the-leader-1315693 (Kopiowanie)

Nadzór menedżera nad procesami sprzedaży

Zespół sprzedażowy składa się w większości przypadków ze sprzedawców o różnym poziomie doświadczenia zawodowego, czasami różnych kwalifikacjach i odmiennym podejściu do wykonywanej pracy. Na dzisiejszym rynku, prezentowanie potencjalnym klientom cech naszej usługi, produktu czy sposobu jego użytkowania, nie jest już wystarczające. Proces sprzedaży powinien być zorganizowany w taki sposób, aby powstała nowa wartość dla klienta, która zapewni obustronne korzyści sprzedającemu i klientowi.

Wymagający klienci  nie kupią od nieprzygotowanego sprzedawcy. Usługi czy produkty czasami są tak skomplikowane, że prezentacja handlowa powstaje w wyniku wsparcia osób nawet spoza zespołu sprzedaży. Klienci oczekują rzetelnej informacji, zrozumienia potrzeb i ich zaspokojenia. Coraz częściej liczy się nie tylko sama transakcja, ale długoterminowa relacja między klientem a sprzedawcą. Dlatego też, udział menedżera sprzedaży w planowaniu działań, jest tak ważny. Wszelkie błędy popełnione na tym etapie, przynoszą kosztowne skutki.

Menedżer powinien zwrócić szczególną uwagę na wybór właściwych klientów czyli rynki docelowe sprzedawcy. Nie lekceważy zagadnienia utrzymania klientów, pamięta  o udziale w budżecie klienta, dostosowuje działania operacyjne do poszczególnych segmentów potrzeb i oczekiwań. Menedżer powinien zawsze kontrolować ten obszar z punktu profilu zyskowności klienta. Jeżeli menedżer jest przekonany, że jego sprzedawcy wykazują wysoki poziom aktywności zawodowej (czyli proces kontaktowania się z klientami jest efektywny), jedynym obszarem gdzie można podnieść zwrot  zainwestowanej pracy własnej, jest bardziej zyskowny klient.

Jak wiemy, nie jest sztuką ciężko pracować, sztuką jest zarabiać duże pieniądze. Oczywiście, zyskowność w czasie klienta ulega zmianie, na początku ponosimy duże koszty jego pozyskania i ważne jest ocenienie, czy możemy się, przy zachowaniu znacznej staranności, spodziewać zysku w dalszej współpracy. Doświadczenia pokazują, że  zrozumienie profilu zyskowności klienta przez sprzedawców nie jest już przyjętą normą. W wielu organizacjach sprzedażowych niestety nadal głównym zajęciem sił sprzedaży jest polowanie na nowych klientów (pół biedy, kiedy taka jest strategia, ale często jest odwrotnie).

Tutaj często wychodzi problem systemów wynagrodzeń. Nie mogę nieraz zrozumieć, że oficjalne stanowisko firmy mówi o jakości, a siły sprzedażowe są wynagradzane za ilość. Przecież to jest błąd genetyczny! Ludzie zawsze robią tylko to, za co są wynagradzani. W sytuacji kiedy sprzedawcy są głównie wynagradzani za zawarcie nowych transakcji czy zdobycie nowego klienta, może wystąpić sytuacja pozostawienia klienta po transakcji  samemu sobie, lub co najwyżej życzliwości działów serwisowych. Sprzedawca już działa gdzie indziej, i jeżeli nie rozumie co traci, nie interesuje się byłym klientem. Może tak się zdarzyć, że ten pozyskany klient jeszcze nie zaczął przynosić zysku firmie (nie mylić z otrzymaną, czasami wysoką prowizją sprzedawcy). Istnieje zatem duże prawdopodobieństwo, że już nigdy nie zostanie klientem zyskownym.

Jeżeli ma to miejsce w Twojej firmie, pokaż ten problem przełożonym, bo inaczej jest on nie do rozwiązania na szczeblu menedżera zespołu. Menedżer świadomy pilnuje, edukuje, pokazuje wyliczone przykłady, że prawdziwa kariera sprzedawcy oparta jest na pozyskiwaniu nowych klientów oraz utrzymaniu już posiadanych. Pilnuje aby jego firma stała się preferowanym dostawcą usługi czy produktu. Dba o procesy negocjacyjne, tak by uzyskana cena przyniosła godziwy zysk. Stworzenie systemu współpracy z każdym klientem w celu maksymalizacji korzyści w długim okresie czasu, również musi odbyć się pod opieką menedżera. Z każdego przypadku musimy starać się „wycisnąć” maksimum korzyści, zawsze dbając o tego który płaci, czyli klienta.

Powtórzmy jeszcze raz – menedżer pilnuje aby jego podwładni koncentrowali się na właściwych klientach – tych z odpowiednio dużym potencjale zysku. Tworząc wartość dla klienta, mamy do wyboru następujące ścieżki postępowania: zwiększenie korzyści z naszej usługi czy produktu, lub zmniejszenie kosztów nabycia. Przy opracowywaniu strategii tworzenia nowej wartości warto przeprowadzić segmentację potencjalnych klientów według ich wymagań w zakresie tworzenia wartości. Zaspokojenie potrzeb różnych grup klientów, to  nie tylko różne strategie sprzedażowe, to także odmienne kwalifikacje sprzedawców.

Jak już wspomniałem, w zespole są sprzedawcy o różnym doświadczeniu, co pozwala poradzić sobie z wyzwaniami (może też ich nie być!) Menedżer powinien mierzyć efektywność tego procesu. Nieefektywny proces występuje wtedy, kiedy mimo znacznego zaangażowania pracy i czasu, nie osiągamy pożądanych wartości dla siebie i klienta. A nie mamy nieograniczonej ilości czasu.

Lech Dworaczyński

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl