oczekiwania, jakie wynikają z relacji z zespołem? Czy pytałaś ich czego potrzebują i oczekują od menedżera? Jakich zmian potrzebują?
• Czy poinformowałaś podwładnych, jaki jest Twój ulubiony styl zarządzania zespołem? Pracownicy będą mogli swobodnie porównać Ciebie z poprzednim menedżerem.
• Czy poinformowałaś ich o fakcie, że właśnie ukończyłaś szkolenie, które pozwoli Ci wspomagać sprzedawców i maksymalizować ich wysiłki?
• Czy wyjaśniłaś różnicę pomiędzy treningiem, a tradycyjnym sposobem zarządzania?
• Czy powiedziałaś im, co będą mieli z Twojego stylu zarządzania?
• Czy powiedziałaś im o swoich celach, intencjach, oczekiwaniach i aspiracjach w stosunku do każdego sprzedawcy z osobna i całego zespołu?
Z każdym pytaniem stawało się bardziej jasne, że Anna nie przygotowała się do zakomunikowania zespołowi zmiany. Nie przygotowała zespołu na nadejście nowego szefa, na nowe podejście w zarządzaniu. Zmiana stylu zarządzania wymaga czasu i cierpliwości nie tylko od zarządzanego zespołu, ale przede wszystkim od menedżera.
Sytuacja, gdy sprzedawca ma złe doświadczenia z poprzednim menedżerem, może stać się jeszcze gorsza, gdy popełnimy te same błędy. Intencje nowego menedżera mogą być czyste, ale w przypadku braku skutecznej komunikacji nic z tego nie będzie.
D.D.