Jak zapobiegać rotacji w zespole sprzedażowym?
Rotacja personelu w firmie występuje z różnym natężeniem, zależy od kultury organizacyjnej, sytuacji rynkowej, jak również sytuacji wewnętrznej (zmiany organizacyjne, zmiany strategiczne czy też operacyjne).
Rotacja personelu jest jednak zawsze kosztem, który ma wpływ na wyniki finansowe. Organizacje które mają niski poziom rotacji personelu, z reguły też dobrze radzą sobie w swoim obszarze biznesowym. Należy tutaj pominąć przypadki marazmu organizacyjnego, gdzie aż się prosi o niezbędne zmiany personalne.
W większości przypadków, dział Sprzedaży jest jednym z najważniejszych w organizacji. Wiemy, że nie jest sztuką wyprodukować, sztuką jest to sprzedać.
Rotacja personelu w dziale sprzedażowym z reguły jest wyższa niż w innych obszarach organizacji, co wynika bezpośrednio z faktu jednoznacznego rozliczania za wyniki pracy, wyniki łatwo definiowane i określane.
Poziom rotacji zależy też od osiąganych wyników sprzedażowych, czyli im słabsze wyniki, tym szybsze działania w celu poprawy sytuacji, bardzo często związane z wymianą członków zespołu.
Wykształcenie i zbudowanie zespołu sprzedażowego o odpowiednim poziomie kompetencji wymaga czasu i pełnej uwagi menedżerów za to odpowiedzialnych. Jest to proces złożony, nie wybaczający błędów w trakcie realizacji.
Jako główną przyczynę rotacji w dziale Sprzedaży należy wskazać jakość procesu naboru członków zespołu, głównie procesu selekcji. Aby pracować w zawodzie sprzedawcy trzeba posiadać pewne cechy charakteru, odpowiedni poziom motywacji, wiedzy i umiejętności komunikacyjnych. Jedna z głównych zasad budowy zespołu sprzedażowego brzmi „ przyjmuj wolno, zwalniaj szybko”. Wolne przyjmowanie oznacza nic innego jak gruntowne sprawdzenie kandydata pod KAŻDYM względem, uznawanym za istotnym w danej branży.
Zasady zasadami a życie często swoje, czyli skracanie procesu selekcji (często z powodu brak wyników), brak firmowego i nadzorowanego procesu w tym zakresie, błędna ocena sytuacji, myślenie życzeniowe itp. Błędy na tym etapie zawsze kończą się odejściem pracownika, a koszty tego zjawiska są ogromne nie tylko finansowe ale i czasowe.
Jeżeli proces naboru i selekcji przebiega prawidłowo, kolejnym obszarem krytycznym staje się jakość pracy menedżerów prowadzących. Wdrożenie sprzedawcy do zawodu, właściwy nadzór, wsparcie, szkolenia, rynki docelowe, motywowanie, wyznaczanie celów, itd., każdy z tych obszarów może być przyczyną problemów w zespole.
Jeżeli Menedżer nie wykona swojej pracy w pełnym skupieniu na rzeczach ważnych, może być odpowiedzialny za niepowodzenie sprzedawcy – członka swojego zawodu.
Oto kilka przykładów punktów krytycznych: brak indywidualnego podejścia do sprzedawcy, nie podpisany kontrakt osobisty z podwładnym, brak planowania i rozliczania pracy w systemie tygodniowym, źle dobrane rynki docelowe dla podwładnego, brak efektywnych szkoleń (nie tylko produktowych), brak autorytetu u podwładnych wynikający np. z braku pracy w terenie z podwładnymi, ciągłe zmiany w systemach motywacyjnych jak płacenie za ilość, oczekiwanie jakości.
Warto również analizować przyczyny odejść członków zespołu sprzedażowego, aby poznać prawdziwe powody porażki. Taką analizę należy przeprowadzać co najmniej 2 razy w roku.
Oczywiście, każdy sprzedawca jest kowalem swojego losu, tak więc głównym powodem rezygnacji z zawodu sprzedawcy w wyniku słabych wyników, jest brak właściwych aktywności. Są to m in.: wybór właściwego rynku docelowego, poszukiwanie potencjalnych klientów, ocena potrzeb i sytuacji klientów, nawiązywanie relacji, przygotowanie oferty wartości dla klienta, prezentacja oferty, przeprowadzenie transakcji, obsługa posprzedażowa, pozyskiwanie referencji.
W zawodzie sprzedawcy aktywność jest fundamentem, sukces zależy od chodzenia czyli ”ile pochodzisz, tyle zarobisz.”. Musi być ona także podparta rzetelnym planowaniem i analizą pracy każdego tygodnia.
Tylko analiza własnych działań, daje wiedzę co robić dalej, z czego zrezygnować, co wykonać lepiej. Jest to podstawa zdobywania doświadczenia, które przekłada się na lepsze wyniki pracy i zadowolenie klientów.
W niektórych przypadkach odejście pracownika działu Sprzedaży wynika z przyczyn losowych, jak: choroby, przeprowadzka, awans,, ale to również można przewidywać i być na to przygotowanym.
Podsumowując, w większości przypadków przyczyną rotacji personelu w dziale sprzedaży są błędy menedżerskie, błędy systemowe, brak właściwych aktywności sprzedawcy.
Dbajmy zatem o efektywne systemy zarządzania zespołem sprzedażowym.
Lech Dworaczyński