Dlaczego menedżerowie ds. zakupów lubią opóźniać zakup?

Twoi sprzedawcy zawsze narzekają na dyrektorów do spraw zakupów. Jednym z głównych zarzutów pod kątem tych menedżerów jest fakt, że nie potrafią zdecydować się na zakup. Kiedy już wydaje się im, że uda się zamknąć sprzedaż, druga strona nagle się wycofuje.

Często, takie opóźnienie to taktyczna zagrywka, by uzyskać lepsze warunki zakupu. To charakterystyczne zwłaszcza dla bardziej doświadczonych menedżerów, którzy mają do czynienia z wieloma sprzedawcami w ciągu dnia pracy. Dlaczego mieliby podejmować szybką decyzję, jeśli nie muszą tego robić? Poza tym, menedżerowie zakupów wierzą, że poprzez przeciąganie finalizacji zakupu, sprzedawca wystraszy się utraty klienta i będzie chętniej udzielał upustów. Niestety, menedżerowie zakupów, wiele razy udowodnili, że ich postawa odnosi sukcesy.

 

Sprzedawcy to z natury ludzie, którzy łatwo ulegają obawom. Zbyt często postrzegają w czarnych barwach swoją profesję. Dla większości sprzedawców wyjściem z trudnej sytuacji negocjacyjnej będzie unik, rozumiany jako obniżka ceny. Gdy tylko klient wyczuje, że Twój sprzedawca się boi, to wykorzysta taką sytuację.

To odpowiedź na pytanie postawione w tytule. Menedżerowie ds. zakupów ignorują telefony, e-maile i inne próby kontaktu, bo wiedzą, że w ten sposób zasieją obawę. 

Z perspektywy sprzedawcy, który lubi szybko znajdować klientów i szybko zamykać sprzedaż (najniższym możliwym kosztem) sytuacja, gdy ktoś odwleka podjęcie decyzji to udręka. Twoi sprzedawcy muszą zrozumieć dlaczego menedżer do spraw zakupów musi kupować właśnie od nich i jak to, co sprzedają, wpływa na sukces klienta. Tylko w taki sposób można poradzić sobie z negatywnym myśleniem, które w sprzedaży zbiera bardzo poważne żniwo. Jak tylko sprzedawca zacznie myśleć, że konkretna sprzedaż może nie dojść do skutku, to natychmiast obniża cenę lub oferuje coś ekstra. Traci marżę i utwierdza klienta, że opłaca się być kunktatorem. 

Co robić?

Jest tylko jeden skuteczny sposób na radzenie sobie z takimi klientami – to pewność siebie, na którą składa się bardzo dobra znajomość produktu lub usługi, rozpoznanie potrzeb klienta, umiejętności negocjacyjne. Jeśli sprzedawca nie jest pewien siebie, to żadna inna taktyka nigdy nie będzie skuteczna.

D.D.