Sprzedaż to gra zespołowa
Zapewne wielu menedżerów sprzedaży wielokrotnie zastanawiało się, dlaczego niektóre zespoły handlowe doskonale dają sobie radę na obecnym rynku, a innym wiedzie się zdecydowanie gorzej? Czy wpływ na to ma oferta firmy, pracownicy, czy może model zarządzania i podział obowiązków w zespole sprzedaży?
Liderzy sprzedaży
Nie jest tajemnicą, że zaledwie kilka procent społeczeństwa ma umiejętności i predyspozycję do wykonywania zawodu sprzedawcy, dlatego zatrudnienie dobrych sprzedawców przysparza tyle problemów menedżerom. Zwykle w zespole jest jedna lub dwie osoby o wybitnych zdolnościach sprzedażowych tzw. „gwiazdy sprzedaży”, a pozostali pracownicy osiągają raczej przeciętne lub słabe wyniki. Czy istnieje sposób by, tak rozdzielić obowiązki w zespole, by każdy z jego członków robił to, na czym się najlepiej zna i w czym jest najlepszy? Oczywiście, że tak!
Tajemnicą sukcesu liderów rynku, jest odpowiedni podział obowiązków w zespole sprzedaży i wypracowanie skutecznego modelu komunikacji i współpracy.
Zgrany zespół
Skuteczna sprzedaż to „gra” zespołowa i jej efekt jest zasługą całego zespołu. W sytuacji, w której ludzie nie wiedzą, na czym polegają zasady skutecznej pracy w grupie, odbija się to nie tylko na wzajemnych relacjach, ale też na wynikach całego zespołu. Bardzo często zdarza się, że pomimo dobrego pomysłu i świetnych specjalistów nie udaje się osiągnąć oczekiwanego zwrotu z inwestycji. Dlaczego? Ponieważ brak nam dobrej organizacji, co prowadzi do:
– dublowania zadań,
– skupiania się na mało istotnych sprawach,
– zajmowanie się wieloma czynnościami na raz,
– braku odpowiedniej hierarchii działań.
Wyżej wymienione czynniki mogą prowadzić do rozleniwienia i obniżenia produktywności sprzedawców. Punktem krytyczny jest oczywiście ciągłe przesuwanie przez sprzedawców czynności, które są bardzo ważne z punktu widzenia efektywności, a których nie lubią robić. Można tu wymienić np. poszukiwanie nowych klientów o wysokiej rentowności- kontakt telefoniczny.
Wdrożenie zmian
Dobrze zbudowany zespół to efekt wielomiesięcznej pracy wszystkich jego członków na czele z liderem. Praca ta musi być poparta odpowiednią wiedzą i doświadczeniem menedżera. Podział obowiązków w zespole powinien być zgodny z kompetencjami i wiedzą sprzedawców, a także ułożony, tak by zapobiegać ewentualnym konfliktom. Każda osoba w zespole powinna mieć przypisane zadania, określoną odpowiedzialność i funkcje, które muszą być adekwatne do jej wiedzy, doświadczenia i umiejętności.
Oczywiste jest, że za wdrożenie nowego podziału obowiązków w zespole odpowiedzialny jest kierownik działu w postaci dyrektora handlowego, ewentualnie menedżera zespołu, koordynatora projektu. Należy pamiętać, aby przed rozpoczęciem wdrażania zmian, dobrze przemyśleć i zaplanować cały proces, ponieważ jest to poważna zmiana, która może budzić niezadowolenie i sprzeciw podwładnych, jeżeli nie zostanie odpowiednio przeprowadzona.
Z tego też względu należy szczególnie starannie przeanalizować obecny model komunikacji w zespole sprzedaży i w razie konieczności wdrożyć stosowne zmiany. Pamiętajmy, że brak informacji lub niejasny sposób jej przekazywania sprzyja powstawaniu plotek, które niejednokrotnie prowadzą do obniżenia motywacji podwładnych i powstaniu destrukcyjnej rywalizacji. Wyobraź sobie sytuację, w której zespół dowiaduje się, że od przyszłego miesiąca w zespole zostaje tylko 3 najlepszych sprzedawców i nie ma pojęcia co stanie się z pozostałymi pracownikami. Jak myślisz jaka będzie reakcja Twoich ludzi – jeśli nie znajdę się w pierwszej trójce, to stracę pracę! Od tego już tylko krok do niezdrowej rywalizacji i walki o życie.
Oprócz właściwej komunikacji liczy się również wsparcie społeczno-emocjonalne. Praca to przecież miejsce, w którym spędzamy znaczną część swojego zawodowego życia. Atmosfera i zawarte w niej więzy mają więc ogromny wpływ na naszą kondycję psychofizyczną. W związku z tym dobrze zgrany zespół pracowników opiera się nie tylko na umiejętnościach, ale i wzajemnym wsparciu.
Podział obowiązków
Podczas planowania nowego podziału pracy, oprócz wiedzy i umiejętności pracowników należy również uwzględnić takie czynniki jak:
– cechy charakteru,
– sposoby zachowania,
– metody współpracy z innymi.
Ustalenie jasnego podziału obowiązków, a także nowego modelu komunikacji, to absolutna podstawa efektywny zespołów handlowych. Ludzie muszą wiedzieć, jaka jest ich rola w pracy i co mają robić, a także z czego będą rozliczani.
Adekwatne co do wykonywanej pracy zarobki są z kolei głównym motywatorem. Pracodawca musi bowiem pamiętać, że jego pracownicy rozmawiają ze sobą i wiedzą, co kto robi i ile zarabia (nawet jeśli w umowę jest zawarta klauzula o poufności). Pamiętajmy również o złotej zasadzie, która mówi że, podwładny wykonuje tylko te czynności, za które jest wynagradzany. Wspólne i jasno określone cele są kolejnym czynnikiem motywującym dla zespołu. Jeżeli pracownik identyfikuje się z promowanymi przez firmę wartościami, normami, celami, to praca zgodna z własnym sumieniem jest o wiele przyjemniejsza i efektywniejsza.
Podsumowując stworzenie nowego podziału obowiązków w zespole, czy dziale sprzedaży to ogromne wyzwanie dla kierownika projektu, wiele spraw może pójść nie tak. Niemniej, jednak jeżeli cały proces zostanie przeprowadzony z zachowaniem odpowiedniej staranności, to możemy liczyć na znaczącą poprawę wyników sprzedaży.
Zespół sprzedaży można porównać do oddziału w wojsku, pojedynczy żołnierz nie wygra bitwy, ale przy współpracy z kolegami z oddziału szanse na zwycięstwo rosną i wyznaczony cel staje się możliwy do zrealizowania. Musimy pamiętać, że tworzenie nowych ról w zespole, nie jest jednorazową czynnością, ale wieloetapowym procesem, który wymaga czasu i współpracy wszystkich członków zespołu.