boomerang-1415895-1598x1141 (Kopiowanie)

Metoda bumerangu

Zajmując się sprzedażą trzeba być zawsze gotowym do przekształcania zastrzeżeń w potencjalne korzyści. Przekonanie klienta, że to, co do tej pory było jego obiekcją do produktu czy usługi, w rzeczywistości stanowi jej największą zaletę. Stosowanie metody bumerangu, bo taka jest jej nazwa, prawie zawsze nastawia klienta przychylnie do oferowanego produktu.

Wyobraźmy sobie następującą sytuację: Rozmowa sprzedawcy z klientem – właścicielem apteki. Sprzedawca usiłuje sprzedać aptekarzowi nowe opakowania na leki recepturowe. Rozmowa może wyglądać mniej więcej tak:

Klient: No cóż, opakowanie wygląda całkiem nieźle, ale mi podobają się starsze, których używamy teraz. Te nowe jakoś trudniej otworzyć.
Sprzedawca: Rzeczywiście, ma Pan rację. Zaprojektowaliśmy w ten sposób nowe opakowanie, żeby dzieci nie mogły dostać się do lekarstwa. Kupuje Pan nowe, lepiej zabezpieczone opakowanie do swoich produktów. Proszę spojrzeć na to z tej strony.

Albo jeszcze inny przykład: Sprzedawca wyposażenia przemysłowego dowiaduje się, że jego klient jest bardzo niezadowolony z wcześniej zakupionego produktu.
Klient: Używam waszych przenośnych agregatów, ale już nigdy nie będę tego robił!
Sprzedawca: Dlaczego?
Klient: Bezpieczniki stale się przepalają! Mam przez to opóźnienia. Nie zrobimy interesu!
Sprzedawca: Dziękuję, że mi Pan to powiedział. Tak samo uważają nasi inżynierowie, mógłby Pan być jednym z nich!
Klient: Wolne żarty! Przepraszam, ale nie mam na to czasu!
Sprzedawca: Pozwoli Pan zadać jeszcze jedno pytanie. Co by Pan zrobił gdyby to Pan był odpowiedzialny za produkcję naszych agregatów?
Klient: Zrobiłbym je lepiej, to pewne.
Sprzedawca: To właśnie zrobili nasi inżynierowie!

Wnioski. Sprzedawca wywołał reakcję psychologiczną u klienta. Teraz klient wysłucha, jakie zmiany zostały wprowadzone, sprzedawca musi ten czas wykorzystać np. na zaproponowanie wymiany lub naprawy wadliwych urządzeń. Z sytuacji pozornie beznadziejnej, kiedy był tylko krok od utraty klienta sprzedawca wybrnął przedstawiając zastrzeżenie jako korzyść. Co więcej droga do sprzedaży nowych, lepszych produktów pozostała otwarta.

Stosowanie metody bumerangu wymaga wyczucia chwili i refleksu. Przede wszystkim jednak wymaga doświadczenia w danym obszarze działania – sprzedawca powinien perfekcyjnie znać produkt lub usługę, którą sprzedaje, znać potrzeby swoich klientów oraz, jak widzieliśmy na przykładzie drugim (i tak łagodnie zilustrowanym), posiadać wysoką odporność na stres.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl