195548-OY9OIN-908

Sprzedaż to gra zespołowa

Zapewne wielu menedżerów sprzedaży wielokrotnie zastanawiało się, dlaczego niektóre zespoły handlowe doskonale dają sobie radę na obecnym rynku, a innym wiedzie się zdecydowanie gorzej? Czy wpływ na to ma oferta firmy, pracownicy, czy może model zarządzania i podział obowiązków w zespole sprzedaży?

Nie jest tajemnicą, że zaledwie kilka procent społeczeństwa ma umiejętności i predyspozycję do wykonywania zawodu sprzedawcy, dlatego zatrudnienie dobrych sprzedawców przysparza tyle problemów menedżerom. Zwykle w zespole jest jedna lub dwie osoby o wybitnych zdolnościach sprzedażowych tzw. „gwiazdy sprzedaży”, a pozostali pracownicy osiągają raczej przeciętne lub słabe wyniki. Czy istnieje sposób by, tak rozdzielić obowiązki w zespole, by każdy z jego członków robił to, na czym się najlepiej zna i w czym jest najlepszy? Oczywiście, że tak!

Tajemnicą sukcesu liderów rynku, jest odpowiedni podział obowiązków w zespole sprzedaży i wypracowanie skutecznego modelu komunikacji i współpracy.

Skuteczna sprzedaż to „gra” zespołowa i jej efekt jest zasługą całego zespołu. W sytuacji, w której ludzie nie wiedzą, na czym polegają zasady skutecznej pracy w grupie, odbija się to nie tylko na wzajemnych relacjach, ale też na wynikach całego zespołu. Bardzo często zdarza się, że pomimo dobrego pomysłu i świetnych specjalistów nie udaje się osiągnąć oczekiwanego zwrotu z inwestycji. Dlaczego? Ponieważ brak nam dobrej organizacji, co prowadzi do:

– dublowania zadań,

– skupiania się na mało istotnych sprawach,

– zajmowanie się wieloma czynnościami na raz,

– braku odpowiedniej hierarchii działań.

Wyżej wymienione czynniki mogą prowadzić do rozleniwienia i obniżenia produktywności sprzedawców. Punktem krytyczny jest oczywiście ciągłe przesuwanie przez sprzedawców czynności, które są bardzo ważne z punktu widzenia efektywności, a których nie lubią robić. Można tu wymienić np. poszukiwanie nowych klientów o wysokiej rentowności- kontakt telefoniczny.

Dobrze zbudowany zespół to efekt wielomiesięcznej pracy wszystkich jego członków na czele z liderem. Praca ta musi być poparta odpowiednią wiedzą i doświadczeniem menedżera. Podział obowiązków w zespole powinien być zgodny z kompetencjami i wiedzą sprzedawców, a także ułożony, tak by zapobiegać ewentualnym konfliktom. Każda osoba w zespole powinna mieć przypisane zadania, określoną odpowiedzialność i funkcje, które muszą być adekwatne do jej wiedzy, doświadczenia i umiejętności.

Oczywiste jest, że za wdrożenie nowego podziału obowiązków w zespole odpowiedzialny jest kierownik działu w postaci dyrektora handlowego, ewentualnie menedżera zespołu, koordynatora projektu. Należy pamiętać, aby przed rozpoczęciem wdrażania zmian, dobrze przemyśleć i zaplanować cały proces, ponieważ jest to poważna zmiana, która może budzić niezadowolenie i sprzeciw podwładnych, jeżeli nie zostanie odpowiednio przeprowadzona.

Z tego też względu należy szczególnie starannie przeanalizować obecny model komunikacji w zespole sprzedaży i w razie konieczności wdrożyć stosowne zmiany. Pamiętajmy, że brak informacji lub niejasny sposób jej przekazywania sprzyja powstawaniu plotek, które niejednokrotnie prowadzą do obniżenia motywacji podwładnych i powstaniu destrukcyjnej rywalizacji. Wyobraź sobie sytuację, w której zespół dowiaduje się, że od przyszłego miesiąca w zespole zostaje tylko 3 najlepszych sprzedawców i nie ma pojęcia co stanie się z pozostałymi pracownikami. Jak myślisz jaka będzie reakcja Twoich ludzi – jeśli nie znajdę się w pierwszej trójce, to stracę pracę! Od tego już tylko krok do niezdrowej rywalizacji i walki o życie.

Oprócz właściwej komunikacji liczy się również wsparcie społeczno-emocjonalne. Praca to przecież miejsce, w którym spędzamy znaczną część swojego zawodowego życia. Atmosfera i zawarte w niej więzy mają więc ogromny wpływ na naszą kondycję psychofizyczną. W związku z tym dobrze zgrany zespół pracowników opiera się nie tylko na umiejętnościach, ale i wzajemnym wsparciu.

Podczas planowania nowego podziału pracy, oprócz wiedzy i umiejętności pracowników należy również uwzględnić takie czynniki jak:

– cechy charakteru,

– sposoby zachowania,

– metody współpracy z innymi.

Ustalenie jasnego podziału obowiązków, a także nowego modelu komunikacji, to absolutna podstawa efektywny zespołów handlowych. Ludzie muszą wiedzieć, jaka jest ich rola w pracy i co mają robić, a także z czego będą rozliczani.

Adekwatne co do wykonywanej pracy zarobki są z kolei głównym motywatorem. Pracodawca musi bowiem pamiętać, że jego pracownicy rozmawiają ze sobą i wiedzą, co kto robi i ile zarabia (nawet jeśli w umowę jest zawarta klauzula o poufności). Pamiętajmy również o złotej zasadzie, która mówi że, podwładny wykonuje tylko te czynności, za które jest wynagradzany. Wspólne i jasno określone cele są kolejnym czynnikiem motywującym dla zespołu. Jeżeli pracownik identyfikuje się z promowanymi przez firmę wartościami, normami, celami, to praca zgodna z własnym sumieniem jest o wiele przyjemniejsza i efektywniejsza.

Podsumowując stworzenie nowego podziału obowiązków w zespole, czy dziale sprzedaży to ogromne wyzwanie dla kierownika projektu, wiele spraw może pójść nie tak. Niemniej, jednak jeżeli cały proces zostanie przeprowadzony z zachowaniem odpowiedniej staranności, to możemy liczyć na znaczącą poprawę wyników sprzedaży.

Zespół sprzedaży można porównać do oddziału w wojsku, pojedynczy żołnierz nie wygra bitwy, ale przy współpracy z kolegami z oddziału szanse na zwycięstwo rosną i wyznaczony cel staje się możliwy do zrealizowania. Musimy pamiętać, że tworzenie nowych ról w zespole, nie jest jednorazową czynnością, ale wieloetapowym procesem, który wymaga czasu i współpracy wszystkich członków zespołu.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl