Miałem coś takiego i nie chcę więcej
Może to poprzedni produkt konkurencji był rzeczywiście kiepski i klient myśli, że Twój niczym się nie różni. Zapytaj go o to, a potem przekonaj, że jest zgoła inaczej! Zacznij od zbadania przyczyn niezadowolenia klienta, a następnie pokaż, że sprzedajesz nową korzyść. Zacznij zadawać pytania, by dowiedzieć się więcej i wykorzystać to podczas transakcji.
• Co takiego się stało? [Dowiedz się, co konkretnie nie podobało się klientowi w jego starym produkcie, a potem wskaż różnice na korzyść swojego produktu]
• Nasz produkt istnieje na rynku od lat. Miał Pan prawo być niezadowolonym z tamtego produktu. Był nowy i nie był dobrze sprawdzony. Ten poddany został szczegółowym testom i objęty jest bezwarunkową gwarancją!
• No cóż, przykro mi, że miał Pan złe doświadczenia. Rozumiem Pana doskonale! Sam kilka razy dałem się naciąć. Dlatego zapewniam Pana, że różnica pomiędzy tym, czego Pan używał, a tym, co ja oferuję jest ogromna! Jeśli Pan pozwoli, wyjaśnię Panu tą różnicę.
• Jeśli Pan pozwoli, oto listy referencyjne wszystkich naszych dotychczasowych klientów. To najlepsza reklama każdego produktu. Jeśli Pan chce, udostępnię Panu numery telefonów tych klientów? Jestem pewien, że poprzedni sprzedawca nie zaoferował tyle, co ja!
• Miał Pan pecha, ale doskonale rozumiem, co Pan w tej chwili czuje. Nie może się Pan jednak zniechęcać po jednej wpadce! Musi Pan szukać nowych lepszych rozwiązań. Mogę Pana zapewnić, że nasz produkt Panu w tym pomoże!
• Proszę nie porównywać jabłek do pomarańczy! My jesteśmy całkiem inną firmą, która kieruje się najwyższymi standardami produkcji. Jeśli Pan chce, to z przyjemnością zaprezentuję wszystkie różnice!
• Nasz produkt to Rolls–Royce w branży. Niech nas Pan nie porównuje nas do małego Fiata!
• Pan również nie czułby się komfortowo, gdyby pańskie produkty stawiano w jednym rzędzie z najgorszymi na rynku. Co by Pan zrobił na moim miejscu? Jeśli Pan pozwoli, to przedstawię Panu fakty, które świadczą o przewadze naszej firmy i naszego produktu!
• Porównywanie naszych produktów do tych, których używał Pan rok, czy dwa lata wcześnie, to jak porównywanie komputera i liczydła!
Jak wy radzicie sobie z takimi zastrzeżeniami? Wszystkich, którzy chcieliby się podzielić swoją wiedzę i doświadczeniem zapraszam do komentowania!