img_37

Rotacja członków zespołu sprzedażowego

Od kiedy zarządzam zespołami sprzedażowymi, zawsze występuje problem utraty części zespołu poprzez rezygnację sprzedawców lub ich wymianę. Do tego ostatniego, często sam doprowadzam.

Duży poziom rotacji jest dowodem problemów w zespole, brakiem umiejętności rekrutowania i wdrażania, a także bieżącego zarządzania. Jest również przykładem z reguły braku konsekwencji i zasad w bieżącym działaniu operacyjnym. Nie trzeba nikogo przekonywać, jak kosztowna jest duża rotacja personelu, czas zwolnienia i poszukania następcy, jego dalsze wdrożenie, przeszkolenie itd.

Pomijając zewnętrzne powody rotacji członków zespołu sprzedażowego z powodu np. recesji, osłabienia koniunktury, czy rozwoju technologii, istnieją też inne czynniki przyczyniające się do rotacji. Są one związane z:

  • kulturą organizacyjną firmy

– niedostateczny obieg informacji;

– zła atmosfera w zespole;

– przeciążenie obowiązkami;

– wynagrodzenie niższe od przeciętnego poziomu płac w firmie;

– brak umiejętności, słabe wyszkolenie, brak wsparcia;

– brak albo nieznana ścieżka awansu;

– słaby poziom zarządzania przez przełożonych.

  • osobistą sytuacją podwładnych

– wykonywane czynności nie spełniają oczekiwań (jest to błąd rekrutacyjny);

– konieczność zmiany miejsca zamieszkania;

– lepsza oferta od konkurencji (niezależnie od tego, co pod tym rozumiemy);

– zmiana w życiu osobistym;

– okazja na dalsze zdobycie doświadczeń albo emigracja zarobkowa;

– brak fachowych, specyficznych umiejętności.

Na co należy zwrócić uwagę, aby zmniejszyć rotację personelu?

– uczciwe podejście do podwładnego podczas jego zatrudniania – nie należy składać żadnych obietnic, które nie mają pokrycia;

– szczerość w stosunku z podwładnymi;

– bycie przykładem dla podwładnych;

– odpowiednia postawa nie tylko bezpośredniego, ale i wyższych rangą menedżerów z członkami zarządu włącznie;

– podejmowanie działań w celu likwidacji źródeł potencjalnych konfliktów;

– dostrzeganie w porę konfliktów;

– szybka, ale zarazem wyważone interwencja;

– analiza każdego odejścia podwładnego, wyciąganie wniosków;

– obowiązkowa rozmowa z odchodzącym podwładnym pod kątem „ co zrobiłem źle?”

– okresowe ankietowanie podwładnych w ważnych obszarach – atmosfera, poziom wsparcia, współpraca w zespole, poziom zarządzania, propozycje zmian, poważne traktowanie propozycji ulepszeń, ocena systemu płacowego;

– wyrażanie w pełni zasłużonego uznania;

– przestrzeganie bieżącego monitoringu aktywności zawodowej i wyników;

– pilnowanie rynków docelowych podwładnych;

– bieżące motywowanie zespołu jak i indywidualnie jego członków;

– opracowanie jasnego, czytelnego i wykonalnego zakresu obowiązków dla każdego członka zespołu;

– dotrzymywanie składanych obietnic;

– bezpośrednie wsparcie podwładnych w terenie;

– dbanie o odpowiedni poziom umiejętności zawodowych swoich podwładnych;

– przedstawienie jasnej ścieżki awansu, jej etapów, szans realizacji;

– przygotowanie atrakcyjnej ścieżki szkoleniowej – akademie rozwoju umiejętności sprzedażowych;

– wdrożenie systematycznych ocen okresowych – najlepiej oceny 360 stopni;

– umiejętny sposób przekazywania uwag krytycznych;

– znajomość prywatnych trosk podwładnych;

– znajomość stanu zdrowia podwładnych, dbanie o ich kondycję;

– rzeczowe przeprowadzanie planowania, pamiętając o celach osobistych i zawodowych podwładnego;

– rozsądny sposób kontaktów osobistych z podwładnymi;

– wspieranie młodych stażem podwładnych;

– uruchomienie programów coachingowych i mentoringu;

– wdrożenie planowania średnio i długoterminowego;

– jasne wytłumaczenie polityki kadrowej w firmie;

– wprowadzenie jasnych procedur administracyjnych i ich przestrzeganie;

– wprowadzenie systemów zgłaszania własnych pomysłów podwładnych i zbudowanie systemu ich wdrażania.

Niewielki poziom rotacji oznacza dobrze przeprowadzony proces naboru kadry, świadczy o dobrym wdrożeniu do zawodu sprzedawcy, dobrym zarządzaniu podwładnymi, a także o dobrej atmosferze w zespole. Niski poziom rotacji oznacza bardzo duże obniżenie kosztów działalności. Warto zatem sprawdzić koszty pozyskania nowego członka zespołu sprzedażowego, co przede wszystkim pozwala zaoszczędzić to, czego nie można kupić – CZAS. Czas przeznaczony na inne elementy zarządzania zespołem sprzedaży poprawia rentowność działania, czyli zysk.

Lech Dworaczyński

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl