menedzer sprzedazy, planowanie

Co może zrobić menedżer sprzedaży, kiedy podwładny ma problem z planowaniem działań biznesowych ?

Zbyt wielu sprzedawców nie osiąga założonych celów sprzedażowych, ponieważ marnują swój czas na nieistotne i nieefektywne działania. Menedżer nie może dopuścić do tego typu zachowań. Po pierwsze, powinien sprawdzić plan pracy, czyli listę zadań, po drugie, zastanowić się – jak może wesprzeć podwładnego.

Umiejętność odpowiedniego zarządzania własnym czasem oraz dopasowanie się do wymogów świata zewnętrznego, to cechy, które wyróżniają ludzi w zespole. Zatem im więcej czasu przeznaczają na właściwe rzeczy, tym szybciej osiągają oczekiwane poziomy efektywności. Planując działania biznesowe warto skupić się na trzech pytaniach: co? jak? oraz KIEDY? powinien robić sprzedawca.

Sprawdzaj wszystkich

Wielu menedżerów w dobrej wierze zakłada, że wszyscy podwładni potrafią efektywnie zaplanować swoje działania. Kiedy jednak w procesie kontroli oceniają kwestię planowania, rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej. Bardzo wydajni (wynikowo) sprzedawcy mają dobrze poustawiane procesy, które „robią wynik”, ale często nie są tak doskonali w planowaniu własnej pracy. Ponieważ naturalną skłonnością menedżerską jest skupianie swojej uwagi na najsłabszych ogniwach zespołu, te fakty często uciekają ich uwadze.

Efektywne zarządzanie własnym czasem to niestety umiejętność, którą wyrabiało się w przeszłości – w domu, we właściwym otoczeniu itd. Moim zdaniem, nie ma szans na wyrobienie właściwych nawyków u swoich ludzi, można natomiast spowodować, aby zostali oni poddani właściwym procesom, odpowiednim do ich wiedzy, doświadczenia i podejścia do obowiązków.

Jakoś to (nie)będzie

Typowe błędy handlowców, obserwowane na co dzień, to podejmowanie działań bez odpowiedniego przemyślenia, zazwyczaj na zasadzie „jakoś to będzie”. Niestety, nie ma to nic wspólnego z jakością działań, bardziej przypomina działania „ad hoc”.

Odpowiedzialność menedżerska polega na obowiązku prowadzenia podwładnego przez wspólnie zatwierdzony plan działań i jego systematycznej ocenie pod kątem efektywności tych działań. Co najmniej raz w tygodniu wymaga to spotkania i omówienia zagadnień: co poszło, jak poszło, co robimy dalej.

Zwracam uwagę na zwrot „co robimy dalej”, a nie „co zrobisz dalej”. Jeżeli menedżer obawia się takiej współpracy lub podwładny czuje się niekomfortowo, możemy założyć, że nie tylko nie będzie poprawy wyników, ale wzajemna współpraca zakończy się szybciej niż myślimy.

Żadne planowanie nie ma sensu, jeżeli nie oceniamy skuteczności podjętych działań.

Żadna współpraca miedzy menedżerem a podwładnym nie ma sensu, jeśli menedżer nie bierze na siebie odpowiedzialności za uzgodniony plan działań.

Co w przypadku, kiedy podwładny odmawia takiej współpracy? Doświadczenie mówi, że jeżeli są to pojedyncze sytuacje, nie warto marnować czasu, lepiej zakończyć współpracę. Natomiast, jeśli większość zespołu prezentuję taką postawę – warto się przyjrzeć sobie samemu.

Tu i teraz

Dane rynkowe nie są zbyt dobre dla kadry menedżerskiej. Badania przeprowadzane wśród handlowców pokazują, że przełożeni  skupiają się przede wszystkim na wynikach, a nie na metodologii działań. Obecnie na rynku jest bardzo dobra koniunktura, która przykrywa te niedoskonałości. Dlatego właśnie teraz jest czas na wypróbowanie wszelkich dostępnych narzędzi w celu optymalizacji wyników każdego podwładnego.

Jutro, jak w każdym cyklu będzie inaczej, a to szybko zweryfikuje poziom naszego profesjonalizmu. Kiedy pogorszy się koniunktura, nie będzie czasu na eksperymenty. Kto będzie przygotowany – da sobie radę na rynku i znajdzie uznanie w oczach podwładnych.

Nigdy nie należy odpuszczać podwładnym tego, co musi być zrobione, oczywiście po wcześniejszej ich akceptacji co do naszej roli.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl