img_881

3xS + 3xM we współczesnej sprzedaży

Świetni sprzedawcy wciąż są na wagę złota, staranne planowanie sprzedaży jest dyscypliną obowiązkową, a umiejętności sprzedaży handlowców muszą być rozwijane, bo dzięki nim wyróżniają się oni w oczach klientów na tle konkurencji. Tyle, że dzisiaj to już nie wystarczy żeby wygrywać walkę konkurencyjną. Szefowie działów sprzedaży powinni więc spojrzeć krytycznie na swoje zespoły i realizowany w nich system zarządzania. I jeśli dzisiejsza krytyka zarządzania sprzedażą ma mieć konstruktywny charakter, to powinna pokazywać co trzeba zmienić, żeby system poddany krytyce mógł stać się lepszy.

Jason Jordan i Michelle Vazzana autorzy bestsellerowej książki oraz programu Cracking the Sales Management Code mówią o trzech powodach, które wpływają na nieskuteczność tradycyjnego podejścia do rozwoju umiejętności. Pierwsze na co wskazują to zbyt ogólna natura większości programów coachingowych, natomiast coaching powinien skupić się na specyficznych dla sprzedaży aktywnościach przedstawicieli handlowych. Kolejną rzeczą, na którą zwracają uwagę to, to że tradycyjne podejście nie jest dostosowane do specyfiki sprzedażowej tylko skupia się na umiejętnościach przywódczych dla każdej osoby na stanowisku kierowniczym. Ostatnią rzeczą o jakiej mówią to brak szerszego kontekstu, skupianie się na poszczególnych obszarach jak zarządzanie czasem czy negocjacjach a nie biorą pod uwagę bardzo istotnych kwestii jak struktura i jasność zadań. Najważniejsze jest jak skutecznie i efektywnie zarządzać siłami sprzedaży.

Innym przykładem konstruktywnej krytyki zarządzania sprzedażą jest wypowiedź Neila Rackhama, światowego autorytetu w tej dziedzinie, autora koncepcji „SPIN Selling”. Neil Rackham pytany przez szefów sił sprzedaży o to, co jest dzisiaj największym problemem w zarządzaniu sprzedażą stwierdził, że tym problemem jest uporczywe trzymanie się wielu organizacji tradycyjnego systemu 3xS. Neil zauważa, że w starych, dobrych czasach, kiedy sprzedawanie było dużo prostsze niż dzisiaj, do sukcesu wystarczała: dobra selekcja, dobra strategia i dobre szkolenia. Czyli 3xS. Dzisiaj wspomniany Neil Rackham, chcąc zdefiniować w podobny sposób trzy kluczowe komponenty sukcesu w nowym świecie sprzedaży, wybiera 3xM: menedżerów, mierniki i metodologię.

Jeśli chodzi o menedżerów, to kluczowa rola przypada menedżerom pierwszej linii, którzy nadzorują pracę przedstawicieli handlowych. W przypadku mierników, chodzi o ich rozwinięcie ponad standardowy pomiar aktywności handlowej. Metodologia zaś ma za zadanie wprowadzenie standaryzacji procesów sprzedaży, w których operacje są wykonywane w systematyczny i zdyscyplinowany sposób.

Kluczowa rola menedżerów liniowych staje się oczywista jeśli nawiążemy do militarnych analogii w zarządzaniu sprzedażą. Dzisiejszy teatr działań wojennych różni się zasadniczo od tego historycznego. Dzisiaj już nie stają naprzeciw siebie dwie walczące armie i nie próbują frontalnym atakiem przechylić na swoją stronę szali zwycięstwa korzystając z przewagi liczebnej, lepszej konfiguracji rodzajów wojsk, lub bardziej błyskotliwej strategii ich użycia w danych warunkach terenowych i położenia oddziałów nieprzyjaciela. Dzisiaj walkę prowadzą małe, mobilne, świetnie wyszkolone i dobrze wyposażone oddziały, które otrzymują dobre informacje oraz wsparcie lotnicze, artyleryjskie i rakietowe. Tymi małymi oddziałami dowodzą oficerowie liniowi, od których umiejętności dowodzenia w największym stopniu zależą losy poszczególnych walk, bitew i całych kampanii. To oni w praktyce przekładają strategie stworzone w sztabach na konkretne taktyki swoich oddziałów i rezultaty działania swoich podwładnych na polu walki. Jeśli więc szef działu sprzedaży chce skutecznie zrealizować strategię sprzedaży i osiągnąć założone cele handlowe, to musi mieć na polu sprzedażowych zmagań lepszych oficerów liniowych niż konkurenci.

O miernikach było powiedziane wystarczająco dużo przy okazji przyglądania się przyczynom sukcesów i niepowodzeń we wdrażaniu systemów CRM. Nie ma wątpliwości, że to mierniki stanowią ogniwo pośrednie w łańcuchu powiązań pomiędzy sztabem i frontem, a system CRM ma służyć jako narzędzie do zasilania tego ogniwa z obu stron łańcucha. Kłopot w tym, że mierniki to często najsłabsze ogniwo tego łańcucha. Przywołane wcześniej oddziały wojskowe na współczesnym polu walki często są w stanie wygrywać dzięki lepszej informacji. Przy podobnym uzbrojeniu i wyszkoleniu żołnierzy kluczowe staje się to, kto ma lepszą informację i kto potrafi zrobić z niej lepszy użytek. Rzecz jeszcze w tym, że ta informacja musi płynąć w obie strony, musi być właściwa, dokładna i wiarygodna. W zarządzaniu sprzedażą syntetycznym nośnikiem informacji są mierniki, a umiejętność ich zaprojektowania, interpretowania i wykorzystywania staje się najważniejszą bronią w walce konkurencyjnej. Tym bardziej, że niewłaściwe mierniki, albo niewłaściwie zinterpretowane lub użyte, mogą być bronią siejącą spustoszenie we własnych szeregach.

Metodologia to sposób na systemowe powiązanie wszystkich S, M, aktywności handlowej, metod zarządzania, taktyk i strategii w jedną, spójną, zwycięską całość. Ale to temat tak szeroki i złożony, że zasługuje na osobną rozprawę.

Neila Rackhama uznał za najważniejsze środkowe M – mierniki. Stwierdził, że najsłabiej rozumianym i zarządzanym elementem spośród trzech M w działalności menedżerów i zespołów sprzedaży, jest projektowanie i używanie właściwych mierników. To, czego nie możesz zmierzyć, tego nie możesz ulepszyć. Mierniki sprzedaży są dlatego tak ważne, bo pozwalają nam mierzyć, rozumieć, kontrolować i poprawiać wydajność sił sprzedaży. Chcąc zapoznać się z najlepszymi praktykami w zakresie mierników i zarządzania topowymi zespołami sprzedaży odsyłam do badań opisanych w Cracking the Sales Management Code. Jak pokazują badania holistyczne podejście jest możliwe a wręcz pożądane także w zarządzaniu sprzedażą. Kompleksowe rozwiązania i narzędzia wykorzystane przez menedżerów pomogą skoncentrować swoich sprzedawców na działaniach, które przyniosą zmiany w uzyskanych wynikach a jednocześnie pozwolą menedżerom na pracę nad tymi działaniami.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl