img_49

Ignoruj prośby o obniżenie ceny

Jeśli myślisz, że nie możesz, to się mylisz. Możesz zignorować prośby lub naciski klienta, by zaproponować niższą cenę.

Gdy rozmawiam o tym z menedżerami i sprzedawcami, to pierwszym komentarzem, jaki dostaję, to oczywiście: ‚Nie, nie można tego robić.’ Ale właściwie dlaczego nie?


Strategia może wydawać się nieskuteczna, ale w rzeczywistości taka jest. To działa. Czy ta technika jest idealna? Nie, ale jak to jest w przypadku ogromnej większości technik, trzeba wiedzieć kiedy jej używać, by była skuteczna.

Technika ignorowania klienta, gdy ten prosi o redukcję ceny może zadziałać, wtedy, gdy mamy do czynienia z klientem, który demonstruje mało asertywne podejście do procesu sprzedaży.

Taka osoba, zazwyczaj próbuje negocjować niższą cenę tylko dlatego, że uważa iż to jest to, co powinna była zrobić. Wystarczy, że będzie mogła powiedzieć, że próbowała. Jeśli ulegniemy takiej osobie, to jedyne co zrobimy, to stracimy zysk.

Najlepszym sposobem na radzenie sobie z taką sytuacją jest zignorowanie pytania/prośby i kontynuowanie prezentacji. Będziecie zaskoczeni, ale mało asertywna osoba może nie mieć na tyle odwagi, by nalegać na odpowiedź. To działa. Widziałem tę technikę w użyciu w wielu różnych odmianach i sytuacjach.

Kluczem do tego, by ta zadziałała jest szanowanie klienta i pytania, które zadała. Jedyne, co robimy, to nie odpowiadamy na to pytanie, ale jednocześnie demonstrujemy klientowi wartość, którą otrzymają kupując Twój produkt lub usługę.

Idziemy do przodu demonstrując korzyści i obalając obiekcje klienta co do ceny. Nie doprowadzamy do konfrontacji.

Czy poleciłbym tę technikę w “starciu” z mocnymi i pewnymi siebie klientami? Nie.


Do tych klientów, którzy jednak nie są tak pewni swojej siły ta technika sprawdza się doskonale, gdy chcemy zrobić dwie rzeczy. Po pierwsze pozwala na prezentację korzyści, po drugie chronimy nasz zysk.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl