talking-strategy-1509640 (Kopiowanie)

Rola menedżera w planowaniu pracy podwładnego

Każdy profesjonalny menedżer sprzedaży nigdy nie planuje za swojego podwładnego, nie narzuca swojej wizji działania czy też oczekiwanych wyników. Ten obszar zawsze powinien pozostać domeną bezpośredniego wykonawcy. Zakładając, że menedżer osiągnął swoją pozycje zawodową poprzez wykonywanie właściwych rzeczy, odpowiedni nadzór nad planowaniem podwładnych może być fundamentem sukcesu całego zespołu sprzedażowego.

Rzetelne sprawdzenie każdego szczegółu procesu planowania (które wymaga czasu!) to nic innego jak sprawdzenie każdej możliwości jaka może się pojawić w działaniu. To taka praca domowa, której odrobienie daje poczucie przygotowania. Zapamiętajmy – planowanie to skuteczność, ale pamiętajmy również, że należy planować działania a nie wyniki. Menedżer odpowiadający za planowanie wie przecież, że mianem planów określa się plan sprzedaży, planowanie indywidualne nie polega jednak na dokonaniu podziału planu zespołu na liczbę członków.

Jeżeli wierzymy, że planowanie korzystnie wpłynie na prawie każdy aspekt naszej pracy, wierzymy też, że jest to gwarancja nie ominięcia żadnego wąskiego gardła. Pierwszym krokiem jaki menedżer powinien wykonać to sprawdzenie w jaki sposób jego podwładny planuje poszukiwać nowych, potencjalnych klientów. Możemy poddać analizie wartość zakładanej sprzedaży, wartość przeciętnej transakcji, aktualne wskaźniki konwersji, sprawdzić listę potencjalnych klientów. Zawsze pamiętajmy o czasie. Czasu nie można dokupić. Czy podwładnemu starczy czasu?

Jeżeli posiadane dane nie wzbudzają niepokoju, przechodzimy do oceny przyjętej strategii kontaktu z potencjalnymi klientami. Dokładne omówienie tego zagadnienia daje odpowiedź na ważne pytanie – czy podwładny dokonał właściwego wyboru potencjalnego klienta i jest przygotowany na rozpoczęcie z nim komunikacji handlowej.

Kolejny krok to sprawdzenie  jak zaplanowano zaprezentować potencjalnym klientom korzyści związanych z naszą usługą i produktem, ze szczególnym naciskiem na wybrane korzyści klienta, przez niego oczekiwane. Podsumowując ten etap, każdy błąd, nasze niedopatrzenie czy brak skupienia będzie miał przełożenie na dalsze działania, czyli na planowanie spotkań. Nie wszyscy sprzedawcy stosują planowanie w tym zakresie, polegając na swoich umiejętnościach, improwizując w działaniu, z doświadczenia wiemy jednak że mogliby osiągnąć więcej przy innym podejściu.

Co warto skontrolować i  omówić z podwładnym na tym etapie:

• porządek spotkania,
• plan najważniejszych pytań,
• co chcemy osiągnąć, cel spotkania.

W dalszej kolejności warto omówić:

• co potencjalny klient powinien wiedzieć z racji zajmowanego stanowiska i doświadczenia,
• jak sprzedawca zamierza w sposób jasny, zwięzły przedstawić ofertę korzyści,
• jakich spodziewamy się obiekcji i jak na nie zareagujemy.

Jeżeli sprzedawca wybiera się do niektórych klientów razem z menedżerem, omówmy podział zadań i rolę każdego uczestnika. Tutaj powrócę do czasu: zawsze sprawdźmy, czy na te wszystkie czynności zaplanowano odpowiednią ilość czasu. Zbyt często zdarza mi się wykazywać brak realizmu czasowego u podwładnych. Plan jest tylko planem, może nie przewidywać wszystkich niespodziewanych okoliczności, dlatego zaleca się aby nie planować więcej niż 70 proc. czasu jaki mamy do swojej dyspozycji, resztę przeznaczyć jako rezerwę czasową. Warto też pilnować aby planowanie w sposób perfekcyjny nie stało się wrogiem planowania dobrego (to rzadko występuję u moich podwładnych). Planujmy właściwe rzeczy, co spowoduje, że szybko zauważymy oszczędność czasu w działaniach.

Dobremu sprzedawcy zawsze brakuje czasu, czyli jest o co walczyć. Na koniec, planowanie własnych działań sprzedawcy zwiększa efekt przemyślenia własnych działań i umożliwia późniejszą analizę przyczynowo- skutkową. Jeżeli menedżer bierze aktywny udział w tych czynnościach, jako osoba do weryfikacji planów podwładnego, podwładny nie odbiera tego jako zbędnej kontroli. Zadawane pytania, zgłoszone wątpliwości to najlepsza weryfikacja przygotowania do działania jak również skuteczne wsparcie coachingowe. Zawsze dobry plan przed, jest lepszy niż doskonały plan działań po.

Lech Dworaczyński

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl