img_886

Nowy sposób na nowych klientów

Czy jesteś sfrustrowany nieudolnością swoich sprzedawców w pozyskiwaniu nowych klientów? Wypróbuj metodę intensywnej sprzedaży. Jedną z najczęstszych skarg jakie słyszę od moich klientów jest: „Nie potrafię zmotywować moich sprzedawców, by pozyskiwali nowych klientów”.

Jest na to relatywnie prosty, zabawny i niedrogi sposób. Nazywam go metodą intensywnej sprzedaży. Niewiele firm zna tę metodę, a jeszcze mniej ją używa.
Zastanówmy się nad następującym problemem: Większość sprzedawców  w segmencie B2B skupia swoje wysiłki sprzedażowe na konkretnych klientach na danym terytorium sprzedażowym.  Typowo od sprzedawcy wymaga się, by rozwijał relacje ze swoimi klientami i poszukiwał następnych w obrębie danego terytorium. W zdecydowanej większości sprzedawcy lepiej sprawdzają się w jednym z tych zadań tzn. albo dobrze budują relacje z już  istniejącymi klientami lub lepiej radzą sobie z pozyskiwaniem nowych klientów. Zwykle jednak pozyskiwanie nowych klientów schodzi na dalszy plan. Sprzedawcy wolą pozostawać w swoich strefach komfortu i skupiać się na obecnych klientach. W rezultacie nie pozyskuje się nowych klientów a szefowie sprzedaży coraz częściej mają powody do narzekań, jeśli chodzi o wielkość sprzedaży. Alternatywą dla zwykłego motywowania sprzedawców jest właśnie metoda intensywnej sprzedaży.

Co to za metoda? To zorganizowany wysiłek firmy i skupienie całej siły sprzedażowej na konkretnym zadaniu i na konkretnym terytorium. Najczęściej zadaniem jest właśnie identyfikacja, kwalifikacja i pozyskanie nowych klientów. Oczywiście metoda ta może zostać wykorzystana również w celu np. wprowadzenia nowego produktu lub usługi na rynek.
Skupienie całej siły sprzedażowej prowadzi do uzyskiwania daleko lepszych rezultatów niż gdyby pozwolono pojedynczemu sprzedawcy wykonywać swoją pracę. Są jeszcze inne korzyści. Na przykład możliwość gruntownego szkolenia podwładnych podczas przygotowań do wykonania zdania (mamy cały zespół pod ręką) np. szkolenie dotyczące pozyskiwania nowych klientów. Dodatkowo mamy możliwość dokładniejszej oceny zachowań podwładnych.

Pozwólcie, że przedstawię skuteczność metody na przykładzie. Powiedzmy, że mamy ośmioosobowy zespół sprzedawców. Od każdego z nich oczekuje się, że będzie budował biznes z każdym ze swoich klientów oraz będzie szukał nowych odbiorców.  Jako menedżer widzisz, że mało kto jest zainteresowany poszukiwaniem nowych klientów a sprzedaż wchodzi w sferę stagnacji. Chcesz to zmienić i zaczynasz wdrażanie metody intensywnej sprzedaży. Wyznaczasz zatem dane terytorium lub segment rynku, na którym będziecie pracowali. W tym wypadku, załóżmy, że jeden z twoich sprzedawców działa na relatywnie nowym obszarze, więc wybór pada właśnie na to terytorium. Decydujecie, że przez okres trzech dni poświęcacie maksimum swojej energii i czasu na to konkretne zadanie.

Organizujesz spotkanie, wyjaśniasz potrzebę i korzyści oraz precyzujesz zadanie: Identyfikacja i pozyskanie tylu nowych klientów, ile to możliwe. Każdy ze sprzedawców otrzymuje formularz, na którym muszą znaleźć się wszystkie istotne informacje na temat potencjalnych klientów oraz, co istotne, prognozy i szanse dotyczące możliwości pozyskania danego klienta. Odbywasz krótkie szkolenie tylko w zakresie wykonywania telefonów (tzw. cold call) i pozyskiwania informacji na temat działalności klienta. Jeden dzień szkolenia i praktyk musi wystarczyć. Następnie dzielisz grupę na 4 drużyny (po 2 sprzedawców w każdej). Na mapie zaznaczasz cztery regiony dla każdego zespołu. Oświadczasz, że pod koniec każdego dnia będziecie odbywali spotkanie, na którym omówicie sukcesy, podzielicie się doświadczeniem, metodami i taktyką oraz podliczycie liczbę pozyskanych kontaktów. Ta drużyna, która zdobędzie najwięcej kontaktów będzie zwycięzcą dnia i każdy z uczestników zwycięskiej drużyny  otrzyma jakiś drobny upominek np. firma opłaci kolację dla sprzedawcy i jego/jej partnera.
Na tym etapie masz zorganizowaną grupę, wyznaczone zadania oraz narzędzia, zapewnione szkolenia i informację zwrotną oraz konkretne terytorium działania. W każdym dniu trwania projektu utrzymujesz kontakt telefoniczny z każdą grupą. Pod koniec trzeciego dnia będziesz miał prawdopodobnie więcej potencjalnych kontaktów na danym terytorium niż gdy sprzedawca, działając sam, pozyska przez cały rok. Teraz wszystkie te kontakty muszą trafić do sprzedawcy odpowiedzialnego za to nowe terytorium, a ty musisz jedynie monitorować jego postępy w rozwijaniu relacji z każdym pozyskanym kontaktem.

Co osiągnąłeś?

  • Pozyskałeś więcej leadów dla konkretnego sprzedawcy na danym terytorium, niż gdyby miał działać sam.
  • Twoi ludzie zdobyli nowe doświadczenia.
  • Każdy sprzedawca pozyskał nowe umiejętności ponieważ skupiał się na jednym zadaniu, które powtarzał – sami teraz będą umieli pozyskiwać nowych klientów na swoich obszarach sprzedażowych.

To jest właśnie metoda intensywnej sprzedaży. Nie ma w niej nic nowego. Ta metoda może być nowością dla ciebie, ale jest to metoda sprawdzona. Wiele lat temu, gdy miałem 17 lat rozpocząłem swoją pierwszą pracę w sprzedaży dla Jewel Tea Company. Oni wykorzystywali tę metodę regularnie.

Kilka lat temu, pracowałem z moim klientem nad budowaniem zespołu sprzedażowego. Rutynowo używaliśmy tej metody zmieniając jedynie obszary sprzedażowe. W pierwszych dwóch latach pracy sześciu sprzedawców pozyskało 638 nowych kontaktów!

A oto kilka wskazówek co należy, a czego nie należy robić wykorzystując tę metodę:

  • Trzeba mieć określone zadanie, w sposób najprostszy z możliwych. W przykładzie powyżej było to pozyskanie nowych kontaktów i określić, czy potencjalny klient przedstawia jakąś wartość dla firmy.
  • Skupić się na określonym terytorium i segmencie rynku.
  • Wyposażyć każdego sprzedawcę w niezbędne narzędzia (np. formularze itp.)
  • Gruntownie przeszkolić. Nawet doświadczone zespoły, ponieważ tzw. cold calls prawdopodobnie nie jest mocną stroną twoich sprzedawców. Zignoruj ich protesty w stylu „przecież wiem jak to się robi”.
  • Czas trwania projektu nie dłużej niż trzy dni.
  • Podzielić zespół sprzedażowy na mniejsze grupy i stworzyć konkurencję pomiędzy zespołami.
  • Stworzyć system spotkań i raportowania z każdego dnia pracy. Pół godziny dziennie powinno wystarczyć.
  • Nagradzać najlepszych.

Dobrze zaplanowane i zarządzane działania mogą rozwiązać największy problem firmy – brak nowych klientów.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl