street-sign-562573_1280 (Kopiowanie)

Planowanie strategiczne dla sprzedawców

‚Cel, pal’. Niestety tak często wygląda opis działań sprzedawców. Chcąc wyglądać na zapracowanych lub spotkać się z tyloma klientami, z iloma tylko to możliwe, zbyt wielu sprzedawców uważa, że każda aktywność, to dobra aktywność.

Był czas, że to stwierdzenie było prawdziwe. Klienci mieli więcej czasu, sprzedaż była łatwiejsza i każdy kontakt z klientem był dobrą praktyką. Tylko czasy się zmieniły, a praca sprzedawcy staje się coraz bardziej złożona.

Presja, jaka jest wywierana na sprzedawcach, by podejmowali dobre decyzje odnośnie wykorzystania czasu pracy nigdy nie była większa. Sprzedawcy muszą teraz zajmować się przytłaczającą ilością „rzeczy do zrobienia”, a to wymaga od nich odpowiedniego zarządzania czasem i decydowania, w których klientów należy inwestować czas. Sprzedawcy muszą wybierać priorytety, jeśli chodzi o podejmowane działania każdego dnia. Innymi słowy sprzedawcy muszą zacząć strategicznie planować swoją pracę.
To żadna nowość. Zawsze istnieli sprzedawcy, którzy regularnie planowali strategiczne wykorzystanie swoje czasu. To cecha charakterystyczna wybitnych sprzedawców i wysoce efektywnych zespołów sprzedażowych. Dla tego niewielkiego procenta ludzi sprzedaży, którzy robią to instynktownie (planowanie) lub są do tego zachęcani przez swoich przełożonych, planowanie strategiczne jest rutynowym działaniem, takim jak codzienne mycie zębów.

Niestety, ten opis pasuje jedynie do niewielkiej części sprzedawców na całym świecie. Tylko, to co było rutynową praktyką dla najlepszych, teraz staje się wymogiem dla wszystkich. Większość sprzedawców nigdy nie została dobrze przeszkolona w zakresie dobrych praktyk w obszarze. Nikt nigdy nie pokazał i nie nauczył ich jak dobrze planować swoją pracę.
Zdefiniujmy pojęcia. Plan strategiczny składa się z mierzalnych celów oraz listy najważniejszych, najbardziej efektywnych rzeczy, które Ty (lub Twoja firma) możecie zrobić, by osiągnąć zaplanowane cele. Plan strategiczny, to nie szczegółowy plan działania. Ten przychodzi później. Plan strategiczny jest ograniczony do dwóch, trzech kartek. Ideą główną jest zidentyfikowanie najważniejszych priorytetów. Zbyt wiele szczegółów zaprzecza tej idei.

Tworzenie strategicznego planu dla firmy zakłada poświęcenie odpowiedniej ilości czasu na ten proces. To samo dotyczy sprzedawcy, który przygotowuje taki plan dla siebie. Tak samo jest z odpowiednim, wcześniejszym przygotowaniem i zachowaniem właściwej dyscypliny oraz konsekwencji.

Dla firmy, przygotowywanie strategicznego planu jest często inspirującym wydarzeniem i każdy z uczestników wychodzi z takiego zebrania pełen optymizmu, pewności siebie, znający własne cele i zadania, których realizacja przyniesie oczekiwane rezultaty. To jest ta korzyść, którą sprzedawca osiągnie, tworząc taki plan dla siebie. Będzie pełen zaangażowania, pewien, że zidentyfikował najważniejsze obszary działania. Pozostaje skupiony i pozytywnie nastawiony do reszty świata (lub przynajmniej do klientów). A to dobra rzecz!

Jak planować? Raz w roku, poświęć przynajmniej jeden lub dwa pełne dni pracy na przygotowanie planu. Wyznaczając datę spotkania, miej na uwadze sytuację sprzedażową sprzedawcy. Sprzedawcy mają pewne sezony, w których są bardziej zajęci niż zwykle, są one uzależnione są od branż, w której działają. Dla jednych jest to końcówka roku podatkowego, a dla większości okresy świąteczne.

Jeden z moich klientów spotyka się ze swoimi sprzedawcami na zebrania, na których tworzone i omawiane są plany strategiczne, raz w roku. Na takim trzydniowym spotkaniu sprzedawcy spotykają się ze swoim menedżerem i wyznaczają wspólnie strategiczne cele, które muszą osiągnąć w nadchodzącym roku. Następnie, również wspólnie z menedżerem, pracują nad strategią realizacji tych celów. Jeśli Twoja firma organizuje takie zebrania, to bardzo dobrze, jeśli nie, to powinieneś się tym zająć sam.

Znajdź miejsce, gdzie możecie pracować, a gdzie nikt nie będzie Wam przeszkadzał. To zadanie może wymagać od Ciebie odrobinę kreatywności. Wątpię, by dobrym rozwiązaniem był Twój gabinet.

Zbierz materiały, które będziesz potrzebował: wszystkie informacje o klientach, cele firmy na nadchodzący rok, informacje o kluczowych produktach, usługach, wyniki sprzedaży za ubiegły rok, mapy z zaznaczonymi terytoriami sprzedażowymi i wszystko inne, co uznasz za stosowne. Podczas etapu planowania nie zajmuj się niczym innym, poza sytuacjami kryzysowymi. Musisz skupić się całkowicie na celach strategicznych. Tego samego wymagaj od swoim podwładnych.
Istotne jest by mieć na uwadze rezultaty waszych wysiłków.

Oto, co powinniście ustalić:

Zestaw celów dla waszego terytorium sprzedażowego.
Dobrze zdefiniowaną analizę dla każdego segmentu klientów (ABC) obecnych i potencjalnych.
Cele indywidualne i strategiczne plany dla każdego z kluczowych klientów (A).
Zadanie wydaje się żmudne i takie jest. Jednakże jeśli będziesz odpowiednio skupiony i poświęcisz na to czas, to przekonasz się, że nie jest to takie trudne, jak może się wydawać. Uda ci się przygotować najlepsze, optymalne i realistyczne plany, które łatwo będzie wdrożyć w „polu”.

Później, w ciągu roku, unikniesz sytuacji, gdzie będziesz musiał na bieżąco reagować na zastane problemy, stając się niebezpiecznie reaktywnym zamiast aktywnym. Dyscyplina w planowaniu daje poczucie komfortu w działaniu i pozwoli na utrzymanie inicjatywy.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl