1038128_people_series

Najpopularniejsze pułapki myślowe sprzedawców

Najczęściej wynikają one z bardzo szablonowego myślenia oraz braku praktyki w branży sprzedażowej. Niestety, kierowanie się niewłaściwymi założeniami może prowadzić do niezrozumienia klienta i w efekcie do problemów z zamknięciem sprzedaży.

Jeżeli jesteś początkującym sprzedawcą lub dopiero szukasz pracy w tym zawodzie, najprawdopodobniej ulegasz pewnego rodzaju stereotypom i błędnym wyobrażeniom, powtarzanym przez równie niedoświadczonych ludzi. Z tego właśnie względu w niniejszym artykule postaramy się obalić najpopularniejsze mity sprzedażowe i rzucić nowe światło na najczęściej popełniane przez sprzedawców błędy.

Wszystko można sprzedać, każdemu. Prawdopodobnie już to kiedyś słyszałeś. Autor tego zdania albo był bardzo zuchwały i zbyt pewny siebie, albo nie miał jeszcze okazji na zweryfikowanie swoich umiejętności w praktyce. Otóż nie, nie z każdym klientem można zamknąć sprzedaż. Niektórym nawet nie warto, a wynika to ze stosunku korzyści finansowych dla sprzedawcy, do czasu włożonego w pracę z danym klientem. Jest to jednak temat do osobnych rozważań.

Skupmy się jednak na samej sprzedaży i produkcie/usłudze. Należy jasno podkreślić, że klient nie dokona zakupu, dopóki nie odkryje korzyści i zalet przedmiotu oferty. Korzyści na tyle silnych, że w efekcie poczuje potrzebę zakupu. Rolą sprzedawcy jest więc zbudować w taki sposób wartość oferty, że stanie się ona pożądana przez klienta. Na drugi plan schodzi cena i inne czynniki.

Nawet wtedy, gdy oferta będzie niezwykle atrakcyjna cenowo i będzie wyróżniać się na rynku, sprzedawca nie zamknie sprzedaży, dopóki klient nie będzie miał potrzeby zakupu. Oczywiście może się zdarzyć, że zmanipulowany i od dłuższego czasu nagabywany klient dla „świętego spokoju” kupi dany produkt, ale jest to strategia na dłuższą metę destruktywna, ponieważ klient w efekcie orientuje się, że kupił coś bezużytecznego i zaczyna robić firmie złą reklamę.

Równie błędne jest przekonanie, że od sposobu prezentacji oferty zależy, czy klient będzie skłonny zamknąć transakcję. Prezentacja sprzedażowa jest oczywiście bardzo ważnym elementem w całym procesie, ale służy ona czemuś nieco innemu. Celem prezentacji jest bowiem uzyskanie informacji zwrotnej od klienta, zbadanie jego reakcji na składaną ofertę i wyciągnięcie od niego jak największej ilości wartościowych informacji, takich jak na przykład ewentualne obiekcje i zastrzeżenia.

Po to, aby właściwie na nie zareagować i być gotowym do dyskusji. Powodzenie sprzedaży zależy zaś od tego, czy sprzedawca będzie w stanie pomóc klientowi znaleźć właściwy powód zakupu i odpowiedzieć mu na elementarne pytanie: „dlaczego miałbym to kupić?”. Poprawna odpowiedź brzmi „ponieważ rozwiąże to pana istotny problem”.

W tym właśnie momencie sprzedawca powinien udowodnić klientowi, jak pozytywnie zakup wpłynie na jego działalność biznesową lub na niego samego, jak pozwoli zaoszczędzić mu czas, wysiłek, powiększyć zysk itd. Jeżeli klient uświadomi sobie jak duża wartość stoi za danym produktem, to nie będzie się długo zastanawiał. Na pewno przekona go to dużo bardziej, niż kolorowe slajdy i piękne słowa.

Sprzedawcy często tracą dużo cennego czasu, aby zbić każdą obiekcję klienta. Wydawałoby się to właściwe, ponieważ klient nie powinien wyjść ze spotkania z wątpliwościami. Należy jednak zdać sobie sprawę z tego, że nie każda obiekcja, którą przedstawia klient, jest faktycznym problemem. Standardowa obiekcja odnośnie ceny jest przeważnie próbą uzyskania rabatu. Klient zdecydował się na zakup, jest w stanie zapłacić żądaną kwotę, ale próbuje się targować. A dlaczego by nie miał?

Zdarza się również, że obiekcja jest tylko wymówką, a faktyczny problem tkwi gdzie indziej i klient z jedynie sobie wiadomych powodów nie chce go ujawniać. W takiej sytuacji, aby uniknąć walki z wiatrakami, należy zadać jedno bardzo proste pytanie: „na ile jest to dla pana ważne?”.

Przykładowo, bardzo trudno jest dopasować do konkretnego klienta mieszkanie, aby wszystko mu w nim odpowiadało, zwłaszcza, jeżeli dysponuje on ściśle określonym budżetem. Być może klient jest w stanie zrezygnować z wydzielonej kuchni, jeżeli mieszkanie ma ogródek, o którym marzy i jest od strony zachodniej, co stanowi dla niego priorytet. Sedno sprowadza się więc do tego, aby dokładnie określić, na czym klientowi głównie zależy, jakie są jego priorytety.

Tego typu stereotypów i pułapek na pewno jest jeszcze wiele. Nawet doświadczonym osobom w wyniku rutyny i schematycznego działania zdarza się popełniać błędy. Dlatego też sprzedawca powinien mieć przez cały czas otwarty umysł i do każdego klienta podchodzić indywidualnie, a przede wszystkim obserwować, obserwować, słuchać i… wyciągać wnioski.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl