img_869

Psychologia sprzedaży, czyli dlaczego kupujemy?

Do kupna motywowani jesteśmy potrzebą lub pragnieniem posiadania czegoś. Należy więc skupić się na dokładniej rolę ludzkich potrzeb i pragnień.

Sprzedawca ma pośrednio olbrzymi wpływ na to, czy klient zdecyduje się nabyć dany produkt (zajmiemy się kompleksowo tym zagadnieniem przy okazji innych artykułów dotyczących technik sprzedaży i prezentacji). Sprzedawca nie ma jednak najmniejsze wpływu na proces decyzyjny. Nie wiadomo, co się dzieje w umyśle kupującego po prezentacji danego produktu, a przed podjęciem decyzji o jego zakupie. Jest to klasyczny model bodziec – reakcja. Nic dziwnego, zatem, że sprzedawcy dużo by poświęcili za możliwość „czytania w myślach”. Odgadywanie pragnień klienta stanowi o istocie zawodu sprzedawcy.

Można jednak ustalić, że:

• ludzie kupują z powodów praktycznych lub racjonalnych i psychologicznych, czyli emocjonalnych,

• w pewnym stopniu można przewidzieć, co kupujący myśli podczas prezentacji,

• można również ustalić pewne czynniki, które nabywca uzna za ważne przy podejmowaniu decyzji,

To przede wszystkim sprawa motywacji. Ludzie kupują dany produkt, bo odczuwają pewien dyskomfort związany z jego brakiem np. potencjalny nabywca chce kupić samochód. To jest przykład motywacji praktycznej. Ale motywacją emocjonalną będzie wybór konkretnego modelu samochodu np. nabywca kupi droższy samochód, by podnieść swój prestiż. Wnioskując stwierdzamy, że ludzie mają różne powody, by dokonać zakupu. Rolą sprzedawcy jest, te powody odgadnąć, określić potrzeby klienta. Tak przedstawić korzyści, jakie daje produkt, by dopasować go do potrzeb i pragnień klienta.

Co to są tzw. potrzeby ekonomiczne?

Każdy z nas chciałby kupować produkty jak najlepsze, te, z których będziemy najbardziej zadowoleni. Dla wielu z nas najważniejszym aspektem będzie cena takiego produktu, ale nie tylko. Do najważniejszych należeć będą również jego sprawność, niezawodność czy trwałość. Błędem wielu sprzedawców jest założenie, że ludzie podejmują decyzje o zakupie tylko w oparciu o pierwsze kryterium, czyli pieniądze. Jednakże czasami wyższą cenę rekompensuje wiele innych czynników np. lepsza obsługa, dogodność zakupu, jakość etc.

Co to jest świadomość potrzeb?

Same potrzeby możemy podzielić na trzy poziomy:

Poziom potrzeb świadomych. To przypadek dość oczywisty i najprostszy dla sprzedawcy. Klient wie dobrze, czego chce i jest gotów o swoim pragnieniu rozmawiać.

Poziom potrzeb podświadomych. Sprawa zaczyna się komplikować. Klient, bowiem, tylko w ogólnych zarysach wie, co chciałby kupić, ale nie zawsze chcą o tym rozmawiać. Powody będą różne np. klient będzie chciał kupić dany produkt ze względów snobistycznych. W tym przypadku klient będzie najbardziej skłonny do kamuflowania prawdziwych powodów odmowy zakupu danego produktu, bo będzie czuł się zmuszony do uargumentowania swojej decyzji.

Co jednak, gdy klient nie jest swych potrzeb w pełni świadomy?. Bardzo często zdarza się tak, że ludzie w ogóle nie znają powodu, dlaczego chcą kupić konkretny produkt. W takim wypadku mamy do czynienia z potrzebą nieświadomą. Jak sprzedawca powinien wybrnąć z tej trudnej sytuacji? Jest, zdaje się jedno wypróbowane rozwiązanie, mianowicie umiejętne zadawanie pytań, tak by wydostać stłumione potrzeby na światło dzienne.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl